《贏戰(zhàn)商?！?——營(yíng)銷戰(zhàn)略類情景沙盤模擬課程

【課程思路】

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)?！?span style="color:red;">除了市場(chǎng)營(yíng)銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營(yíng)銷模式層出不窮的情況下，營(yíng)銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場(chǎng)營(yíng)銷等角度去看待銷售問(wèn)題。
? ??如何讓營(yíng)銷人員具備戰(zhàn)略意識(shí)和營(yíng)銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中勝出，如何提高營(yíng)銷人員的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與能力，這是《西洋艦隊(duì)》情景沙盤模擬課程著重去解決的問(wèn)題。

【課程背景】

2030年，全球?qū)σ环N特殊的電子產(chǎn)品，體現(xiàn)出大量需求，多家制造公司彼此競(jìng)爭(zhēng)要成為最卓越的公司。每家公司都只能從原材料市場(chǎng)上購(gòu)買到2種原材料，他們只有從其他廠商那里購(gòu)得原材料，然后生產(chǎn)制作電子產(chǎn)品，在變動(dòng)的市場(chǎng)上銷售。因此，觀察市場(chǎng)需求，抓準(zhǔn)商機(jī)，運(yùn)用靈活的策略來(lái)加速產(chǎn)品的生產(chǎn)量，增加銷售利潤(rùn)，贏戰(zhàn)商海！

你的對(duì)手是其他公司，是變化的市場(chǎng)。大家都在努力創(chuàng)造營(yíng)收，在十個(gè)周期結(jié)束，成為雄霸市場(chǎng)的頭部公司。為了滿足這個(gè)目標(biāo)，你一定知道自己該做什么！所以行動(dòng)起來(lái)吧，把握市場(chǎng)的趨勢(shì)、制定戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)途徑，滿足客戶的需求，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，創(chuàng)造更多的財(cái)富！

生存！贏利！讓我們一起贏戰(zhàn)商海！

【課程收益】

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略能力提升。通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)，增強(qiáng)企業(yè)全體營(yíng)銷人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。

2、市場(chǎng)銷售能力提升。通過(guò)銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營(yíng)銷人員的銷售能力和信心。

3、戰(zhàn)略制定能力提升。戰(zhàn)略，是一種從全局考慮謀劃實(shí)現(xiàn)全局目標(biāo)的規(guī)劃，我們不僅僅思考一年的業(yè)績(jī)，而是未來(lái)十年。

4、顧問(wèn)銷售能力提升。通過(guò)深入分析客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求，并通過(guò)有效的顧問(wèn)式和戰(zhàn)略式銷售策略來(lái)提升業(yè)績(jī)。

5、團(tuán)隊(duì)管理能力。通過(guò)資源管理、統(tǒng)籌經(jīng)營(yíng)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，各盡其能，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的潛能，實(shí)現(xiàn)最佳成果。沒(méi)有完美的個(gè)人，但一定有完美的團(tuán)隊(duì)。

【課程情況】

課程形式：模擬經(jīng)營(yíng)（沙盤推演，市場(chǎng)模擬，小組討論，講師復(fù)盤與講解）

課程對(duì)象：營(yíng)銷副總、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程容量：50人以內(nèi)

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

【課程大綱】

第一天（六小時(shí)）

第一講 如何建設(shè)高效能團(tuán)隊(duì)30‘

1. 什么是高效能團(tuán)隊(duì)
2. 什么是高效能？
3. 什么是TEAM？你的團(tuán)隊(duì)屬于哪一種？
4. 高效能團(tuán)隊(duì)的九大特征

第二講 用沙盤模擬贏戰(zhàn)商?！咝軋F(tuán)隊(duì)績(jī)效666

分成5-6個(gè)小組，每組成員有各自分工，模擬10個(gè)周期的經(jīng)營(yíng)。每個(gè)經(jīng)營(yíng)周期都需要根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求，進(jìn)行采購(gòu)談判、銷售推進(jìn)等環(huán)節(jié)。

情景模擬沙盤體驗(yàn)：《贏戰(zhàn)商海》

課程探討：

00.什么使我們的團(tuán)隊(duì)與眾不同?

01.每個(gè)人是否都知道活動(dòng)的目的？

02.團(tuán)隊(duì)是否有清晰的，共同認(rèn)可的目標(biāo)？

03.每個(gè)人是否都參與了計(jì)劃的制定？

04.每個(gè)人是否都知道他／她的角色？

05.每個(gè)人都明白他／她的任務(wù)對(duì)于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性？

06.個(gè)人力量與特定的需求相匹配嗎？

07.我們始終關(guān)注著大方向／目標(biāo)了嗎？

08.信息在我們?cè)O(shè)定目標(biāo)中扮演著關(guān)鍵角色。

09.我們的目標(biāo)讓我們挑戰(zhàn)卓越了嗎？

10.我們是否把大目標(biāo)分成若干個(gè)小目標(biāo)。

11.我們?cè)诿總€(gè)小目標(biāo)中是否都有個(gè)人歸屬感。

12.我們花時(shí)間教團(tuán)隊(duì)中的其他人，為了讓他們能貢獻(xiàn)更多。

13.我們清楚但友善地拒絕任何非產(chǎn)出的行為。

14.我們時(shí)常相互鼓勵(lì)，追尋目標(biāo)。

15.當(dāng)市場(chǎng)改變時(shí)，我們很靈活變通。

16.我們的計(jì)劃與行動(dòng)能映射我們的目標(biāo)。

17.成就團(tuán)隊(duì)目標(biāo)比自我更重要。

18.我們通過(guò)規(guī)律性的反饋來(lái)衡量進(jìn)步。

19.我們的團(tuán)隊(duì)成就感大于個(gè)人。

20.我們有效地解決沖突。

21.人生要勇于嘗試

22.要提高營(yíng)銷能力，可以事先做好計(jì)劃并且計(jì)劃周密

第二天（三小時(shí)）

（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？

1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的選擇有哪些？

3、客戶的根本需求是追求高價(jià)值和低成本。

4、思考：如何能使客戶用更高的價(jià)格與你成交？

5、銷售的話術(shù)——客戶的利益所在。

6、銷售的流程分析及模擬訓(xùn)練。

（二）客戶購(gòu)買行為分析

◆消費(fèi)者客戶購(gòu)買行為模式與應(yīng)用

1、確認(rèn)需求 2、搜索信息 3、評(píng)估方案 4、購(gòu)買決策 5、購(gòu)后行為
◆組織客戶購(gòu)買行為模式與應(yīng)用

1、確認(rèn)問(wèn)題? 2、需求描述 ? 3、產(chǎn)品說(shuō)明 ?4、尋找供應(yīng)商

5、征詢方案 ?6、選擇供應(yīng)商 7、訂貨程序 ?8、評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)

（三）銷售談判能力提升

1、雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因?yàn)樗杏X他贏了。

2、雙贏談判原則分析。

3、開局策略：如何獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)？

4、中場(chǎng)策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？

5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？

6、談判壓力應(yīng)對(duì)策略：銷售過(guò)程中增強(qiáng)自信心的關(guān)鍵。

（四）顧問(wèn)式+戰(zhàn)略式銷售策略

1、戰(zhàn)略

1. 從全局考慮謀劃實(shí)現(xiàn)全局目標(biāo)的規(guī)劃
2. 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別
3. 著名商業(yè)戰(zhàn)略案例

2、顧問(wèn)式銷售策略——客戶需求分析

1. 企業(yè)的本質(zhì)：戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析
2. 四種客戶使用策略現(xiàn)場(chǎng)討論和分享。
3. SPIN銷售提問(wèn)技巧分析與應(yīng)用。

◆情景式問(wèn)題：收集客戶當(dāng)前信息。

◆探究性問(wèn)題：挖掘客戶痛點(diǎn)和隱藏需求。

◆暗示性問(wèn)題：放大問(wèn)題，讓客戶有解決的沖動(dòng)。

◆解決性問(wèn)題：給予客戶耳目一新的解決方法。

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