如荼——大客戶營銷與管理沙盤

課程背景：

隨著動物營養(yǎng)品市場競爭的日益激烈，如何更好地滿足大客戶需求已成為公司急需解決的問題。通過對市場趨勢和競爭對手的分析，我們發(fā)現(xiàn)銷售團隊在大客戶營銷和管理方面缺乏系統(tǒng)的理論知識和實踐經(jīng)驗，因此我們設(shè)計了這門課程，旨在提高銷售團隊的能力，以贏得更多大客戶。

本課程對于大客戶營銷與管理的意義重大。首先，通過培訓(xùn)，銷售團隊可以更加深入地了解大客戶需求，從而為客戶提供更精準的解決方案，提升銷售效率；其次，良好的大客戶管理能夠提高客戶滿意度，增強客戶忠誠度，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

“大客戶銷售管理”課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程收益：

?學(xué)會按照專業(yè)的大客戶管理標準來思考和行事，并掌握銷售工具的應(yīng)用。

?學(xué)會理性地選擇和運用正確的銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。

?學(xué)會收集客戶信息；審定大客戶的需要和環(huán)境。

?掌握對客戶進行項目分析、客戶分析、競爭分析方法

?學(xué)會能把握銷售時機，有效地策略性地實施銷售活動，并取得階段成果。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售管理層、KA客戶經(jīng)理

課程特色：

• 綜合“客戶業(yè)務(wù)計劃”“聯(lián)合生意計劃”“大客戶銷售”等課程的精華。
• 提供多種工具，現(xiàn)場練習(xí)+課后練習(xí)，有結(jié)果有產(chǎn)出有變化。
• 課程引入沙盤培訓(xùn)，可讓課程理論更容易理解與消化。安排大量體驗式案例演練，
• 提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實際案例（成功與失敗的）進行全程解剖與分享。

課程部分工具：

工具一：與客戶建議信任的9個行為清單

工具二：客戶信任度水平評估表

工具三：有效的客戶畫像清單

工具四：宏觀環(huán)境PEST分析

工具五：因素分析

工具六：確定機構(gòu)個人需求清單

工具七：確定我方競爭地位清單

工具八：雙方需求匹配的“三個盒子”

工具九：提升價值感的三個方向

課程大綱

第一講：入木三分——緊握大客戶銷售脈搏

一、行業(yè)趨勢與要求

1.?品牌方在渠道和消費者之間的“走鋼絲”

對話練習(xí)：五種層次銷售行為典型對話

二、與客戶建議信任是商業(yè)活動展開前提

1.?客戶信任是基石

1）與客戶互動的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)（溝通、協(xié)作、達成）

2）通過九個行為建立客戶信任

3）威脅客戶信任的幾大問題（財務(wù)、消費者營銷、供應(yīng)鏈、品類定位）

工具練習(xí)：客戶信任度水平評估表

2.?建立客戶畫像——有效的客戶畫像清單（8個核心因素）

——客戶畫像在客戶業(yè)務(wù)計劃匯報里的呈現(xiàn)方式和作用

工具練習(xí)：客戶了解程度評估表

三、深入了解客戶

1.?明確客戶機構(gòu)動力（三問）

1）你了解渠道大客戶的五年、三年發(fā)展愿景/價值觀嗎？

2）你的重要客戶最近上了什么新項目或系統(tǒng)？

3）你的重要客戶最近一次架構(gòu)調(diào)整背景原因？

2.?洞察客戶“想要”背后的“需要”（PIN密碼）

1）P：position立場

2）I:interest利益

3）N：need需求

討論：品牌方如何跳出被渠道客戶綁架的困局

四、商業(yè)銷售要先銷售，再談判

1.從兩個新品談判進場對話案例分析銷售與談判的區(qū)別

2.先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同

1）銷售

2）談判

3）客情

劇本殺互動：從歷史故事總結(jié)銷售精髓

鐵路大亨沙盤一（2小時）

通過沙盤活動，對照課程部分內(nèi)容反思學(xué)習(xí)。本輪完成第一輪交易和第二輪交易

復(fù)盤內(nèi)容：

• 如何了解市場格局
• 深入了解客戶
• 如何制定目標

第二講：撥云見日——大客戶銷售的精準切入

一、設(shè)定大客戶銷售目標

1.?分析業(yè)務(wù)問題

1）外部環(huán)境

2）機構(gòu)應(yīng)對

3）內(nèi)部挑戰(zhàn)

練習(xí)：請對以上業(yè)務(wù)問題進行整理列舉

2.?贏得市場地位的途徑

1）有效執(zhí)行

2）產(chǎn)品領(lǐng)先

3）客戶至上

3.?制定長期銷售愿景

工具與練習(xí)：評估你公司所在市場的長期變化趨勢

4.?制定具體銷售目標

1）可衡量

2）現(xiàn)實可行又有挑戰(zhàn)

3）相關(guān)的

工具與練習(xí)：將你的銷售流程與客戶的購買流程進行比較

短期目標魚骨圖與練習(xí)：綜合購買流程、關(guān)鍵人物、產(chǎn)品需求、競爭狀態(tài)、采購模式。

二、鎖定關(guān)鍵人物

1.?確定每個人的（機構(gòu)）需求

個人需求：權(quán)力、成就、承認、接納、條理、安全

——需求的正反兩方面

機構(gòu)需求：財務(wù)、績效、形象

工具與練習(xí)：確定客戶個人需求清單

——將需求與客戶需求進行匹配

工具：我方與客戶需求匹配的“三個盒子”

2.?確定的決策角色（四矩陣）

1）倡導(dǎo)者

2）擁有者

3）把關(guān)者

4）批準者

討論：如何處理與把關(guān)者的關(guān)系？

三、分析因素

1.?找出需要考慮的因素

宏觀：環(huán)境PEST分析

中觀：確定正面因素和負面因素

工具與練習(xí)：大客戶銷售影響因素清單

2.?確定客戶的主要購買標準三問

1）哪些是客戶必須擁有的？

2）哪些是最好有擁有的？

3）我相信客戶說的是真的嗎？

3.?競爭狀況分析三個盒子

1）你的獨有利益

2）你與競爭對手共有的利益

3）你的缺陷

工具與練習(xí)：確定你的競爭地位清單

鐵路大亨沙盤（二）（2小時）

進行第三輪和第四輪交易，大家逐漸思路清晰，找到重點和規(guī)律，每小組都開始獲得較高的收益。

復(fù)盤內(nèi)容：

• 如何確定競爭優(yōu)勢
• 如何制定我方策略
• 如何與各方達成戰(zhàn)略合作

第三講：誰與爭鋒——策略整合與行動方案制定

一、整合策略

1.?制定處理因素的微觀策略

1）負面因素的減少與消除

2）正面因素的利用與發(fā)揮

2.?推進制定銷售的宏觀策略

1）快速前進達成協(xié)議

2）重新考慮所處的形勢

3）冒險前進

4）處理障礙

5）充分發(fā)揮銷售技巧

6）協(xié)調(diào)團隊合作

7）確保銷售會議正常進行

3.?在公司內(nèi)部獲得支持

二、采取行動

1.?獲得關(guān)鍵客戶承諾（里程碑）

1）常見關(guān)鍵客戶承諾的標志（參加會議、提出建議、要求提交建議書）

2）計劃好處理障礙挫折（接受失敗，同時留下好印象）

2.?建立長期客戶關(guān)系的途徑

1）長期同盟

2）業(yè)務(wù)顧問

3）策略協(xié)調(diào)者

3.?重塑我方產(chǎn)品價值

1）方案建議書的重點

2）客戶具體獲益的展示

4.?令人信服的商業(yè)演講框架

1）我方公司的能力

2）供貨計劃和服務(wù)策略

3）資源和財務(wù)投資

4）時間框架

第四講：舍我其準——走向更穩(wěn)固的聯(lián)合生意戰(zhàn)略合作

一、什么是聯(lián)合生意計劃

——聯(lián)合生意計劃在零售商業(yè)活動中的邏輯定位

精典案例：卡夫與樂購合作

各界聯(lián)合生意計劃案例：醫(yī)藥、快消、營養(yǎng)口

二、如何走向聯(lián)合生意計劃

1.?將客戶業(yè)務(wù)計劃向聯(lián)合生意計劃層次拉升

2.?不斷瞄準客戶的更深層次需求

工具：三個提升你在客戶面前價值定位的方向

3.?尋找雙方共贏空間

工具：帕雷托理想曲線

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