《打造高績(jī)效的銷售執(zhí)行力》

【講師簡(jiǎn)介】

徐漢強(qiáng)老師：一個(gè)被案例堆積起來的新營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)講師。中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)品牌管理委員會(huì)常務(wù)理事、品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家委員會(huì)專家、中國(guó)生產(chǎn)力學(xué)會(huì)策劃專家委員會(huì)委員、中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、中國(guó)人力資源開發(fā)研究會(huì)企業(yè)人才分會(huì)理事、山東HRD俱樂部理事，曾任百億級(jí)大型上市公司高管，有20多年商業(yè)模式、品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程為多年一線市場(chǎng)親身實(shí)踐的經(jīng)典之作，理論工具與實(shí)戰(zhàn)案例結(jié)合，深入淺出、貼切實(shí)用，深得學(xué)員好評(píng)。

【課程背景】

再好的戰(zhàn)略規(guī)劃也需要好的執(zhí)行才能卓有成效，否則會(huì)事倍功半，尤其是當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)銷售同質(zhì)化嚴(yán)重，銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力更是搶占市場(chǎng)的利器，誰的執(zhí)行力強(qiáng)，誰就能更好的直控客戶，銷售執(zhí)行力是企業(yè)拉動(dòng)銷量和持續(xù)盈利增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

【課程收益】

實(shí)效運(yùn)營(yíng)：通過方法呈現(xiàn)、學(xué)員參與、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，讓學(xué)員深度參與、沉浸式學(xué)習(xí)，形成知行合一的學(xué)習(xí)閉環(huán)，幫助學(xué)員找到提升銷售執(zhí)行力的方法與技巧，掌握新策略、新方法，做好銷售執(zhí)行、提升銷售業(yè)績(jī)。?

【課程特色】

課程條理、工具實(shí)用，深度參與、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，深入淺出、學(xué)以致用。

【課程對(duì)象】

● 企業(yè)營(yíng)銷管理層、大區(qū)負(fù)責(zé)人、區(qū)域負(fù)責(zé)人、一線營(yíng)銷人員、市場(chǎng)推廣人員

【授課形式】

講師講授+分組研討+案例分析+學(xué)員互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)PK+講師點(diǎn)評(píng)等方式

【講師風(fēng)格】

雷厲風(fēng)行，有激情，代入感強(qiáng)，深入淺出有趣味，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效實(shí)用

【課程時(shí)長(zhǎng)】

?1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

課程引言

1、在學(xué)習(xí)的過程中有三種角色：觀眾、裁判、運(yùn)動(dòng)員

2、高效學(xué)習(xí)的六大原則：

學(xué)習(xí)要空杯+學(xué)習(xí)要開放+學(xué)習(xí)要改變+學(xué)習(xí)要賺錢+學(xué)習(xí)要利用+學(xué)習(xí)要超越！

一、影響銷售執(zhí)行力的6個(gè)要素與10個(gè)現(xiàn)象

1、什么是銷售執(zhí)行力？

• 銷售執(zhí)行力三層解釋：
• 銷售執(zhí)行力的定義解釋：

2、銷售執(zhí)行力的“5:15:20:40:20”數(shù)據(jù)模型? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

80:20法則：

• 5%：在制造矛盾，無事必生非（破壞性的做）
• 15%：等待著什么（不會(huì)做）
• 20%：增加成本的做（盲做）
• 40%：低質(zhì)量的做（無標(biāo)準(zhǔn)的做）
• 20%：正常范圍的做

3、影響銷售執(zhí)行力的“6無”要素：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

• 無目標(biāo)：不知道干什么
• 無方法：不知道怎么干
• 無標(biāo)準(zhǔn)：不知道干成什么程度
• 無流程：干起來毫無章法不順暢
• 無激勵(lì)：不知道干好了有什么好處
• 無考核：知道干不好沒什么壞處

4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常見的銷售執(zhí)行力差的10大現(xiàn)象：

• 目標(biāo)不清計(jì)劃不明：
• 只重指令不給方法：
• 選人無方用人不當(dāng)：
• 標(biāo)準(zhǔn)缺失考核無據(jù)：
• 流程不暢銜接不良：
• 管理不當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)不足：
• 事必躬親不會(huì)授權(quán)：
• 管控不力獎(jiǎng)罰不當(dāng)：
• 推過攬功不負(fù)責(zé)任：
• 只重制度忽視文化：

演練：課題研討--“引出銷售執(zhí)行力的問題”，請(qǐng)各組研討列出如下問題：

• 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：您的團(tuán)隊(duì)銷售執(zhí)行力出現(xiàn)了哪些問題？（按重要次序?qū)懀?/u>
• 個(gè)人執(zhí)行力：您銷售過程中，感覺執(zhí)行起來有哪些阻力？每組列出不少于5條。

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二、怎樣的銷售執(zhí)行力才是高績(jī)效、高效能的執(zhí)行力

1、一個(gè)缺乏執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)暴露出4類問題：

• 人員問題：
• 結(jié)構(gòu)問題：
• 士氣問題：
• 團(tuán)隊(duì)文化問題：

演練：小組討論，以某區(qū)域銷售人員執(zhí)行力為例，列出以上4類問題：

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2、銷售執(zhí)行過程中的4種假象分析：

• 重要結(jié)論一：態(tài)度不等于結(jié)果！
• 重要結(jié)論二：職責(zé)不等于結(jié)果！
• 重要結(jié)論三：任務(wù)不等于結(jié)果！
• 重要結(jié)論四：理由不等于結(jié)果！

3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)強(qiáng)執(zhí)行力的3事法則：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

• 高層管理者：做正確的事。
• 中層管理者：正確地做事。
• 執(zhí)行層人員：把事做正確。

4、銷售執(zhí)行力剛性執(zhí)行的三個(gè)達(dá)標(biāo)：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

• 按時(shí)：時(shí)限上的要求。
• 保質(zhì)：品質(zhì)上的要求。
• 保量：數(shù)量上的要求。

演練：小組討論，您是怎么理解按時(shí)保質(zhì)保量完成工作任務(wù)的？：

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5、提升銷售執(zhí)行力“在其位、謀其政”的三個(gè)關(guān)鍵要素：? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

• 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要起到“領(lǐng)路人”的作用：
• 團(tuán)隊(duì)干部要切實(shí)發(fā)揮“橋梁”作用：
• 一線員工要充分發(fā)揚(yáng)“蜜蜂”精神：

演練：小組討論，按照當(dāng)前的職務(wù)，您認(rèn)為您應(yīng)該發(fā)揮哪個(gè)作用？該如何發(fā)揮出來呢？：

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三、如何打造企業(yè)高績(jī)效、高效能的銷售執(zhí)行力

1、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力四象限模型與團(tuán)隊(duì)成員“4品”分類：

1）銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力四象限模型：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

• 低能力低意愿：
• 低能力高意愿：
• 高能力低意愿：
• 高能力高意愿：

2）銷售團(tuán)隊(duì)成員“4品”分類：

• 精品：
• 毒品：
• 半成品：
• 廢品：

演練：小組討論，以某區(qū)銷售人員執(zhí)行力情況為例，列出成員的四象限與“4品”分類：

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2、銷售執(zhí)行力的冰山原理與銷售團(tuán)隊(duì)“4商”管理分析：

1）銷售執(zhí)行力的冰山原理：

2）銷售團(tuán)隊(duì)4商管理：智商+情商+膽商+德商? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

3、打造銷售強(qiáng)執(zhí)行力的3個(gè)要素：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

• 該說的要說到，
• 說到的要做到，
• 做到的要見到。

4、打造銷售強(qiáng)執(zhí)行力的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

• 信念比利益更重要
• 速度比完美更重要
• 勝利比公平更重要
• 結(jié)果比理由更重要

5、打造銷售強(qiáng)執(zhí)行力的48字真經(jīng)：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

• 認(rèn)真第一，聰明第二
• 結(jié)果提前，自我退后
• 鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)
• 決心第一，成敗第二
• 速度第一，完美第二
• 結(jié)果第一，理由第二

6、提升銷售人員單兵作戰(zhàn)執(zhí)行力的“565”模型：? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

1）提升銷售人員單兵作戰(zhàn)執(zhí)行力的5個(gè)步驟：

• 步驟一：每天三件事：必做的事、應(yīng)做的事、可做的事。
• 步驟二：大事拆小事：看目標(biāo)、定方法、拆目標(biāo)、做小事。
• 步驟三：限時(shí)按量做：設(shè)時(shí)限、設(shè)數(shù)量、抓過程、做指導(dǎo)。
• 步驟四：標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)檢查：有標(biāo)準(zhǔn)、有考評(píng)、有檢查、有獎(jiǎng)懲。
• 步驟四：復(fù)盤做總結(jié)：多想一遍、多看一遍，從頭推演一遍，做回顧、做總結(jié)。

演練：小組討論，以某區(qū)銷售人員執(zhí)行力情況為例，按照5步驟寫出提升執(zhí)行力的計(jì)劃：

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2）提升銷售人員單兵作戰(zhàn)執(zhí)行力的6個(gè)方法：

• 方法一：把自己的表調(diào)快十分鐘。
• 方法二：把目標(biāo)設(shè)定1234等級(jí)。
• 方法三：第一次就把事做對(duì)，不浪費(fèi)時(shí)間。
• 方法四：每天5分鐘改正自己的工作方式。
• 方法五：大目標(biāo)拆成小目標(biāo)，立即執(zhí)行出結(jié)果。
• 方法六：每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)1小時(shí)，堅(jiān)持1年以上。

演練：小組討論，以某區(qū)銷售人員執(zhí)行力情況為例，按照6方法寫出提升執(zhí)行力的計(jì)劃：

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3）提升銷售人員單兵作戰(zhàn)執(zhí)行力的5個(gè)執(zhí)行要點(diǎn)：

• 火一般的熱情：十個(gè)想法不如一個(gè)行動(dòng)，用激情點(diǎn)燃?jí)粝耄?/span>
• 無條件執(zhí)行：命令下來了，你就必須完成。
• 不斷提升自己：沒有終生學(xué)習(xí)的心態(tài)就會(huì)失去生存的能力。
• 全力以赴：而不是盡力而為。
• 敬業(yè)為魂：專注的力量，執(zhí)著地行動(dòng)，認(rèn)真創(chuàng)造非凡。

7、針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)中6種“乞丐員工”的狀態(tài)分析與解決方法技巧：

• 類型一：領(lǐng)導(dǎo)不和我溝通，我就不和領(lǐng)導(dǎo)溝通。+解決方法。
• 類型二：領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)可我，我就不好好干。? ? ??+解決方法。
• 類型三：我不開心，是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)不會(huì)哄我。? ??+解決方法。
• 類型四：完不成任務(wù)，拿一堆理由來應(yīng)付。? ??+解決方法。
• 類型五：做錯(cuò)事，希望大家不要小題大做。? ??+解決方法。
• 類型六：不上進(jìn)，抱怨公司氛圍不好。? ? ? ??+解決方法。

演練：小組討論，您認(rèn)為還有哪些“乞丐行為”？該如何解決？：

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8、從組織角度，打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的8個(gè)措施：

• 措施1：完善的制度流程，是提升執(zhí)行力的基礎(chǔ)保障。
• 措施2：強(qiáng)化的團(tuán)隊(duì)合作，是提升執(zhí)行力的關(guān)鍵要素。
• 措施3：制造工作危機(jī)感，是提升銷售執(zhí)行力的警鐘。
• 措施4：不斷的集體復(fù)盤，是提升銷售執(zhí)行力的依據(jù)。
• 措施5：清晰的人才規(guī)劃，是提升銷售執(zhí)行力的武器。
• 措施6：標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行工具，是提升銷售執(zhí)行力的依賴。
• 措施7：強(qiáng)悍的頭狼領(lǐng)導(dǎo)，是提升銷售執(zhí)行力的榜樣。
• 措施8：有效的激勵(lì)體系，是提升銷售執(zhí)行力的能量。

演練：小組討論，您認(rèn)為還有哪些“好的措施”提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？：

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9、巧用管理工具，提升銷售執(zhí)行力：

• 管理工具一：PDCA循環(huán)管理法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）
• 管理工具二：6W2H管理法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）
• 管理工具三：SOWT分析法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）
• 管理工具四：SMART原則法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

演練＆課后作業(yè)：針對(duì)具體的銷售工作，選擇以上管理工具其中一項(xiàng)制定工作計(jì)劃？：

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小結(jié)：

執(zhí)行力“零”的哲理