攻心—從心理學促進銷售技巧提升

課程背景：

在市場競爭日趨激烈的快消市場，品牌方首先要解決產品定位“為什么是這個”的消費者需求問題，然后是被渠道方選擇的“為什么是你”的合作要求問題。第三步，是推廣動銷，進行多渠道的開發(fā)，以及駐點促銷的精進與創(chuàng)新。

不同的渠道有不同的能力發(fā)展側重點。例如商場渠道側重合作條款談判、供貨、促銷推廣活動等，而區(qū)域科，則側重門店開發(fā)、拜訪、動銷、異議處理等，宅配科或特渠，則注重渠道拓展意識、積極主動性、關鍵人物客情管理等。而三個渠道共有的地推活動，則需提升駐點促銷的活動組織、現場布置、促銷話術、試飲流程的精進。

針對三個渠道進行共同的賦能方案（在統(tǒng)一的能力模塊之上進行不同渠道的案例訓練和產出）：

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傳統(tǒng)銷售技能培訓較多關注于ASK模型中的S，而如果在此底色上進行心理賦能，則可由代數級成長達致幾何級成長。心智、心理能力是技能和知識成長的土壤和根基以及成長催化劑，在成熟的心智模式下，人才能實現自主成長，而不是推動式工作。

新時代，客戶和消費者的心智都在不斷成熟，我們無法再使用“套路”來達成交易。銷售人員需要更高層次的心智賦能和心理能量，與客戶進行溝通與交流，促成交易。

?綜上，本課程將從更深層次的心智探索與訓練出發(fā)，從銷售各階段的心理能量提升做為主線，達到促進銷售精英具備更深能量，形成更高效的銷售行為模式。

課程收益：

• 銷售人員的銷售基礎技能、心態(tài)的掌握
• 銷售人員消極被動，難以撼動原有行為模式，缺乏成長動機；
• 銷售工作時間較久，難以有全新觸動和更高成長，難以承擔更多責任。
• 銷售人員在具體銷售技能上無確定的方法、流程，難以達致理想業(yè)績；
• 渠道拓展的科學銷售流程、有影響力的說服技巧，避免盲目陷入價格的談判。
• 地推促銷轉化成率的提升
• 渠道通用的漏斗提問、SPIN挖掘需求等常見銷售對話模型（簡化實用版本）
• 從客戶愿望、價值觀和痛點方向進行探索，走向顧問式銷售伙伴。
• 銷售經理使用通用的銷售輔導語言，在更高層面指導下屬的成長，進行輔導。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：一線銷售人員（2B/2C）,資深銷售人員和銷售經理，KA客戶經理

課程方式：理論講解+互動體驗+視頻欣賞+案例解析

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課程模型：??

課程大綱

第一講：對銷售的深化認知

一、新時代的快消銷售

1.快消市場行業(yè)發(fā)展趨勢解讀

3.快消銷售人員能力成長進階路徑

4.快消銷售人員的時代心態(tài)

二、對銷售工作的心理學解讀

1、銷售的重點

劇本殺：子貢如何用一張嘴掀起諸侯混戰(zhàn)，保全魯國

2、銷售說服中給對方讓度空間

1）參與感對銷售人員提出的新挑戰(zhàn)（飽和式說服不再可行）

2）參與感強的行業(yè)與產品（空白效應，劇場效應）

3）讓度空間對人的影響（超限效應，南風效應）

三、如何走向顧問式銷售

互動對話練習：如何從普通拜訪進階至顧問式銷售

１、基于客戶需求的開拓鋪貨工具

1）第一步：品類營銷——補全

第二步：增量營銷——純增量

案例：某營養(yǎng)產品如何在半年內鋪貨2萬家商超，最后又黯然退場的成功與失敗分析。

頭腦風暴：都哪些渠道可能會是乳酸菌飲品的合作方（或推廣場所）

２、包裝你的方案

案例分享：商業(yè)提案的包裝（提升價值主張）

３.如何從客戶業(yè)務計劃走向聯(lián)合生意計劃

１）快消行業(yè)的聯(lián)合生意計劃

案例：樂購與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作

２）提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向

1）客戶愿景

2）客戶價值觀

3）客戶痛點

討論：針對某客戶愿景、價值觀、痛點列舉分析

第二講：銷售商談中信息掃描能力修煉

一、客戶需求掃描

評分互動：根據《了解客戶信息問題清單》進行評分

1、機構客戶的三大需求：財務、績效、形象

KA賣點和商超客戶需求金字塔（2.0版）

2.?決策角色與應對（四矩陣）

1）關鍵人物需求：權力、成就、承認、接納、條理、安全

——需求的正反兩方面

2）不同人物的管理策略

1）倡導者與應對

2）使用者與應對

3）把關者與應對

4）決策者與應對

案例：某飲品進入某司食堂系統(tǒng)的關鍵人物接觸動作

二、鎖定需求的提問訓練

1、案例分析：老太太買李子的故事

2、引發(fā)客戶需求的提問技術（SPIN引導法）

游戲：原始部落賣鞋子

1.SPIN句式的精典結構

2.SPIN敏捷提問結構（符合快消實際的對話）

視頻欣賞：如何引發(fā)對方的全新需求

案例練習：營養(yǎng)飲品渠道鋪貨SPIN實戰(zhàn)案例對話擬寫練習與分享

銷售小沙盤：成交進化（50分鐘）

1、各小組向不同公司（其他小組）銷售相同產品

2、討論復盤

1）是否有調查客戶機構的需求？

2）你的說服是否直擊痛點和癢點？

3）客戶未接受的原因是？

第三講：銷售商談中影響說服能力修煉

一、突破客戶防御機制

1.?識別意識層面的12種防衛(wèi)行為（貝勃規(guī)律、比馬龍效應）

2.?識別潛意識層面的防御行為

練習反?。?/strong>常見心理防御機制

1）分析找出自己的至少8種防御機制

2）分析找出客戶至少3種防御機制

二、右腦溝通與營銷技術

1. FAB為什么已經過時

1）一講道理對方就防御

2）耗時費力，沒有特色

2.?銷售說服中的八大右腦溝通術（渠道通用）

三、駐點促銷轉化率的提高

1、促銷團隊管理與組織七步

第一步：精選優(yōu)質門店

工具：客戶九宮格、門店選擇維度清單

第二步：打造標桿

工具：二八原則

第三步：任務分解到動作

第四步：監(jiān)控復盤，萃取經驗

第五步：指令清晰具體

第六步：展開有效激勵

第七步：優(yōu)化行為（不定期進行考核演練）

案例：某碳酸飲品與異業(yè)進行公園地推活動案例

２、動銷推廣方案的創(chuàng)新

1）試飲活動如何提高試飲數？

2）如何提高試飲轉化率？

3）哪些場合最適合推廣動銷？

4）地推動銷如何與渠道客戶需求關聯(lián)？

３、駐點促銷的五個金點子銷售話術（提升轉化率）

1）一句吸客（不尋常的話或吸睛POP）

2）多聊家常

3）黃金三問

4）描繪美景（右腦說服）

5）提供選擇（可同時展示競品提升信任感）

場演演練：應用“五個金點子”快速成交

４、如何萃取地推促銷經驗——訪談法和觀察法

案例分享：某商家地推促銷經驗萃取分享

第四講：銷售商談的促成拓展能力修煉

一、如何處理客戶的異議

1.如何看待異議

1)?異議不代表拒絕

2）常見異議就那么幾個，學會處理公式就行了

• 價格問題（其他廠家的扣率更好／更便宜劃算）
• 服務動銷問題（其他廠家推廣規(guī)模大）
• 品牌宣傳（其他廠家做很多廣告）
• 消費群體（其他品牌的定位人群更多）
• 效期破損產品處理
• ……

2.處理客戶異議要點

1）緩沖——處理異議要先處理情緒

2）澄清——明確對方究竟在意什么

3）確認滿意——給出解釋或解決方案

3.讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪

1）急于否認或辯解（我們公司從來不會……）

2）顧左右而言他（要么我先和您說說另外一個……）

3）空口無憑（你放心，我們的產品肯定會帶來客流……）

小組討論和點評：如何處理快消鋪貨中賣場客戶的常見異議

二、合作談判心理促成

不要害怕：家樂福采購經理與品牌方談判的要求

談判練習：談判范圍與小組談判對練（15分鐘）

1.?三個故事產生的三個談判原則

1）錨定效應——起點要高

2）邊際效應——要討價還價

3）非零和效應——靈活交換資源

2、什么是談判中的利益互換？（交換的空間）

視頻：《那年花開—周瑩的談判》

1）我方興趣清單舉例：廣告露出、陳列、私域推文……

2）客戶興趣清單舉例：返利、客流、利潤、會員管理與復購、贈品……

3）基于雙方愿望清單進行條件交換，建立交易B方案。

案例：某飲品與渠道合作的資源交換清單

3、與客戶合作談判中的12種常見戰(zhàn)術

1）面對采購方，品牌方可用的6種談判戰(zhàn)術

2）識別渠道采購/店老板／渠道關鍵人正在使用的談判戰(zhàn)術

４、與賣場采購/店老板合作協(xié)議僵局的處理

1）視頻：《中國合伙人》中對僵局的處理

2）打破僵局的一些常用方法

收尾：收獲感悟分享