成功采購談判技巧

【課程背景】

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得談判形勢更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)采購人員在和供應(yīng)商“談判”時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)談判氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，或者在談判中常常陷入被動(dòng)局面。如何才能找到供應(yīng)商的關(guān)注點(diǎn)？如何運(yùn)用談判使自己處于有利地位？如何才能擺脫談判困境并達(dá)成目標(biāo)？再有就是想要和對(duì)方達(dá)成協(xié)議，又擔(dān)心還有后招，遲遲下不了決定，錯(cuò)失良機(jī)；要么就是雖然談成協(xié)議，但卻失去了下次合作的機(jī)會(huì)；究其原因，大多數(shù)采購人員缺乏談判技巧，在供應(yīng)商面前往往錯(cuò)失機(jī)會(huì)，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司利益。他們不知道供應(yīng)商戶談判中到底該做什么才能和供應(yīng)商既達(dá)成協(xié)議，又能與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系。針對(duì)以上問題，采購談判專家張鑄久老師與我們一同分享《成功采購談判技巧》課程，為您全面講解談判技巧的操作精髓，分享親身經(jīng)歷的經(jīng)典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的場景以及對(duì)策。把談判雙方面對(duì)面的對(duì)抗轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問題的過程，幫助學(xué)員在談判正規(guī)達(dá)成雙贏的商務(wù)協(xié)議。

【課程收益】

清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的采購談判路線圖；

快速找到采購談判中經(jīng)常遇到的問題，避免談判中重復(fù)犯錯(cuò)；

了解成功采購談判的模型，獲得談判中的有利地位；

談判前充分的準(zhǔn)備工作將幫你贏得先機(jī)；

快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系

通過采購談判實(shí)現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化

【課程對(duì)象】?

參與采購談判相關(guān)人員

【課程方式】

?觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程時(shí)長】

?1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

模塊一：

了解采購談判的本質(zhì)--雙方感覺是雙贏

常見的場景挑戰(zhàn)：

談判前，領(lǐng)導(dǎo)讓我為公司爭取最大的利益，我也是按計(jì)劃執(zhí)行的，但卻談不下去了，為什么？

你將學(xué)習(xí)：通過高效率的談判過程，制定雙方都滿意的談判協(xié)議；

了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

了解采購談判的誤區(qū)：討價(jià)還價(jià)區(qū)的談判

了解采購談判過程中經(jīng)常遇見的問題

從帕累托曲線認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

案例：差異創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)典雙贏案例

角色扮演：演練顧問的費(fèi)用該給多少

模塊二：

事前做足準(zhǔn)備--

準(zhǔn)備清單找籌碼

常見的場景挑戰(zhàn)：

我已經(jīng)盡力了，可還是打動(dòng)不了客戶，拓展無期、合作無望，怎么辦？

你將學(xué)習(xí)：如何做好事前準(zhǔn)備，做好供應(yīng)商分析；

明確采購談判目標(biāo)--即將解決的問題

掌握采購談判三大標(biāo)準(zhǔn)

了解供應(yīng)商的背景，篩選適合的供應(yīng)商

-俯瞰談判全局：利益相關(guān)人分布圖

建立供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

掌握采購談判路線圖

案例：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆

模塊三：

開局定乾坤--

協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵

常見的場景挑戰(zhàn)：

無法和客戶在同一頻道上溝通，無法快速和客戶建立信任關(guān)系，我該怎么辦？

你將學(xué)習(xí)：如何避免人際關(guān)系問題成為創(chuàng)造良好談判氣氛的障礙；

快速營建采購談判氛圍

-開局定位、定調(diào)，引進(jìn)包廂概念

-協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：處理情緒

根據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)快速定位采購談判方向、目標(biāo)

掌握對(duì)事不對(duì)人的溝通態(tài)度

案例：尹哲和張總為什么談崩了

模塊四：

需求巧引導(dǎo)--

探討因由有技巧

常見的場景挑戰(zhàn)：

在采購談判中，總是摸不準(zhǔn)對(duì)方的底牌，常常陷入被動(dòng)，我該怎么辦？

你將學(xué)習(xí)：如何探討雙方所關(guān)心的所有問題和利益，找到利益相關(guān)人員需求的創(chuàng)意方案；

發(fā)掘供應(yīng)商“關(guān)注”的事項(xiàng)

分析表面立場以及背后隱藏的利益

-談判的重點(diǎn)關(guān)注：立場背后的三種利益

找出對(duì)方提出要求背后的動(dòng)機(jī)

巧妙利用談判籌碼

-利弊籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼分析

站在對(duì)方角度思考提案

-有理有據(jù)搭柱子的提案技巧

-推測虛實(shí)、請(qǐng)對(duì)方拿出有效提案

案例：某石化采購經(jīng)歷的故事

案例：尹哲通過什么找到了供應(yīng)商的真實(shí)想法

練習(xí)：實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；

模塊五：

成交求雙贏--

達(dá)成協(xié)議是根本

常見的場景挑戰(zhàn)：

感覺談的差不多了，但什么時(shí)機(jī)提出簽協(xié)議的要求，對(duì)方會(huì)接受我的方案嗎？我一點(diǎn)把握都沒有。

你將學(xué)習(xí)：如何確保談判結(jié)束時(shí)，你達(dá)成了一個(gè)令雙方滿意的協(xié)議；

事先預(yù)留后手，準(zhǔn)備好替代方案BATNA

提出可被接受的方案的套路

談判中處理異議的技巧

-談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫

-討價(jià)還價(jià)有技巧

-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

達(dá)成協(xié)議的方法--搭建“金橋”

-把面子留給對(duì)方，里子留給自己的方法

不可或缺的一步：談判協(xié)議達(dá)成后的跟進(jìn)

-鞏固信心是關(guān)鍵

案例：采購談判時(shí)常用的策略

案例：有了BATNA，兩個(gè)女強(qiáng)人之間的談判

角色扮演：討價(jià)還價(jià) (組與組在之間PK挑戰(zhàn))

演練：律師樓發(fā)生的談判

模塊六：

面對(duì)僵局莫心慌--

化解困境有方法

常見的場景挑戰(zhàn)：

馬上就要簽協(xié)議了，對(duì)方卻突然提出了附加條款。我該怎么回答？

你將學(xué)習(xí)：如何處理談判中的棘手問題，以及對(duì)方使用的卑鄙手段，將談判過程拉回正規(guī)的方法；

職業(yè)談判手心理分析

化解僵局的常用四種方法

-談判情緒控制和重新審視談判-重返“包廂”技巧

-面對(duì)強(qiáng)硬的提議和反對(duì)：重新詮釋以及談判柔性技巧

-遇到強(qiáng)硬客戶不合理要求：如何建設(shè)性說不

-只關(guān)注價(jià)格的談判：處理價(jià)格壓力談判技巧

掌握應(yīng)對(duì)“小”伎倆的方法

案例：面對(duì)價(jià)格壓力的談判

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