第三終端和連鎖藥房的聯(lián)合生意計劃

課程背景：

隨著國家醫(yī)藥分家政策、VBP政策的不斷推進，院外市場將是醫(yī)藥銷售的主要戰(zhàn)場。這包括第三終端和零售藥房。

對品牌方來說，要在激烈的競爭中不斷提升自身效益，在未來的市場格局中占有更有利位置。第三終端不斷有舊品牌被淘汰，新品牌被引入，他們對品牌方的要求，已不僅僅局限于個別需求的滿足，而是多種服務的提供，既要品牌，又要毛利，還要動銷。作為品牌方，必須重新梳理銷售模式，以及商談對話策略，跳出被渠道綁架的困局，從渠道驅(qū)動走向品牌驅(qū)動之路。從客戶業(yè)務計劃，向聯(lián)合生意計劃層面拉升。

• 在渠道方不斷壓榨品牌方利潤空間的同時，如何不做短跑選手？
• 經(jīng)銷商/代理商有哪些管理方式方法？
• 如何調(diào)動經(jīng)銷商和代理商積極性，提升配合度和市場開拓速度？
• 如何耕耘第三終端，進場之后不斷上量？
• 我們的品牌和營銷是如何更符合藥房的真正發(fā)展策略與經(jīng)營痛點？
• 如何設計營銷與動銷？復制經(jīng)驗是簡單照抄嗎？
• 從客戶愿望、價值觀和痛點方向進行探索，走向顧問式銷售伙伴。

本課程將從商業(yè)銷售的不同合作層次出發(fā)，找到與客戶拉升合作層次的方案，助力銷售業(yè)績達成。

課程收益：

■ 渠道商的管理與信任溝通

■ 對院外市場發(fā)展趨勢充滿信心，了解趨勢和行業(yè)發(fā)展預測。

■ 從客戶愿望、價值觀和痛點方向進行探索，走向顧問式銷售伙伴

■ 如何包裝商業(yè)方案和價值主張，與客戶走向聯(lián)合生意計劃的戰(zhàn)略合作層次。

?商業(yè)成功與失敗的實戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：第三終端銷售團隊、OTC藥房銷售團隊

課程特色：

?使用劇本殺、視頻欣賞等多種互動方式，讓課程豐富生動。

?借鑒500強企業(yè)“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售”“聯(lián)合生意計劃”課程的內(nèi)訓方案

?使用“火鍋訓練”加速撼動原有行為模式，形成新行為。

?提供培訓師多年企業(yè)商戰(zhàn)實際案例（成功與失敗的）進行全程解剖與分享。

課程工具舉例：

工具一：客戶期待清單

工具二：深入了解客戶信息的問題清單

工具三：第三終端推廣動作升級單

工具四：客戶需求金字塔分析（商業(yè)客戶+連鎖藥房）

工具五：藥店品類區(qū)格雷達圖（銷售進場工具）

工具六：提升價值感的三個方向

工作七：新品進場前談判準備清單

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課程邏輯圖示（一）顧問式商業(yè)銷售

課程邏輯圖示（二）與客戶的聯(lián)合生意計劃結(jié)構(gòu)

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?課程大綱

第一講：院外市場發(fā)展趨勢

一、新時代的第三終端與醫(yī)藥零售

1、第三終端發(fā)展趨勢

1）發(fā)達國家第三終端現(xiàn)狀

2）我國第三終端現(xiàn)狀

3）我國第三終端發(fā)展四個趨勢：合伙人店、?？苹?、技術(shù)升級、學術(shù)推廣

4）第三終端醫(yī)生拓展推廣模式進化

案例：某中藥產(chǎn)品如何不斷為診所醫(yī)生做升級服務，達致銷量增長

2、民營醫(yī)療發(fā)展趨勢

1）民營醫(yī)院發(fā)展現(xiàn)狀

2）民營醫(yī)院發(fā)展趨勢

3、醫(yī)藥零售發(fā)展新趨勢認知

1）醫(yī)藥分家外流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢預測

2）零售藥房四趨勢：集中化、專業(yè)化、全渠道營銷、承接醫(yī)藥分家

案例：某院邊店如何做慢病患者全病程管理

案例：某OTC巨頭如何給連鎖藥房做會員管理賦能

4、院外市場布局注意點

1）消費者變?yōu)樽畲笾苯涌蛻?/p>

2）從銷售數(shù)據(jù)找商機或競爭方向

3）院外市場的上量要素（連鎖與三終端不同）

4）院外市場客戶的需求皆有不同——方案必須定制

案例：某外資集采棄標產(chǎn)品如何進行院邊店的拓展與合作

案例：某原研降糖藥集采棄標后，如何迅速鋪貨，又如何產(chǎn)生動銷問題案例分析。

5、醫(yī)藥經(jīng)理/代表的必備心態(tài)

1）迎接院外市場的發(fā)展大潮

2）紅海市場藍海做法

3）唯一不變的就是變化

4）從渠道驅(qū)動向品牌驅(qū)動轉(zhuǎn)變

案例：某OTC產(chǎn)品如何對不同落產(chǎn)品規(guī)劃進行區(qū)分，以避免價格戰(zhàn)、平衡不同渠道利益

二、商業(yè)客戶的管理與溝通

1、渠道商的分類與管理動作

1）江湖型（激勵）

2）明星型

3）游蕩型（淘汰）

4）力拼型（輔導）

案例：某保健產(chǎn)品代理商的“假代理”動作和經(jīng)驗總結(jié)

2、渠道商人員培訓與影響

1）如何組織渠道商人員的定期培訓

案例：某保健產(chǎn)品全國100家代理商人員的定期集訓營

2）如何影響渠道商銷售人員的心智

3、和渠道商人員的更高層次鏈接

1）馬斯洛的需求層次理論針對藥房客戶的分析應用

2）必須創(chuàng)造長期的共處經(jīng)歷才能有深層次信任的產(chǎn)生

頭腦風暴：都有哪些方式與渠道商人員建立長期共處經(jīng)歷？

3）情感需求的鏈接

案例分析：為什么與客戶沙漠徒步之后就無話不談了？

4）認知層面的鏈接

案例分析：某醫(yī)藥公司的“清華班”

案例分析：某保健產(chǎn)品公司的“異地游學”活動

第二講：基于客戶需求的合作

一、商業(yè)銷售要先銷售，再談判

1.從一個藥品新品進場對話案例分析銷售與談判的區(qū)別

2.先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同

1）銷售

2）談判

3）客情

劇本殺互動：從歷史故事總結(jié)銷售精髓——子貢如何用一張嘴保住魯國

3、互動對話練習：如何從普通拜訪不斷進階至顧問式銷售

4、顧問式商業(yè)銷售的流程

1）設定商業(yè)目標

2）了解客戶需求

3）展示商業(yè)方案

4）強化利益說服

5）達成合作協(xié)定

6）深化全面合作

案例分享：某新冠感冒藥與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變

二、客戶需求分析

1.第三終端和藥房客戶需求金字塔（2.0版）

工具：了解客戶信息問題清單

討論：客戶需求列舉分析

1）需求金字塔的作用

2）瞄準客戶需求

3）客戶的個人需求

4）第三終端老板不同發(fā)展階段的追逐重點

5）連鎖藥房在不同發(fā)展階段的追逐重點

2.提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向

1）客戶愿景

2）客戶價值觀

3）客戶痛點

討論：針對某客戶愿景、價值觀、痛點列舉分析

三、與第三終端和連鎖客戶的合作協(xié)議談判

1、與連鎖客戶的年度協(xié)議現(xiàn)狀分析

2、如何突破價格壓榨，走向雙贏區(qū)間

3、如何做好協(xié)議合作準備，找到更多雙方資源交換區(qū)間

案例：某企業(yè)如何準備與連鎖客戶的可交換區(qū)間

案例：某外資企業(yè)與連鎖合作協(xié)議，對具體行動條款的約定

4、總結(jié)：與連鎖合作的一明一暗：

一明：銷售方案展示（PPT）

一暗：談判準備清單(Word)

第三講? 用聯(lián)合生意計劃突破合作

1、聯(lián)合生意計劃JBP是怎么回事？

1）《聯(lián)合生意計劃》是什么？——JBP的核心是“賣入客戶”

（我們首先要告訴學員“JBP不是做自己的計劃，而是向客戶賣想法”。你要用你的想法影響客戶，而不是和客戶分享）

2）《聯(lián)合生意計劃》有什么用？——JBP的任務是“資源有限，為什么要給你”

（JBP的作用是為你自己爭取資源，為下一步行動提供主線，向你的客戶賣入概念，接觸客戶的高層）

2.如何從客戶業(yè)務計劃走向聯(lián)合生意計劃

1）什么是聯(lián)合生意計劃

2）快銷行業(yè)的聯(lián)合生意計劃

案例：樂購與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作

3）第三終端的項目營銷案例

• 某中藥睡眠產(chǎn)品與第三終端的項目營銷

4）零售藥房行業(yè)聯(lián)合生意計劃案例

• 醫(yī)藥零售界最新案例：某中藥頭部企業(yè)與連鎖的品牌共建

3.對聯(lián)合生意計劃的誤解

1）不是做業(yè)績回顧就叫聯(lián)合生意計劃

2）不是做做關(guān)聯(lián)銷售就是聯(lián)合生意計劃

3）聯(lián)合生意計劃的合作層次和項目標準

4、聯(lián)合生意計劃本質(zhì)思路：你有病，我有藥

5、如何設計動銷執(zhí)行，保證效果

如何觸達，如何宣傳，如何定價，如何動銷

1）如何進行理論包裝

2）如何進行企業(yè)定位及品牌定位

3）產(chǎn)品賣點如何提煉

案例：醫(yī)藥保健品學術(shù)學營銷

6、如何進行區(qū)域的動銷創(chuàng)新

1）使用頭腦風暴進行創(chuàng)新設計

2）同業(yè)借鑒是捷徑

3）異業(yè)借鑒有突破

4）全腦設計營銷

課后作業(yè)? 與客戶的聯(lián)合生意計劃PPT制作

1. 前期業(yè)績復盤

2、目標復盤

3、策略復盤

4、生意復盤——次級維度分析

5、微觀分析

6、過程復盤——原因智慧

7、規(guī)律總結(jié)

8、PPT呈現(xiàn)的典型誤區(qū)及舉例

1）自說自話

2）數(shù)據(jù)沙漠

3）觀點孤島

4）邏輯不對

5）表述模糊

9、主標題與副標題

1）理性+感性

2）主標題的作用和擬寫練習

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