體驗式溝通助力極速成交

——金牌客服詢單轉換技能進階訓練

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課程背景：

電商客服是店鋪成敗的關鍵：在促成產(chǎn)品（服務）的成交量上發(fā)揮著不可替代的作用，一個好的客服團隊，在店鋪中的作用不亞于一個營銷推廣團隊，但電商客服普遍年輕，缺乏成熟的銷售技巧，不足以擔當如此重要的角色。

金牌電商客服是團隊的“元神”：電商客服分為三等，只能簡單響應客戶需求的客服；可以關注到客戶的顯性需求，精準推薦，促成交易的客服；唯有金牌客服才可以發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求，發(fā)掘更多關聯(lián)銷售的機會。他們是團隊的“元神”。

客戶體驗決定品牌的命運：純賣貨沒技術、刷單拼流量的時代已成為過去式2021年起的第四代電商，高舉“用戶思維、體驗為王”的大旗，以消費者為中心，了解客戶，通過互聯(lián)網(wǎng)媒體（旺旺、微信、抖音）與客戶對話，關注客戶全程購買體驗，成為客戶信賴的朋友，讓網(wǎng)絡口碑營銷引發(fā)蝴蝶效應，這將決定企業(yè)的名牌命運，也是電商客服挑戰(zhàn)的新高度。

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課程收益

● 提升文字對話的溫度：總結表情符號亂用、簡單直接答沒有、敷衍了事的回答、蒼白無效的回答等常見場景，直接趕走了有意向的客戶，多用尊崇的話術、提升文字溝通的溫度，做一個有溫度的客服。

● 洞悉客戶8類性格6種消費心理：學會轉換不同的溝通風格適應不同客戶， 迅速找到開啟客戶心門的鑰匙，建立初步的信任。

● 掌握因客而異的詢單成交法：FABES推薦理由訓練、5大說服理由選用、適合不同類型客戶的產(chǎn)品話術編寫，并靈活運用10種成交法促進詢單轉化。

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課程時間：2天，6小時/天

課程對象：電商企業(yè)經(jīng)理、客服主管以及一線精英客服

課程方式：理論講授、案例分析、實操演練、行動學習；

行動式學習的教學方式，帶動學員參與學習。從實際問題入手，引出相關知識，引導學員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應的分析過程，掌握分析工具；

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課程大綱

第一講：體驗時代、口碑傳播（導入）

一、體驗時代、美好需要

導入：這是一個人民日益增長的美好需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾的時代，也是用客戶體驗贏在客戶忠誠度的體驗時代

1.?“100-1=0”

1）1次的失誤有可能毀掉100次的滿意

2）一個人的敷衍會抵消100人的堅持

2.?“病毒傳播”：自媒體時代客戶更關注傳播負面的體驗

3.?“絕佳體驗”超越期待，主動關懷，才能讓客戶主動傳播產(chǎn)品和服務

二、體驗時代、高情商溝通價值

導入：人工客服和智能客服的現(xiàn)狀和未來

1.?智能客服的低成本高效率

2.?人工客服的高成本優(yōu)體驗

思考：如果人工客服的體驗感等同整齊劃一的智能客服，人工客服的價值如何體現(xiàn)？

3.?情感互動和創(chuàng)新交流的溝通工作永遠不會被取代

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第二講：體驗提升、積極溝通

一、溝通5類消極表達

案例分享：你遇到過哪些讓你不愿深入交流的電商客服？

1.?直接拒絕

2.?答非所問

3.?答復拖延

4.?敷衍被動

5.?機械死板

二、溝通5大態(tài)度紅線

案例導入：溝通中客戶會因為哪些問題從產(chǎn)品抱怨升級服務態(tài)度的抱怨？

1.?蔑視的態(tài)度

2.?煩躁的態(tài)度

3.?拒絕的態(tài)度

4.?質(zhì)疑的態(tài)度

5.?隨意的態(tài)度

三、溝通3大體驗升溫點

破冰點1：尋找機會巧贊美

破冰點2：尋找機會表感謝

破冰點3：尋找機會送關懷

成果產(chǎn)出：從文字內(nèi)容、文字語氣、回復速度、表情圖等檢查質(zhì)檢服務高壓線，編寫溫度溝通話術

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第三講：顧問專家、高效溝通

一、顧問專家角色定位

案例：顧問營銷和傳統(tǒng)銷售有什么體驗的差異？（醫(yī)生和藥店的案例）

1.?專業(yè)信賴：為客戶創(chuàng)造價值

2.?情感依賴：讓客戶愿意信賴

思考：做一名顧問型銷售，需要有哪些專業(yè)準備？

二、高效溝通5步驟

案例導入討論：我們的一問一答頻繁溝通為何沒有引發(fā)客戶的興趣？

1.?親問：客戶常見問題

2.?我答：感謝咨詢+回答模式

3.?我贊：常見贊美話術

4.?我問：開放式提問（5W1H）封閉提問

思考：圍繞客戶需要了解哪些問題，才能給出有效的推薦

5.?我推薦：一句話推薦理由（評價、賣點、銷量）

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第四講：洞悉心理、滿足需求（重點）

案例導入討論：聊天記錄中從客戶的問題、提問速度、表情符號分析客戶性格類型（客戶提供聊天記錄案例+老師的案例）

一、精準客戶畫像

1. 紅色型客戶

1）識別紅色：喜歡閑聊、滔滔不絕

2）思維邏輯：在乎感覺、喜歡新奇

3）溝通密鑰：甜言蜜語、給我熱情

2. 藍色型客戶

1）識別藍色：默拍默退、關注細節(jié)

2）思維邏輯：在乎規(guī)則、喜歡質(zhì)疑

3）溝通密鑰：數(shù)字說話、案例真實

3. 黃色型客戶

1）識別黃色：簡單直接、目的明確

2）思維邏輯：掌控主導、發(fā)布命令

3）溝通密鑰：感受尊崇、速度即態(tài)度

4. 綠色型客戶

1）識別綠色：磨磨唧唧、傾聽建議

2）思維邏輯：反復考慮、擔心風險

3）溝通密鑰：增強信心、減輕顧慮

頭腦風暴討論+思維導圖總結：典型客戶性格分析、行為表現(xiàn)、溝通技巧

二、識別消費心理

案例：聊天記錄案例分析

1. 求實心理應對

2. 求美心理應對

3. 求名心理應對

4.?自尊心理應對

5. 求廉心理應對

6. 偏好心理應對

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第五講：產(chǎn)品分析、話術設計

一、FAB推薦理由

案例導入：產(chǎn)品如何在第一次答復中說到要點，吸引興趣，

1. F:產(chǎn)品的特點

2. B:產(chǎn)品的優(yōu)點

3. A帶來的好處

二、E說服理由（針對不同性格靈活運用）

1. 數(shù)字說明

2. 名人推薦

3. 跨界比喻

4. 富蘭克林

5. 案例截圖

1. S場景描繪（生動的畫面感描述，按下心動按鈕）

1.?日常場景

2.?特殊場景

現(xiàn)場練習：為每款產(chǎn)品準備FABES話術，重點創(chuàng)新產(chǎn)品的使用場景和特殊場景

成果產(chǎn)出：主推產(chǎn)品推薦FABES場景描繪話術

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第六講：因客而異、玩轉成交組合拳

一、精準客戶畫像

1. 4類性格打字速度

2. 4類性格聊天風格

3. 4類性格關注問題

二、玩轉成交組合拳

1.?紅色性格客戶：求新心理、關聯(lián)成交

2. 黃色性格客戶：求名心理、激將成交

3. 藍色性格客戶：求實心理、保證成交

4. 綠色性格客戶：疑慮心理，從眾成交

成果產(chǎn)出：分享近期交成功案例，從4個緯度（溝通技巧、性格洞察、心理分析以及成交方法）進行萃取總結（老師提供其他企業(yè)案例分享）

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第七講：價格質(zhì)疑、化解異議

一、講價應變原則

1.?直接拒絕技巧

1）語氣不能生硬

2）誠懇提出建議

3）物超所值不讓價

2.?間接拒絕技巧

二、講價應變策略

1. 3F法：感受、他人感受、后來發(fā)現(xiàn)

2.?認同法：認同、無風險說法、價值塑造

3.?播種法：認同、惋惜、播種

成果產(chǎn)出：不同類型的異議化解法話術及現(xiàn)場溝通訓練

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課程3-2-1總結

1.?印象深刻的3個收獲點

2.?落地應用2個工具

3.?立刻執(zhí)行的1個行動計劃

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