《B2B新營銷：構(gòu)建企業(yè)強(qiáng)勢品牌和營銷推廣能力，把品牌建在客戶心智》

【講師簡介】

徐漢強(qiáng)老師：一個被案例堆積起來的新營銷實(shí)戰(zhàn)講師。中國市場學(xué)會品牌管理委員會常務(wù)理事、品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家委員會專家、中國生產(chǎn)力學(xué)會策劃專家委員會委員、中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、中國人力資源開發(fā)研究會企業(yè)人才分會理事、山東HRD俱樂部理事，曾任百億級大型上市公司高管，有20多年商業(yè)模式、品牌戰(zhàn)略、市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程為多年一線市場親身實(shí)踐的經(jīng)典之作，理論工具與實(shí)戰(zhàn)案例結(jié)合，深入淺出、貼切實(shí)用，深得學(xué)員好評。

【課程背景】

當(dāng)下市場環(huán)境變化莫測，品牌作為企業(yè)的無形資產(chǎn)，在市場競爭中發(fā)揮著越來越重要的作用。品牌戰(zhàn)略直接關(guān)乎企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，以及企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，如何打造強(qiáng)勢品牌、如何進(jìn)行品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、如何進(jìn)行品牌宣傳、如何進(jìn)行品牌營銷落地，以增強(qiáng)客戶對品牌的滿意度與忠誠度，從而讓品牌帶給企業(yè)更多的商業(yè)轉(zhuǎn)化，帶來更大的溢價空間，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)性盈利增長的法寶。

【課程收益】

● 思維轉(zhuǎn)變：全面了解與掌握品牌塑造的思維模式，站在客戶的角度來思考品牌與產(chǎn)品的問題，對如何將品牌IP建在客戶心里形成認(rèn)知。

● 實(shí)效運(yùn)營：通過方法論呈現(xiàn)、案例研討、現(xiàn)場互動，形成知行合一的學(xué)習(xí)閉環(huán)，幫助學(xué)員尋找新品牌營銷的創(chuàng)新基因，掌握塑造品牌、品牌宣傳和營銷落地的方法。?

【課程特色】

課程條理清晰、工具實(shí)用、案例精彩，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，深入淺出，通俗易懂。

【課程對象】

企業(yè)管理層、營銷管理層、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、營銷人員等

【授課形式】

工作坊模式：講師講授+案例分析+分組研討+團(tuán)隊(duì)PK+講師點(diǎn)評等方式

【課程時長】

?2天（6小時/天）

【課程大綱】

破冰：破冰+分工（組長/創(chuàng)意/記錄/稽查）+展示。

前言? 什么是“工作坊”培訓(xùn)模式

工作坊（workshop）是一種學(xué)員參與式、體驗(yàn)式、互動式學(xué)習(xí)模式。

傳統(tǒng)培訓(xùn)重“聽中學(xué)”，工作坊重“做中學(xué)”，即：由培訓(xùn)引導(dǎo)師通過內(nèi)容設(shè)計(jì)、知識導(dǎo)入和團(tuán)隊(duì)研討，逐步帶領(lǐng)學(xué)員設(shè)計(jì)解決方案，達(dá)到群體學(xué)習(xí)并形成實(shí)效解決方案的目的。開展流程：

第一步：引出主題

由引導(dǎo)師將專題資訊與全員共同分享，參與者理解主題、積極參與、共同研討。

第二步：工具案例

通過方法工具和相關(guān)案例，引導(dǎo)全員理解方法和內(nèi)容，并引導(dǎo)后續(xù)的大討論。

第三步：群策群力

利用分組討論的方式，讓成員深度參與，并在過程中交流意見、激蕩腦力、共同創(chuàng)造。

第四步：共創(chuàng)成果

學(xué)員通過不斷互動交流，形成成果方案，隨著各組展示與思想碰撞達(dá)成共創(chuàng)方案，并延續(xù)伸展至結(jié)束后的銷售實(shí)踐中。

第一模塊、品牌認(rèn)知篇：品牌對企業(yè)的價值

課程引言：

• 競爭的終極戰(zhàn)場是客戶的心智：客戶心智里只能裝下「品牌」和「品類」。
• 競爭的基本單位是品牌：品牌的背后是品類，強(qiáng)大的品牌是品類的代表甚至代名詞。

案例分析：博世、?西門子、英特爾等都是知名工業(yè)品品牌的翹楚，也是品類的代表。

一、品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)

1、品牌的誤區(qū)：認(rèn)清6大誤區(qū)

• 注冊商標(biāo)等于有了品牌
• 做廣告就是做品牌
• 做好產(chǎn)品，就會有品牌
• 銷量多了，自然就有品牌
• 新產(chǎn)品剛開始不需要做品牌
• TOB型工業(yè)產(chǎn)品不需要做品牌

2、品牌的認(rèn)知：什么是強(qiáng)勢品牌

• 強(qiáng)勢品牌的2大特征與4大判定指標(biāo)
• 強(qiáng)勢品牌的8大品牌效應(yīng)與市場表現(xiàn)

3、品牌的價值：對內(nèi)、對外的價值體現(xiàn)

1）對內(nèi)：提供給企業(yè)的價值

• 促進(jìn)銷售：提升營銷活動的效率與效果，讓銷售變得更容易。
• 保持優(yōu)勢：打破生命周期限制，提升企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢。
• 降低成本：有效降低宣傳成本和新品開發(fā)推廣成本。
• 團(tuán)隊(duì)聚力：提升員工對企業(yè)的向心力和凝聚力。
• 溢價增值：給企業(yè)溢價效益，品牌資產(chǎn)增值。賣的貴、賣的多、賣的快、賣的久。
• 維權(quán)保護(hù)：法律保護(hù)，防止和打擊品牌假冒貨抄襲行為。

案例：奧迪＆奧拓的價值對比、國際大牌＆國內(nèi)品牌的價格對比

2）對外：提供給客戶的價值

• 建立信譽(yù)：提升客戶對企業(yè)資訊的解析與處理速度。
• 購買識別：提升客戶購買決策的信心與速度效率。
• 客戶黏性：提升客戶使用產(chǎn)品的滿意度與忠誠度。
• 樹立信心：提升行業(yè)地位，樹立客戶長期合作信心。
• 降低風(fēng)險：降低客戶采購決策成本、時間成本和試錯成本。
• 個性展現(xiàn)：差異化品牌個性與內(nèi)涵，與對手形成競爭區(qū)隔。

案例：濰柴動力、英特爾等給客戶的“雙品牌”賦能

演練：小組討論，就公司產(chǎn)品分析，“您心目中的品牌能給公司與客戶帶來什么價值”？

• 給公司帶來的價值，列出3條。
• 給客戶帶來的價值，列出3條。

現(xiàn)場分享：小組派代表分享。

二、品牌的種類解讀：

1、品牌的種類劃分與案例分析：

• 區(qū)域品牌（國家品牌＆城市品牌＆地方產(chǎn)區(qū)品牌......）
• 商業(yè)品牌（企業(yè)品牌＆產(chǎn)品品牌）
• 文化品牌（少數(shù)民族文化品牌、大學(xué)等非盈利機(jī)構(gòu)和組織品牌）
• 個人品牌（董明珠、任正非、俞敏洪、明星網(wǎng)紅......）

2、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌的邏輯關(guān)系：

• 兩者的區(qū)別：
• 兩者的關(guān)系：

三、品牌戰(zhàn)略決策模型--8個核心決策模塊簡析：（簡要介紹不重點(diǎn)講解）（工具應(yīng)用）

1、品牌屬性決策：解決品牌屬性問題，是自建品牌？租賃品牌？......

2、品牌架構(gòu)決策：解決品牌戰(zhàn)略選擇的問題，單一品牌？主副品牌？......

3、品牌價值決策：解決品牌在客戶心智中代表什么價值的問題。

4、品牌形象決策：解決品牌識別的問題，包括VI、CI、BI等。

5、品牌傳播決策：解決通過什么形式、傳播渠道宣傳品牌的問題。

6、品牌管理決策：解決品牌落地的問題。

7、品牌體驗(yàn)決策：客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的滿意度和忠誠度的問題。

8、品牌遠(yuǎn)景決策：解決品牌現(xiàn)在及未來發(fā)展的問題。

四、品牌的三連問與品牌塑造的四維度：

1、品牌的三連問：

• 任何客戶面對任何品牌--你是什么？、有何不同？、?何以見得？

2、品牌塑造的四個維度：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

• 認(rèn)知度：解決“我是誰”的問題
• 美譽(yù)度：解決“為什么喜歡我”的問題
• 忠誠度：解決“為什么購買我”的問題
• 活躍度：解決“隨時隨刻關(guān)注我”的問題

演練：小組討論，按照三連問與四維度，寫出公司某產(chǎn)品品牌的答案：

現(xiàn)場分享：小組派代表分享。

第二模塊、品牌工具篇：新品牌營銷“OTTF”方法模型應(yīng)用? ?（工具應(yīng)用）

一、O：1個核心

1、以“企業(yè)文化”為品牌之魂，也就是品牌之核心

二、T：2個中心

1、以“員工”為中心

2、以“用戶”為中心

三、T：3大思維模式：

1、用戶思維：

2、創(chuàng)新思維：

3、數(shù)據(jù)思維：

四、F：4大驅(qū)動矩陣：

1、第一大驅(qū)動：戰(zhàn)略驅(qū)動

2、第二大驅(qū)動：產(chǎn)品驅(qū)動

3、第三大驅(qū)動：品牌驅(qū)動

4、第四大驅(qū)動：營銷驅(qū)動

五、工具應(yīng)用--新品牌營銷“OTTF”方法模型應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)策略：

1、戰(zhàn)略驅(qū)動：

1）頂層設(shè)計(jì)之品牌戰(zhàn)略-“定位置、站高點(diǎn)”，確定品牌獨(dú)一無二的價值與高度。

• 原則：在正確的賽道上做正確的事，而不單單是正確的做事。
• 定位：確定品牌的核心價值--“我為什么而生”，給品牌一個至高占位。

演練：請各組從頂層設(shè)計(jì)層面思考，“在客戶眼里，您品牌的定位是什么”，給品牌一個清晰的定位。

現(xiàn)場分享：請小組派代表分享。

2、產(chǎn)品驅(qū)動：

1）問題：賣產(chǎn)品還是賣解決方案？

2）方案：緊抓需求（痛點(diǎn)、喜點(diǎn)）、狠逼自己（微創(chuàng)新、創(chuàng)造喜點(diǎn)）

3、品牌驅(qū)動：

腰部設(shè)計(jì)之品牌規(guī)劃--“定策略、定規(guī)則”—確定品牌建設(shè)路徑與長遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)則。

1）雙品策略+雙IP策略=定位入腦，IP入心

• 雙品策略：品類做切割，做垂直領(lǐng)域NO1；品牌做影響，占領(lǐng)客戶心智。
• 雙IP策略：產(chǎn)品矩陣IP+工匠精神人物IP

工具應(yīng)用-打造工匠精神人物IP七大實(shí)戰(zhàn)要訣：為用戶顧問式服務(wù)

要訣1+要訣2+要訣3+要訣4+要訣5+要訣6+要訣7（簡要講解）

• 超級品牌IP公式：
• 產(chǎn)品要“鶴立雞群”：品質(zhì)好+文化好+故事好=領(lǐng)域/區(qū)域標(biāo)桿。
• 人物要“專家形象”：領(lǐng)域?qū)＜覙?biāo)簽，有公信力、有影響力，能形成圈層效應(yīng)。

2）品牌建設(shè)的六大環(huán)節(jié)與步驟簡析：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

• 第一步：品牌調(diào)研診斷：環(huán)境、市場、競品、客戶、SWOT分析
• 第二步：品牌定位規(guī)劃：信息整合、市場/產(chǎn)品/品牌定位
• 第三步：品牌戰(zhàn)略選擇：單一品牌、多元品牌、背書品牌......
• 第四步：品牌識別設(shè)計(jì)：品牌命名、核心價值、品牌標(biāo)識、品牌故事......
• 第五步：品牌傳播推廣：創(chuàng)意策略、傳播策略、傳播渠道、傳播計(jì)劃......
• 第六步：品牌維護(hù)提升：品牌管理體系、品牌危機(jī)管理

案例分析：國內(nèi)知名工業(yè)品品牌策劃案例

4、營銷驅(qū)動：（在第四模塊中講解）

先謀后動、策略先行，有章有法、執(zhí)行到位。

第三模塊、品牌策略篇：打造品牌超級IP五步法，把品牌建在客戶心智

一、品牌IP四要素分析

1、核心要素：品牌IP價值觀與靈魂內(nèi)核

2、主體要素：人設(shè)、故事、風(fēng)格

3、識別要素：超級符號、金句Slogan、行為表現(xiàn)

4、表達(dá)要素：新場景、好內(nèi)容、梗事件、新媒體、圈層

二、打造品牌超級IP的五步法，把品牌建在客戶心智

1、品牌IP頂層設(shè)計(jì)：定位一個有質(zhì)感的人設(shè)、故事與風(fēng)格

1）賣點(diǎn)挖掘：以用戶需求場景和品類技術(shù)創(chuàng)新為基點(diǎn)

• 法則：“先發(fā)散、后收斂、作取舍”法則
• 法則1：賣點(diǎn)發(fā)散五維模型? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

（產(chǎn)品材料、技術(shù)工藝、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品服務(wù)、認(rèn)知情緒）

• 法則2：賣點(diǎn)收斂三維模型? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

? ?（自身優(yōu)勢+用戶需求+對手優(yōu)勢）

演練：課題研討交流“挖掘產(chǎn)品核心賣點(diǎn)”：

• 發(fā)散思維：運(yùn)營工具進(jìn)行賣點(diǎn)挖掘，越多越好。
• 收斂思維：運(yùn)營工具進(jìn)行賣點(diǎn)提煉，越精確越好。
• 取舍思維：運(yùn)營工具進(jìn)行賣點(diǎn)精煉，提出最佳賣點(diǎn)。

現(xiàn)場分享：請各組派代表展示分享。

2）給爆品一個有質(zhì)感的人設(shè)、故事和風(fēng)格

演練：課題研討交流“講好品牌故事，給品牌一個質(zhì)感人設(shè)”

• 品牌故事：運(yùn)營工具進(jìn)行品牌故事提煉，越感人越好。
• 品牌個性：運(yùn)營工具進(jìn)行品牌個性提煉，約精準(zhǔn)越好。
• 品牌人設(shè)：綜上，并結(jié)合品牌人設(shè)原則，給出品牌人設(shè)。

現(xiàn)場分享：請各組派代表展示分享。

2、品牌IP超級符號：確立一個有靈魂、可視化的超級形象標(biāo)簽

1）品牌核心Slogan金句的六大策略：

原則：秒懂、易記、好傳播、有槽點(diǎn)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

• 賣效果預(yù)期法：客戶期望點(diǎn)+客戶利益點(diǎn)
• 賣產(chǎn)品利益法：產(chǎn)品賣點(diǎn)+客戶利益點(diǎn)
• 賣心理暗示法：客戶恐懼點(diǎn)+解決方案
• 賣獨(dú)特價值法：獨(dú)特價值+產(chǎn)品品質(zhì)+技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，形成壁壘、打擊同行。
• 賣客戶利益法：放大客戶利益點(diǎn)
• 賣應(yīng)用場景法：構(gòu)建使用場景+客戶情緒共鳴，讓客戶去行動。

圍繞“客戶痛點(diǎn)+產(chǎn)品賣點(diǎn)+使用場景”進(jìn)行智造。

演練：課題研討交流，根據(jù)前面提煉的產(chǎn)品賣點(diǎn)，運(yùn)營模型工具進(jìn)行品牌Slogan金句。

現(xiàn)場分享：小組派代表分享。

2）品牌IP創(chuàng)意系統(tǒng)工具應(yīng)用：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

品牌占位+核心價值+品牌個性+品牌符號/品牌口令+品牌故事+品牌背書。

3、品牌宣傳策略：7大品牌宣傳創(chuàng)意策略? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

• 創(chuàng)意策略1：
• 創(chuàng)意策略2：
• 創(chuàng)意策略3：
• 創(chuàng)意策略4：
• 創(chuàng)意策略5：
• 創(chuàng)意策略6：
• 創(chuàng)意策略7：

4、品牌營銷推廣：線上線下聯(lián)動，品牌宣傳與營銷推廣，引爆行業(yè)市場

1）7大品牌營銷的實(shí)戰(zhàn)策略與操作方法：

①品質(zhì)支撐策略：好產(chǎn)品自己會說話，做細(xì)分領(lǐng)域NO1。

策略：打造細(xì)分領(lǐng)域的品牌IP的4大方法與技巧

• 品類代名詞法：
• 品牌故事賦能法：
• 集火推廣助力法：
• 以點(diǎn)帶面效應(yīng)法：

案例分析：工業(yè)品企業(yè)的品類代名詞打造

②口碑效應(yīng)策略：客戶的口碑傳美名，讓客戶成為我們的宣傳代言人。

策略：借力客戶口碑傳播的3大方法與技巧

• 專業(yè)顧問法：
• 聯(lián)盟推廣法：
• 利益捆綁法：

案例分析：工業(yè)品品牌口碑傳播案例

③專業(yè)媒體策略：細(xì)分媒體鎖住客戶，軟性專業(yè)文章提升品牌形象力。

策略：專業(yè)媒體宣傳的3個方法與技巧

• 專業(yè)技術(shù)解讀法：
• 采訪客戶專家法：
• 硬廣品牌宣傳法：

案例分析：工業(yè)品品牌專業(yè)媒體宣傳案例

④展銷亮劍策略：展業(yè)展區(qū)凸顯優(yōu)勢。

策略：展會品牌宣傳的3個方法與技巧

• 關(guān)鍵客戶論壇法：
• 樣板工程展示法：
• 關(guān)鍵媒體采訪法：

案例分析：工業(yè)品品牌的展會策略案例

⑤深度體驗(yàn)策略：實(shí)地考察展真功夫。

策略：深度體驗(yàn)式品牌宣傳的2個方法與技巧

• 客戶實(shí)地考察法：
• 樣板工程考察法：

案例分析：工業(yè)品品牌的考察及樣板工程案例

⑥新媒體傳播策略：一微一抖新媒體生態(tài)矩陣，助力品牌IP宣傳。

• 線上線下做傳播：利用好微信營銷、抖音營銷，策劃活動，引爆行業(yè)。
• 事件營銷：熱點(diǎn)事件營銷、區(qū)域化事件營銷，把事件融進(jìn)客戶心智，引起共鳴。
• 做傳播的基本邏輯：4P皆傳播+培養(yǎng)KOL+分享即傳播。
• 策略：抖音生態(tài)傳播的2個方法與技巧
• 抖音直播：入駐抖音，開啟定期直播，宣傳品牌形象力、匠人精神和社會責(zé)任。
• 抖音短視頻：入駐抖音，定期發(fā)布短視頻，傳播品牌故事、匠人精神和社會責(zé)任。

案例分析：工業(yè)品品牌的新媒體宣傳案例

⑦精細(xì)服務(wù)策略：無微不至的顧問式服務(wù)，賦能品牌增值。

策略：精細(xì)化服務(wù)的2個方法與技巧

• 成為客戶專業(yè)顧問法：
• 標(biāo)準(zhǔn)化客戶服務(wù)法：

演練：小組研討--還有哪些更好的品牌宣傳策略與方法？

現(xiàn)場分享：小組派代表分享。

2）事件營銷：行業(yè)事件營銷，把事件融進(jìn)客戶心智，引起共鳴。

①事件營銷方式：常規(guī)性事件、隨機(jī)性事件、自策劃事件

②事件營銷四連問：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

• 事件會不會踩線？
• 事件是否具有反差感、引起關(guān)注？
• 傳播源是否可視化、沖擊視覺？
• 主題句是否有記憶點(diǎn)、意外感、易傳播？

③事件營銷5步法：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

• 正面形象+與民同樂+造勢借勢+激發(fā)情感+集中曝光

④事件營銷風(fēng)險控制+事件營銷效果評估

5、品牌營銷落地保障：新營銷體系，助推品牌IP持續(xù)發(fā)展

• 一把手工程--“換圈子、改觀念”策略
• “平臺+小組織”新型創(chuàng)客式組織結(jié)構(gòu)策略

案例分析：海爾創(chuàng)客模式

第四模塊、營銷執(zhí)行篇：找準(zhǔn)您的大客戶，新營銷撬開客戶大門

營銷的本質(zhì)任務(wù)是爭取到更多的客戶，而不是消滅競爭對手，不要為了競爭而競爭！

一、營銷驅(qū)動之大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)策略技巧，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長

1、圈層營銷推進(jìn)，借力拓客軟著陸

1）第一策略：打入圈層，擇機(jī)推廣

演練：拓客策略，請各組研討列出與業(yè)務(wù)相關(guān)的組織，寫出“打入內(nèi)部”的策略措施。

• 有哪些圈層組織：盡所想、寫全面、勿漏項(xiàng)。
• 能夠打入的圈層特點(diǎn)是什么：打入策略、擔(dān)任職務(wù)、負(fù)責(zé)事項(xiàng)。
• 不能打入的如何發(fā)展內(nèi)線：關(guān)系推薦？利益捆綁？圈子結(jié)識？......

現(xiàn)場分享：請各組派代表分享。

2）第二策略：共建圈層，建塘蓄水

• 策略：與協(xié)會、高校、客戶聯(lián)合成立行業(yè)聯(lián)盟，通過聯(lián)盟宣傳品牌、鎖住客戶。
• 高舉高打，從上往下走（我們要業(yè)績，官方要政績，利益不沖突）
• 以公益推動商業(yè)，以商業(yè)賺取利潤，以利潤回饋社會
• 借助行業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合舉辦系列公益活動，儲備客戶

舉例：聯(lián)合成立非官方聯(lián)盟組織、聯(lián)合舉辦公益活動

2、打造樣板工程，借力發(fā)力影響潛在客戶（轉(zhuǎn)介紹、參觀）

演練：營銷拓客策略，請各組根據(jù)客戶情況和產(chǎn)品組合，編制一份樣板工程打造計(jì)劃。

• 客戶分析：哪個已經(jīng)合作的客戶最具有“樣板”潛質(zhì)？
• 需求分析：潛在客戶優(yōu)勢在哪里？劣勢在哪里？真實(shí)需求在哪里？
• 行動計(jì)劃：方案目標(biāo)、計(jì)劃安排、樣板傳播
• 樣板傳播：線上（新媒體）、線下（沙龍、講座）
• 篩選客戶：潛在客戶的篩選與跟進(jìn)。

現(xiàn)場分享：請各組派代表分享。

3、跨界異業(yè)聯(lián)盟-異業(yè)沒有競爭，建立關(guān)系、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合發(fā)展。

二、營銷落地之大客戶開發(fā)流程“9步法”? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

1、客戶市場調(diào)研：收集信息，知己知彼

2、客戶市場分析：深度分析，客觀評估

3、客戶市場優(yōu)先：優(yōu)先排序，先易后難

4、客戶市場定位：優(yōu)戶優(yōu)選，資源傾斜

5、制定營銷方案：一戶一議，逐個突破

6、客戶市場拓展：策劃拜訪，建立關(guān)系

7、客戶商務(wù)談判：及時審查，機(jī)智應(yīng)變

8、客戶簽約合作：給足儀式，打造樣板

9、客戶維護(hù)管理：數(shù)據(jù)管理，用心服務(wù)

演練：課題研討自我檢測：客戶眼中的“您”和公司

• 客戶眼中的“您”是什么樣的？（客戶對你的標(biāo)簽）
• 客戶眼中“您的公司”是什么樣的？（客戶對公司的標(biāo)簽）

現(xiàn)場分享：小組派代表分享。

三、營銷執(zhí)行之大客戶開發(fā)8大實(shí)戰(zhàn)策略：

1、“項(xiàng)目營銷，專業(yè)支撐”策略：

2、“借力發(fā)力，客戶推薦”策略：

3、“利益杠桿，客戶裂變”策略：

4、“搞定決策者身邊的人”策略：

5、“江湖救急，成為朋友”策略：

6、“合縱聯(lián)盟，縱橫捭闔”策略：

7、“探索客戶業(yè)務(wù)，給出增值建議”策略：

8、“人無我有，人有我優(yōu)”策略：

演練：請小組研討--還有哪些大客戶實(shí)戰(zhàn)策略技巧，列出更多的實(shí)戰(zhàn)技巧（成功經(jīng)驗(yàn)）

現(xiàn)場分享：小組派代表分享。

四、營銷管理之大客戶分級化關(guān)系管理

1、客戶分類分級：

• 表格化、保密化、動態(tài)化。

2、客戶專人專管：

• 責(zé)任到人、任務(wù)到肩、檢查徹底、考核到位。

3、客戶關(guān)系維護(hù)：層級化對等維護(hù)策略?

• 高層：“首席客戶官”定期正式走訪VIP大客戶，進(jìn)行業(yè)務(wù)會晤。
• 中層：定期拜訪客戶關(guān)鍵人物、關(guān)鍵人物及家屬生日/節(jié)假日紀(jì)念品等關(guān)系維護(hù)。
• 基層：每周拜訪計(jì)劃、月拜訪計(jì)劃、客戶對接人員的日常關(guān)系維護(hù)。

小結(jié)：

給企業(yè)的一些合理化建議

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