學(xué)華為系列——卓越的大客戶銷售戰(zhàn)法

【課程背景】

華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績(jī)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國(guó)，其大客戶營(yíng)銷的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。

企業(yè)在大客戶營(yíng)銷實(shí)踐中，普遍存在以下困擾：

• 度過了發(fā)展期的快速增長(zhǎng)，企業(yè)進(jìn)入滯漲階段，受困于業(yè)績(jī)天花板，銷售如何突破而不得其解。
• 業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個(gè)別“能人”，組織能力無法體現(xiàn)，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強(qiáng)大的不依賴個(gè)人的組織銷售能力?
• 資源壓強(qiáng)投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件?？筛鞑块T溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對(duì)準(zhǔn)同一目標(biāo)，銷售過程總是單打獨(dú)斗。

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針對(duì)以上問題，本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷售體系，為銷售團(tuán)隊(duì)賦能。

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【課程收益】

• 通過華為大客戶銷售體系的剖析，了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律
• 掌握大客戶銷售端到端的全流程運(yùn)作
• 通過對(duì)標(biāo)華為案例，激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷售成功要素，學(xué)會(huì)如何在成功要素的維度制定銷售計(jì)劃
• 深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個(gè)層面
• 熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶的七個(gè)步驟，以及常用方法和工具
• 熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求，以及滿足客戶需求的策略
• 熟練掌握引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價(jià)值的三大策略
• 了解呼喚炮火、隊(duì)形一致的協(xié)同銷售組織運(yùn)作機(jī)制
• 通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

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【課程特色】以華為銷售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

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【課程大綱】

引言——大客戶銷售普遍問題討論

1. 華為大客戶銷售體系
2. 成功案例剖析：從5000萬(wàn)到3.5億的蛻變
3. 為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對(duì)標(biāo)
4. 華為的銷售體系四大特征剖析
5. 認(rèn)識(shí)你的客戶——采購(gòu)模式、采購(gòu)決策、成交本質(zhì)

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】大客戶銷售和普通客戶銷售有非常大的不同，在采購(gòu)模式、采購(gòu)決策流程、客戶關(guān)系管理等方面上需要有清醒的認(rèn)知，才能做出有針對(duì)性的銷售動(dòng)作。識(shí)別大客戶銷售的成功要素和認(rèn)清大客戶成交的本質(zhì)規(guī)律，是大客戶銷售成功的必要前提。

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1. 大客戶銷售的里程碑管理——聚焦客戶的LTC業(yè)務(wù)流程
2. 發(fā)現(xiàn)商機(jī)——從銷售線索到銷售機(jī)會(huì)
3. 機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)
4. 發(fā)掘線索的6個(gè)維度
5. 銷售線索的三個(gè)分類和特征
6. 如何培育線索、形成采購(gòu)機(jī)會(huì)
7. 營(yíng)造痛苦鏈

【案例】某企業(yè)的銷售線索培育

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】發(fā)現(xiàn)銷售線索是銷售訂單的起點(diǎn)，本章節(jié)重點(diǎn)學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)線索、放大痛點(diǎn)、從而形成采購(gòu)機(jī)會(huì)，并預(yù)埋暗樁，引導(dǎo)客戶制定有利于我們的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。為成交鋪墊成功之路。

1. 實(shí)現(xiàn)商機(jī)——從銷售機(jī)會(huì)到訂單
2. 明確項(xiàng)目成功要素（競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)）
3. 制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手
4. 銷售過程管控

目標(biāo)承諾機(jī)制

1. 回款工作要點(diǎn)
2. 幾個(gè)重要銷售動(dòng)作——高效拜訪、客戶邀約、報(bào)價(jià)、逼單

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】在打單階段進(jìn)入了激烈的貼身肉搏過程，首先要清晰地識(shí)別項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素，并沿著這些維度進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此外，掌握基本的銷售動(dòng)作對(duì)銷售的推進(jìn)也非常重要。

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1. 引導(dǎo)客戶需求，提升客戶滿意度
2. 產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值路標(biāo)
3. 客戶價(jià)值的分類和價(jià)值訴求分析
4. 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景下的客戶引導(dǎo)策略和落地工具
5. 同質(zhì)化產(chǎn)品場(chǎng)景下的客戶引導(dǎo)策略和落地工具
6. 如何構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系？

【案例】：華為的多個(gè)案例、某醫(yī)療器械公司的場(chǎng)景化銷售案例

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】呈現(xiàn)你的產(chǎn)品價(jià)值并獲得客戶認(rèn)可是銷售成功的第二個(gè)戰(zhàn)略高地?？蛻舻膬r(jià)值訴求各不相同，本章節(jié)將學(xué)習(xí)如何根據(jù)不同的客戶訴求去引導(dǎo)客戶，制定精準(zhǔn)化解決方案，為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。

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第四篇? 做厚客戶界面、面向新型客戶關(guān)系的作戰(zhàn)隊(duì)形——鐵三角

1. 單兵作戰(zhàn)模式是否適應(yīng)新型客戶關(guān)系的需要？
2. 華為銷售組織模式的三次轉(zhuǎn)型——從“魏武卒”到“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”
3. “鐵三角”陣型在客戶關(guān)系運(yùn)作過程中的職責(zé)分工
4. “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制
5. ?炸開城墻口——客戶關(guān)系突擊隊(duì)的運(yùn)作機(jī)制

“力出一孔、利出一孔”的團(tuán)隊(duì)協(xié)作攻關(guān)機(jī)制

1. 【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】伴隨時(shí)代變遷和商業(yè)環(huán)境的巨變，以往單兵突擊式的客戶關(guān)系運(yùn)作方式無法擊穿新型的商業(yè)關(guān)系鐵幕，無法和客戶構(gòu)建穩(wěn)定可持續(xù)的商業(yè)合作關(guān)系?！案愕唷标P(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)更多地需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)以及多觸點(diǎn)的客戶關(guān)系運(yùn)作。

通過華為“鐵三角”組織運(yùn)作模式的學(xué)習(xí)，啟發(fā)公司各部門、各崗位深度思考如何建立協(xié)同作戰(zhàn)機(jī)制，從“單兵作戰(zhàn)”模式向威力巨大的“集團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)”模式轉(zhuǎn)型，形成高強(qiáng)度的客戶關(guān)系粘性，高強(qiáng)度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)、對(duì)準(zhǔn)項(xiàng)目、對(duì)準(zhǔn)客戶關(guān)系。

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第五篇? 如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？

1. 立體化客戶關(guān)系框架
2. 客戶洞察是客戶關(guān)系的起點(diǎn)
3. 客戶信息搜集
4. 客戶畫像
5. ?客戶價(jià)值匹配和客戶分類
6. 普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
7. 普遍客戶關(guān)系的拓展方法

【案例】：門衛(wèi)促成的訂單、外國(guó)客戶的掃興而歸

1. 組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“一五一”工程

【案例】：一封郵件得到的千萬(wàn)大單

1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
2. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟
3. 組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖
4. 建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場(chǎng)景

1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑

【案例】：XXX客戶成長(zhǎng)計(jì)劃

1. 客戶關(guān)系拓展卡片的應(yīng)用
2. 客戶關(guān)系升級(jí)策略
3. 客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺

第六篇 回顧總結(jié) &?問答

1、以實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目為例，模擬公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)標(biāo)場(chǎng)景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)，制定投標(biāo)工作計(jì)劃。

2、自由交流和問答

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】主要知識(shí)點(diǎn)回顧，形成完整的大客戶銷售全景圖；以練促學(xué)、知行合一。

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