突破瓶頸——區(qū)域生意計(jì)劃沙盤(pán)

課程背景：

對(duì)品牌方銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品鋪貨進(jìn)場(chǎng)或年度協(xié)議簽訂后，就要推進(jìn)科學(xué)、合理的區(qū)域資源投入，以及營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施與創(chuàng)新，使得產(chǎn)出效率最大化，同時(shí)有利于后續(xù)生意良性發(fā)展。

業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力大，需要銷(xiāo)售經(jīng)理找到相對(duì)明確的生意增長(zhǎng)點(diǎn)，以便對(duì)資源進(jìn)行合理配置。另外，不同下屬的市場(chǎng)潛力不同，個(gè)人成長(zhǎng)空間也不同，不同的客戶(hù)合作水平也不相同，競(jìng)品也在不斷進(jìn)化成長(zhǎng)，一切都在動(dòng)態(tài)之中。如何在紛雜的變化之中、數(shù)據(jù)之中找到規(guī)律，用方法做生意，是有效幫助銷(xiāo)售經(jīng)理更好管理區(qū)域生意的關(guān)鍵。

從生意起點(diǎn)，到達(dá)階段性目標(biāo)終點(diǎn)，如果走得慢，就會(huì)有人比我們先行到達(dá)。是步行，還是高鐵，取決于我們工作的工具、方法、制度。不能拍腦袋定指標(biāo)、分指標(biāo)，也不能簡(jiǎn)單根據(jù)指標(biāo)來(lái)分派資源。

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)哪一個(gè)環(huán)節(jié)都不能落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：第一，產(chǎn)品或服務(wù)。第二，營(yíng)銷(xiāo)和渠道。第三，隊(duì)伍和工具。

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?醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常遇到以下區(qū)域生意規(guī)劃難題：

1.?不確定性的時(shí)代，制定什么樣的目標(biāo)合適？區(qū)域生意目標(biāo)是一個(gè)數(shù)字就完了嗎？

2.?資源總是不夠，如何有效投入資源？是全面開(kāi)花還是打造旗艦？

3.?如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)？復(fù)制經(jīng)驗(yàn)是簡(jiǎn)單照抄嗎？

4.?向上匯報(bào)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)，總找不到重點(diǎn)和亮點(diǎn)？

本課程將系統(tǒng)梳理區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃的思維邏輯過(guò)程，以及其間可以用到的精典以及創(chuàng)新工具，幫助銷(xiāo)售經(jīng)理更科學(xué)合理對(duì)區(qū)域生意進(jìn)行管理，達(dá)到最大效益產(chǎn)出。

課程收益：

?學(xué)會(huì)收集商業(yè)信息，收集哪些商業(yè)信息，以有利于區(qū)域生意分析。

?學(xué)會(huì)針對(duì)客戶(hù)需求如何進(jìn)行系統(tǒng)分析和決策

?學(xué)會(huì)使用分析工具，找到區(qū)域生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

?學(xué)會(huì)設(shè)定科學(xué)合理的商業(yè)目標(biāo)，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)不斷前進(jìn)。

?學(xué)會(huì)在有限的資源配置之下，如何決策投入爭(zhēng)取業(yè)績(jī)最大化

?學(xué)會(huì)把想法、規(guī)劃科學(xué)有效地執(zhí)行到位。

?學(xué)會(huì)對(duì)區(qū)域生意進(jìn)行復(fù)盤(pán)，以及經(jīng)驗(yàn)萃取和復(fù)制推廣

?學(xué)會(huì)向上匯報(bào)做業(yè)務(wù)分析回顧、下階段計(jì)劃的思路和框架結(jié)構(gòu)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理/主管；一線(xiàn)銷(xiāo)售精英

課程特色：

本課程充分借鑒相關(guān)行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)。

課程引入沙盤(pán)培訓(xùn)，可讓課程理論更容易理解與消化。安排大量體驗(yàn)式案例演練，

附贈(zèng)某500強(qiáng)OTC企業(yè)《客戶(hù)業(yè)務(wù)回顧模板》和某500強(qiáng)處方藥《縣域業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)萃取》供參考，以及其他業(yè)務(wù)計(jì)劃工具供后續(xù)跟蹤與管理。

講授+討論+案例分析+練習(xí)，每位學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出一套全新業(yè)務(wù)計(jì)劃PPT

區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃九大工具整理：

工具一：大環(huán)境PEST分析

工具二：內(nèi)部因素銷(xiāo)量分析（長(zhǎng)寬高）

工具三：客戶(hù)信息掌握清單

工具四：SWOT分析

工具五：潛力增長(zhǎng)點(diǎn)表格與增長(zhǎng)瀑布

工具六：結(jié)果目標(biāo)和過(guò)程目標(biāo)的設(shè)定

工具七：二八原則

工具八：客戶(hù)/門(mén)店潛力評(píng)估的定位九宮格

工具九：區(qū)域投入計(jì)劃表

課程模型：

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課程大綱

第一講：我是誰(shuí)——區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的重要性

一、認(rèn)識(shí)區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃

1.?區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃在醫(yī)藥零售商業(yè)活動(dòng)中的邏輯位置

2.?區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的定義

3.?區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃在醫(yī)藥零售中的作用

工具：經(jīng)理人的勝任力模型

二、區(qū)域生意營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵

1.?家居行業(yè)銷(xiāo)售鏈條：品牌、渠道、終端、消費(fèi)者

2.區(qū)域生意規(guī)劃的關(guān)鍵

1）資源投放

2）推廣執(zhí)行

3）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)復(fù)制

第二講：我在哪——先找準(zhǔn)區(qū)域業(yè)務(wù)定位

一、信息整理

1.?行業(yè)銷(xiāo)售大環(huán)境分析與決策

PEST分析工具：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)

小組練習(xí)：陳列PEST分析信息；講師點(diǎn)評(píng)

3.?信息整理的內(nèi)部因素分析（三方面）

1）產(chǎn)品

2）銷(xiāo)量

分析：銷(xiāo)售量的長(zhǎng)寬高（覆蓋客戶(hù)數(shù)、門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)率、單店產(chǎn)出）

案例：單店產(chǎn)出都有哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)可以尋找？

3）資源分析

練習(xí)：分析我們手頭的資源（有些資源未被發(fā)現(xiàn)，有些資源被錯(cuò)誤利用）

4.?信息整理的外部因素分析（兩方面）

1）競(jìng)品

2）客戶(hù)分析

——發(fā)展階段分析、人員架構(gòu)分析、需求預(yù)判

5、區(qū)域成員業(yè)績(jī)分析

1）區(qū)域成員業(yè)績(jī)分析三個(gè)維度

2）如何繪制區(qū)域成員業(yè)績(jī)透視圖

3）如何分析區(qū)域成員業(yè)績(jī)

二、機(jī)會(huì)分析

業(yè)務(wù)規(guī)劃工具：SWOT分析

案例分析：建立SWOT時(shí)要考慮的問(wèn)題

小組討論練習(xí)：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析（限定于某產(chǎn)品或某營(yíng)銷(xiāo)主題）

1.?區(qū)域生意潛力增長(zhǎng)點(diǎn)確定

1）新品分銷(xiāo)

2）促銷(xiāo)

3）店員激勵(lì)

2.?生意增長(zhǎng)瀑布的制作和應(yīng)用場(chǎng)景

1）認(rèn)識(shí)生意增長(zhǎng)瀑布

2）生意增長(zhǎng)瀑布比數(shù)據(jù)表格更有用的原因分析

3）生意增長(zhǎng)瀑布在和連鎖協(xié)議談判中的應(yīng)用

練習(xí)：生意增長(zhǎng)瀑布制作

鐵路大亨沙盤(pán)一（2小時(shí)）

通過(guò)沙盤(pán)活動(dòng)，對(duì)照課程部分內(nèi)容反思學(xué)習(xí)。本輪完成第一輪交易和第二輪交易

輸出重要論點(diǎn)+成果：

1.?信息收集與整理

2.?目標(biāo)設(shè)定和資源分配

3.?計(jì)劃執(zhí)行和監(jiān)控

第三講：我要去哪兒——策劃區(qū)域業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

一、目標(biāo)設(shè)定

1.?設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

2.?過(guò)程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)的設(shè)定

1）什么是過(guò)程目標(biāo)

2）什么是結(jié)果目標(biāo)

3.?結(jié)果目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)分

1）按產(chǎn)品分解

2）按時(shí)間分解

3）按人員分解

二、資源分配

1.?資源分配的重要性

2.?資源分配的原則方法

1）二八原則在資源分配中的應(yīng)用

2）利弊分析法

3.?九宮格方法對(duì)客戶(hù)地位進(jìn)行評(píng)估

——客戶(hù)評(píng)估的幾項(xiàng)指標(biāo)

練習(xí)：家居客戶(hù)合作九宮格制作

討論：你從新制作的九宮格中有什么發(fā)現(xiàn)

三、增加客戶(hù)合作意愿和執(zhí)行力維度的評(píng)估

1.?重新分配客戶(hù)

2.?不同配合度/意愿度客戶(hù)的工作重點(diǎn)

鐵路大亨沙盤(pán)（二）（2小時(shí)）

進(jìn)行第三輪和第四輪交易，大家逐漸思路清晰，找到重點(diǎn)和規(guī)律，每小組都開(kāi)始獲得較高的收益。

最后用約30分鐘時(shí)間進(jìn)行游戲復(fù)盤(pán)。在此后授課過(guò)程中繼續(xù)結(jié)合課程內(nèi)容進(jìn)行對(duì)照回顧。

第四講：如何到達(dá)——投入?yún)^(qū)域業(yè)務(wù)達(dá)成的戰(zhàn)斗

案例討論：為什么減肥大多數(shù)是失敗的—給我們區(qū)域生意規(guī)劃哪些啟示？

一、兩個(gè)目標(biāo)中的過(guò)程目標(biāo)

1.?如何設(shè)定有效的過(guò)程目標(biāo)

分組案例練習(xí)：設(shè)定過(guò)程目標(biāo)

練習(xí)：區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的匯報(bào)呈現(xiàn)表格

2.?行動(dòng)計(jì)劃的制定

1）確定合適的行動(dòng)

2）為眾多行動(dòng)安排優(yōu)先次序

3）制定每項(xiàng)行動(dòng)的行動(dòng)方案

游戲：極速三子棋（每2組PK）+游戲復(fù)盤(pán)分享

二、區(qū)域業(yè)務(wù)執(zhí)行的評(píng)估與監(jiān)控

1.?評(píng)估監(jiān)控的原因和意義

2.?監(jiān)控過(guò)程的三對(duì)照

1）對(duì)照結(jié)果目標(biāo)

2）對(duì)照過(guò)程目標(biāo)

3）對(duì)照行動(dòng)計(jì)劃

3.?產(chǎn)品上貨后要做好的幾項(xiàng)基礎(chǔ)工作

1)陳列位置

2)價(jià)格標(biāo)注

3)首批進(jìn)貨量

4)店長(zhǎng)店員對(duì)產(chǎn)品初始認(rèn)知度

三、經(jīng)驗(yàn)必須經(jīng)過(guò)萃取才能復(fù)制推廣

1.?如何萃取區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)——訪(fǎng)談法和觀察法

2.?經(jīng)驗(yàn)萃取成書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)格式

1）簡(jiǎn)潔易記的口訣（三字、成語(yǔ)、五言）

2）去掉細(xì)節(jié)的做法描述

3）參考案例呈現(xiàn)

收尾：業(yè)務(wù)計(jì)劃呈現(xiàn)與課程收尾

1. 業(yè)務(wù)計(jì)劃PPT的呈現(xiàn)與分享

行業(yè)案例：頭部外資和內(nèi)資公司區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃PPT模板

2.?課程收獲分享

3.?所有業(yè)務(wù)計(jì)劃工具復(fù)盤(pán)

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