基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧
基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧
課程背景：
為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：
◆ 不知道自己是誰，角色錯(cuò)亂；
◆ 不知道自己商品的賣點(diǎn)，缺乏提煉；
◆ 不知道顧客心理，自說自話；
◆ 不知道成交訣竅，讓煮熟的鴨子飛了……
總之是一些讓顧客無語，老板痛心表現(xiàn)。老板希望員工有戰(zhàn)斗力，同樣員工需要有戰(zhàn)斗的武器和方法，正如上戰(zhàn)場前的戰(zhàn)士需要訓(xùn)練一樣，我們的店員同樣需要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)。我們要的是一批經(jīng)過訓(xùn)練的正規(guī)軍，而不是匆忙上陣的游擊隊(duì)。
課程收益：
● 明確優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力
● 掌握銷售的五部曲的運(yùn)用
● 萬能的FABE法則如何助推銷售
● 創(chuàng)造體驗(yàn)感受讓顧客樂在其中
● 課程不追求奇招，新招，但一定是有用的招
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：門店銷售人員，店長，督導(dǎo)等與銷售一線相關(guān)人員
課程方式：教學(xué)遵循易學(xué)實(shí)用的原則，方法采用老師講解，室內(nèi)角色扮演，案例引導(dǎo)出主題內(nèi)容，使學(xué)員實(shí)際參與、親身體驗(yàn)。講授、視頻圖片、小組研討、情景活動(dòng)、角色扮演、作業(yè)練習(xí)、行動(dòng)指南、情景式多媒體案例等互動(dòng)手段使銷售人員學(xué)了能懂，懂了能用。
課程特色：言傳身教，培訓(xùn)者本身從營業(yè)員起步，做過店長，營運(yùn)經(jīng)理，營運(yùn)總監(jiān)，以及擁有一百多家連鎖店的CEO，教自己做過的。
課程大綱
第一講：銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力
1. 成功銷售人員的特點(diǎn)
2. 門店銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象
3. 門店銷售人員的職業(yè)技能
4. 門店銷售人員的成長方向
案例：超級(jí)銷售員的故事
第二講：銷售五部曲之---連接
1. 建立連接就是建立信任
2. 建立連接的三個(gè)要素（個(gè)性化問候、創(chuàng)造自由空間、尋找再次連接）
3. 建立連接的關(guān)鍵點(diǎn)：創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境
4. 人性的優(yōu)點(diǎn)：贊美
5. 連接過程中常見問題及應(yīng)對(duì)技巧
演練：尋找贊美點(diǎn)
第三講：銷售五部曲之二---探詢顧客需求
1. 顧客需求不是看出來的而是問出來的
2. 發(fā)問的技巧（封閉式問題和開放式問題）
3. 探詢需求過程中的5W+1H。
4. 傾聽的重要性（演練：說與聽）
5. 探詢顧客需求中常見問題和應(yīng)對(duì)技巧
演練：開場五問
第四講：銷售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗(yàn)
1. 客戶提供的體驗(yàn)=產(chǎn)品+系列服務(wù)
2. 相關(guān)和獨(dú)特的特性才能打動(dòng)顧客
3. USP（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的）
4. 萬能的FABE法則（視頻對(duì)比）
5. 如何講一個(gè)讓顧客身臨其境的故事
6. 創(chuàng)造體驗(yàn)過程中的常見問題和應(yīng)對(duì)技巧
現(xiàn)場作業(yè)：運(yùn)用獨(dú)特相關(guān)法找出顧客的興奮點(diǎn)
第五講：銷售五部曲之四---成交
1. 顧客身體性成交語言有哪些
2. 顧客口頭語言性成交語言有哪些
3. 店員嘗試性成交語言以及使用時(shí)機(jī)
4. 成交的勝負(fù)點(diǎn)：處理顧客異議的2E2C原則
5. 如何附加推銷和注意事項(xiàng)
6. 成交過程中的常見問題和應(yīng)對(duì)技巧
演練：關(guān)聯(lián)銷售
第六講：銷售五部曲之五---建立持久關(guān)系
1. 好的告別勝過熱情的接待
2. 建立持久關(guān)系的三個(gè)關(guān)鍵要素（感謝、贊美、鼓勵(lì)）
3. 銷售不成功的情況下容易忽視的地方
4. 建立持久關(guān)系的過程中常見問題和應(yīng)對(duì)技巧
5、建立長久關(guān)系的跟進(jìn)（觸達(dá)顧客的三七二十一）
案例：某電器企業(yè)的售后服務(wù)
綜合演練：銷售五部曲的完成
王山老師的其它課程
連鎖運(yùn)營管理——連鎖模式的成功密碼 12.29
課程背景：滿城盡是連鎖店，無論從超市，酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽，連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)滲透到了幾乎所有服務(wù)性行業(yè)連鎖品牌成為趨勢。無論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市，還是類似周黑鴨這類的品牌連鎖，連鎖品牌企業(yè)在資本市場獲得青睞已經(jīng)成為不爭事實(shí)但是“風(fēng)雨的街頭，招牌到底能夠掛多久”，為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀，有的連鎖品牌讓經(jīng)銷商和加盟商賺到盆滿缽滿，
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課程背景：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，實(shí)體門店面臨巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一種機(jī)會(huì)。馬云說：不是實(shí)體門店不行了，而是你的實(shí)體門店不行了。面臨新的沖擊實(shí)體店如何進(jìn)行創(chuàng)新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實(shí)體連鎖共同面臨的問題。本課程從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對(duì)我們的實(shí)體店挑戰(zhàn)和我們面臨的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和方式的的變化入手，通過分析新零售良品鋪?zhàn)?，海瀾之家，名?chuàng)優(yōu)品的成功轉(zhuǎn)型案例，讓學(xué)
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連鎖化經(jīng)營之道——連鎖模式的成功密碼 12.29
課程背景：連鎖企業(yè)從單店發(fā)展到多店管理再到連鎖管理，不僅僅是門店的增加，更需要企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略的清晰，需要對(duì)企業(yè)結(jié)構(gòu)做出調(diào)整。連鎖化過程中如何能管得好，如何能有效復(fù)制成功模式……這些都是涉及到連鎖品牌管理體系的建立問題。專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化是連鎖品牌化管理的基本要求，運(yùn)營支撐組織架構(gòu)應(yīng)該如何才是合理？連鎖服務(wù)企業(yè)的人力資源管理有什么特點(diǎn)？各崗位應(yīng)該做什么、怎么做
講師：王山詳情
課程背景培訓(xùn)參加了很多，聽得熱鬧，回去發(fā)現(xiàn)用不上？●課堂上感覺學(xué)了很多，回去后不知怎么應(yīng)用，怎么辦？●店長學(xué)的工具再多，回去后上司不支持下屬不作為，怎么辦？●老師講的很好，但企業(yè)內(nèi)部的實(shí)際情況感覺對(duì)不上，怎么辦？●很想建立自己企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，不知道如何下手怎么辦？●管理似乎規(guī)范了，但業(yè)績沒有提升，怎么辦？最新最有效的解決方案：中國著名連鎖經(jīng)營管理專家王山
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?課程背景：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，實(shí)體門店面臨巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一種機(jī)會(huì)。馬云說：不是實(shí)體門店不行了，而是你的實(shí)體門店不行了。面臨新的沖擊實(shí)體店如何進(jìn)行創(chuàng)新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實(shí)體零售店共同面臨的問題。?企業(yè)經(jīng)營者們都知道要做線上線下結(jié)合，微信、抖音、視頻號(hào)，令人眼花繚亂，自己該從如何入手？聽到的成功案例不少，但自己做起來發(fā)現(xiàn)投入產(chǎn)出比嚴(yán)重
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課程背景：連鎖經(jīng)營已經(jīng)滲透到幾乎所有的服務(wù)行業(yè)，資本市場對(duì)連鎖經(jīng)營也是特別青睞，連鎖是個(gè)好東西，決勝終端或終端為王的理念相信已經(jīng)讓大家所接受。但為什么有的曇花一現(xiàn)，連鎖經(jīng)營的秘訣到底是什么？連鎖藥店店如何定位、連鎖藥店如何拓展，從單店管理到多店連鎖，如何能管得好，如何能有效復(fù)制成功模式，總部該如何建立，商品部門和營運(yùn)部門的重點(diǎn)在哪？……這些都是涉及到連鎖經(jīng)營
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連鎖經(jīng)營已經(jīng)滲透到幾乎所有的服務(wù)行業(yè)，資本市場對(duì)連鎖經(jīng)營也是特別青睞，連鎖是個(gè)好東西，決勝終端或終端為王的理念相信已經(jīng)讓大家所接受。但為什么有的曇花一現(xiàn)，連鎖經(jīng)營的秘訣到底是什么？連鎖藥店店如何定位、連鎖藥店如何拓展，從單店管理到多店連鎖，如何能管得好，如何能有效復(fù)制成功模式，總部該如何建立，商品部門和營運(yùn)部門的重點(diǎn)在哪？……這些都是涉及到連鎖經(jīng)營管理體系的
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藥業(yè)連鎖業(yè)中幾年一直在提“洗牌”，是的風(fēng)雨的街頭，招牌能掛多久面對(duì)成本，人工，租金的上升，利潤空間正在壓縮。甚至有人說，線下運(yùn)作的門店已經(jīng)被人稱淪落為“體驗(yàn)店”。消費(fèi)者門店體驗(yàn)，線上購物門店業(yè)績下降，線下門店大量關(guān)閉，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)線下門店真的成為明日黃花了嗎線下藥店的價(jià)值在哪里。線下門店就是以門店為舞臺(tái)，產(chǎn)品為道具，銷售人員與顧客一起上演永不落幕的情景劇，
講師：王山詳情
對(duì)于連鎖企業(yè)而言，門店是銷售和毛利的實(shí)現(xiàn)者，門店是連鎖企業(yè)的利潤中心亦無庸置疑。麻雀雖小，五臟俱全。店長是門店之魂，提升店長的綜合能力是提升門店盈利能力的必由之路。事實(shí)上我們面臨的問題是，在連鎖企業(yè)快速發(fā)展的今天，門店店長的管理水平制約了企業(yè)的發(fā)展。高層有遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo)，中層有詳細(xì)的工作計(jì)劃，但往往在在直接面對(duì)消費(fèi)者的地方---門店的執(zhí)行起來往往問題百出，造
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