育才——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)

課程背景：

一線銷售人員肩負著直接影響一線客戶的責(zé)任，他們的思維、想法、說服影響力、執(zhí)行力直接影響到最終績效達成。當(dāng)管理者在培育下屬工作表現(xiàn)的時候，頻頻出現(xiàn)力不從心的情況，除了管理制度、激勵、懲罰之外，要更多想想如何要引發(fā)下屬的內(nèi)生成長動力。

協(xié)訪輔導(dǎo)是可以有效讓下屬形成標準拜訪行為的管理方法。而發(fā)展教練技術(shù)則更是有效激發(fā)下屬內(nèi)在成長動力的技巧。

“內(nèi)在動力越強，就越不需要制度”。

輔導(dǎo)和教練技術(shù)不但對管理下屬有用，對人際溝通和家庭關(guān)系、親子教育亦有較多裨益。教練技術(shù)是對帶人管理者觸動最大的一門課程。

主要解決問題：

1）規(guī)章制度都全了，下屬還是難以管理？

2）規(guī)章制度不全，管理下屬就愈加困難嗎？

3）銷售代表總是成長不起來停滯不前？總是出現(xiàn)同樣的問題沒有改進？

4）總是沒有想法？開始懈怠沒有激情？

5）新生代銷售代表更加難以激發(fā)忠誠度和工作熱情？

綜上，本課程對帶人經(jīng)理的的基礎(chǔ)協(xié)訪輔導(dǎo)技能進行全面提升，進而充分挖掘下屬潛力，改善近期工作動力。同時，也對發(fā)展型教練技術(shù)進行賦能，進而解決下屬的長期發(fā)展與工作動力問題。

課程收益：

?學(xué)會用輔導(dǎo)與教練的工作方式激發(fā)一線人員的內(nèi)在驅(qū)動力

?辨別需要輔導(dǎo)的人員，學(xué)會合理分配輔導(dǎo)時間，平衡“指導(dǎo)”與“輔導(dǎo)”

?當(dāng)下屬在拜訪客戶、銷售商談過程中遇到困境時（改進型），學(xué)會科學(xué)高效的輔導(dǎo)對話

?當(dāng)下屬在向更高層面發(fā)展遇到瓶頸時（非改進型），學(xué)會使用發(fā)展型教練對話技術(shù)進行輔導(dǎo)與提升。

?掌握符合時代發(fā)展要求的管理模式和理念，例如新生代人員管理的“八個雷區(qū)”和五種有效“激勵方法”。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：帶人主管/經(jīng)理

課程特色：理論講解+案例解析+視頻案例解析+互動+練習(xí)

課程工具：

工具一：新生代管理的八大雷區(qū)和四種心態(tài)

工具二：下屬潛能干擾的來源清單

工具三：員工分類管理九宮格

工具四：協(xié)訪輔導(dǎo)對話流程

工具五：發(fā)展型教練對話流程

課程大綱

第一講：帶人經(jīng)理的必修課——輔導(dǎo)教練技術(shù)

一、現(xiàn)代管理者的困局：有些管理方式不再有效

1.?開場三問：如何看待“領(lǐng)導(dǎo)”方式

1）你心目中的領(lǐng)導(dǎo)是什么樣子的?

2）你是下屬心中滿意的領(lǐng)導(dǎo)嗎？

3）讓下屬滿意的領(lǐng)導(dǎo)就是好領(lǐng)導(dǎo)嗎

2.?帶人管理者的全新挑戰(zhàn)

1）管理者的職責(zé)和現(xiàn)代管理者的角色

2）帶人經(jīng)理的壓力來源

3.?新生代需要全新管理方法

1）新生代管理的八大雷區(qū)（口號團建畫餅考試……）

2）新生代管理的四大全新心態(tài)（非中心化、非統(tǒng)一化、非固定化、非長期化）

3）新生代可能無效的五大激勵點（晉升前景名望認可金錢）

4）新生代可能有效的五大激勵點（享受炫耀好玩意義氛圍）

二、認識輔導(dǎo)教練技術(shù)（核心要點）

——教練技術(shù)的由來

——教練技術(shù)對所有人的工作都帶來無限價值

要點一：績效=潛能-干擾

視頻：死亡爬行

討論：都有哪些因素干擾著人潛能的發(fā)揮

工具：下屬潛能干擾的來源清單

要點二：先改變思想，再改變行為

游戲互動：吃玉米

要點三：用提問引發(fā)思考

故事案例：發(fā)生的博物館的故事

視頻：協(xié)訪輔導(dǎo)案例視頻欣賞

第二講：加速下屬表現(xiàn)達標——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導(dǎo)技巧

一、工作中的協(xié)訪輔導(dǎo)心態(tài)準備

1.?協(xié)訪輔導(dǎo)認知

1）工作中上級與下屬互動的種類（指導(dǎo)、討論、授權(quán)、輔導(dǎo)、績效評估）

工具表單：指令式工作與輔導(dǎo)式工作的利弊分析

2）工作中輔導(dǎo)的分類（成功/發(fā)展型、進改型、處理不良績效）

2.?不同的人要分配不同的輔導(dǎo)權(quán)重

1）輔導(dǎo)時間優(yōu)先排序的第一個前提：根據(jù)潛力和自身能力

工具：員工分類管理九宮格

2）展開輔導(dǎo)的第二個邏輯前：根據(jù)能力和意愿

二、協(xié)訪輔導(dǎo)前的溝通

1.?協(xié)訪輔導(dǎo)四步驟

第一步：輔導(dǎo)目標和計劃制定

第二步：協(xié)訪前的對話溝通

第三步：協(xié)訪中的觀察記錄

第四步：協(xié)訪后的溝通對話

2.?協(xié)訪目標制定

1）階段性協(xié)訪輔導(dǎo)目標（某項能力，例如商談?wù)f服能力）

2）分次協(xié)訪輔導(dǎo)（某項能力的某方面，例如處理異議的技巧）

3.?輔導(dǎo)所有階段中的溝通對話原則

1）協(xié)訪對話互動的原則（維護自尊、分享經(jīng)驗、仔細聆聽、鼓勵承擔(dān)）

2）協(xié)訪溝通中要避免的對話方式（指令過多、長篇大論、）

4．協(xié)訪前總體溝通內(nèi)容（以醫(yī)藥零售協(xié)訪為例）

1）拜訪終端門店前的溝通內(nèi)容

2）拜訪客戶總部前的溝通內(nèi)容

練習(xí)：以企業(yè)具體案例，進行協(xié)訪前溝通對話演練

三、協(xié)訪輔導(dǎo)中的觀察反饋

1.?協(xié)訪中的觀察方法

1）協(xié)訪中的角色分配

2）以對方行為為主進行仔細觀察

3）協(xié)訪中是否要干預(yù)、何時干預(yù)

視頻：協(xié)訪輔導(dǎo)實況

2.?協(xié)訪中給予簡短反饋的技巧

——STAR和STARAR的定義和應(yīng)用場景

練習(xí)：針對案例對下屬進行符合STAR原則的反饋

3.?反饋的三個原則

1）及時

2）平衡

3）具體

第三講：管理就是對話的藝術(shù)——醫(yī)藥銷售協(xié)訪輔導(dǎo)后的對話和跟進

一、協(xié)訪后的輔導(dǎo)對話流程

第一步：開啟討論

——協(xié)訪后的診斷

第二步：澄清問題

——澄清問題是協(xié)訪輔導(dǎo)對話的關(guān)鍵

——澄清問題的對話指導(dǎo)步驟

討論：如果對方無法認識到問題怎么辦

第三步：發(fā)展方案

討論：如何用問題找到發(fā)展方案

討論：發(fā)展方案要精細到何種情況

第四步：達成共識

第五步：總結(jié)討論

二、協(xié)訪后的輔導(dǎo)對話注意事項

1.?注意提問與告知的平衡（不能總提問）

2.?注意流“術(shù)”與“道”的平衡（不要過于形式主義）

3.?注意對話中要善于使用同理心式的傾聽和反饋

視頻：“我頭上長了釘子”

案例練習(xí)：針對案例，進行協(xié)訪輔導(dǎo)后的對話演練

三、協(xié)訪輔導(dǎo)的八條困惑

困惑一：輔導(dǎo)太費時間，直接說多省事

困惑二：有些人是孺子不可教也，輔導(dǎo)不出來怎么辦

困惑三：對方拋出來的問題實在解決不了啊

困惑四：對方對輔導(dǎo)不認同，有異議

困惑五：一定要按照標準流程做輔導(dǎo)對話嗎

困惑六：任何事情都可以用輔導(dǎo)技巧嗎

困惑七：績效很高的人還需要輔導(dǎo)嗎

困惑八：我的上級都不用輔導(dǎo)技巧

第四講：助力下屬成為自主成長的高潛人才——發(fā)展型教練技術(shù)（GROW）

一、發(fā)展型教練對話流程

1.?認識GROW模型

1）GROW對話模型的具體定義和來源

2）GROW模型中每一步的精典提問句式匯總

互動：GROW模型對話體驗

2. GROW對話模型在工作中的應(yīng)用

——工作中使用發(fā)展型教練對話的場景

練習(xí)：如何對一線銷售人員進行發(fā)展型成長指導(dǎo)

二、教練技術(shù)讓人發(fā)生改變

1.?圖景驅(qū)動

2.?思維框架變大

3.?感受認知和行動

視頻：《獨領(lǐng)風(fēng)潮》

總結(jié)：

1.?課程收獲點分享

2.?輔導(dǎo)技巧應(yīng)用締結(jié)行動

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