渠道開發(fā)與運(yùn)營(yíng)維護(hù)
渠道開發(fā)與運(yùn)營(yíng)維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容
渠道開發(fā)與運(yùn)營(yíng)維護(hù)
【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化，人們?cè)絹碓缴羁痰囊庾R(shí)到，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是企業(yè)爭(zhēng)奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利必須依賴客戶，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，就必須重視渠道開發(fā)與運(yùn)營(yíng)管理。但企業(yè)發(fā)現(xiàn)，我們的業(yè)務(wù)人員不太清楚維護(hù)客戶關(guān)系的具體方法。要么在渠道開發(fā)過程中不能滿足客戶公司利益，或者不能滿足客戶心理需求。要么在渠道運(yùn)營(yíng)維護(hù)過程中沒有客戶分層分類管理的概念，甚至造成客戶出現(xiàn)不滿現(xiàn)象。究其原因是我們的銷售人員雖然知曉公司的制度，熟悉公司產(chǎn)品，但不太清楚如何與渠道交往的具體動(dòng)作，而渠道開發(fā)與運(yùn)營(yíng)維護(hù)這門課，有工具、有方法，可以幫助我們解決上述問題。該課程有工具、有方法，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。可以幫助企業(yè)在客戶價(jià)值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡，從而幫助企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的雙贏局面。
【課程收益】
掌握清晰的渠道開發(fā)流程，具備獨(dú)立開發(fā)渠道客戶能力
掌握與客戶談判溝通技能
了解渠道客戶的運(yùn)營(yíng)思路
成為客戶的“管家”幫助客戶解決問題
通過鞏固信心，做好客戶“客情維護(hù)”，提升客戶滿意度
【課程方式】??
觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論
【課程時(shí)長(zhǎng)】 ?
1.5天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
單元一?渠道開發(fā)篇
渠道開發(fā)再認(rèn)知? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
正確認(rèn)知我們的“客戶”
渠道開發(fā)是幫助客戶“買”我們的方案
討論：渠道開發(fā)中經(jīng)常遇到的問題
渠道開發(fā)中的信息收集與商機(jī)評(píng)估? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
客觀評(píng)估目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶商機(jī)評(píng)價(jià)
精確描繪客戶組織架構(gòu)地圖
客戶開發(fā)中“朋友”的重要性
分析客戶決策流程
影響決策的人都有誰？
與決策人如何溝通？
案例解析：尹經(jīng)理送禮竟然送出了問題？
渠道開發(fā)必須學(xué)會(huì)發(fā)展“關(guān)系”與發(fā)掘“需求”? ? ??
討論：客戶對(duì)什么樣的人有好感？
必要的商務(wù)禮儀是你的加分項(xiàng)
您就是“公司”的“金字招牌”
銷售禮儀的核心與內(nèi)涵
尊重為本
教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)專業(yè)
你的個(gè)人形象構(gòu)筑“公司”公眾形象的基石
沒有信任，別談生意
發(fā)展關(guān)系的兩大要素：信任、利益
建立信任路徑圖
設(shè)計(jì)腳本，確保完美溝通
? ? ? ? 案例解析：張經(jīng)理是怎么與客戶建立信任的
發(fā)掘客戶立場(chǎng)背后的需求
客戶需求是你能提供價(jià)值的機(jī)會(huì)
了解客戶心中的價(jià)值、回報(bào)、成本
將需求（機(jī)會(huì)）轉(zhuǎn)化為協(xié)議的方法
掌握先屏蔽對(duì)手，再推薦方案的技巧
正確地推薦解決方案的方法DSAB法
案例解析：苑經(jīng)理是如何拿到合同的
高情商溝通會(huì)讓客戶心悅誠(chéng)服
調(diào)控情緒可以左右溝通進(jìn)程
快速營(yíng)建良好氛圍
將客戶關(guān)系變成伙伴關(guān)系
掌握對(duì)事不對(duì)人的溝通態(tài)度
案例解析：客戶為什么愿意和盧經(jīng)理聊天？
溝通重點(diǎn)始終圍繞對(duì)方需求展開
快速分析客戶立場(chǎng)背后隱藏的利益
站在對(duì)方角度思考提案
引導(dǎo)客戶完成合作締結(jié)合約
克服請(qǐng)求交易的恐懼
運(yùn)用好D-SAB法則
案例解析：苑經(jīng)理的報(bào)價(jià)策略成功了
單元二?客戶關(guān)系運(yùn)營(yíng)維護(hù)篇
客戶關(guān)系管理的目標(biāo)?成為客戶的“管家”? ? ? ? ? ? ? ? ?
討論：客戶為什么會(huì)和你合作？
正確理解客戶滿意
客戶滿意度=客戶體驗(yàn)-客戶期望
提升客戶體驗(yàn)-“峰終理論”的應(yīng)用
案例解析：尹哲的一次道歉贏得了客戶的更加信任
確保溝通順暢是客戶關(guān)系管理的必要條件
用客戶喜歡的方式溝通，讓我們的服務(wù)更勝一籌
通過“同理心”影響客戶思路的技巧;
學(xué)會(huì)傾聽讓你更加了解客戶
案例解析：盧經(jīng)理憑什么再次拿到了大訂單
快速處理老客戶的問題
知曉問題的根源；疑慮加誤解
處理問題的有效方法：LSCPA模型
? ? ? ?案例解析：尹哲及時(shí)處理王老板的異議? ?? ? ? ? ?
提升與客戶關(guān)系，從商務(wù)伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w
擴(kuò)大客戶方面的人際圈—做到“層高、面廣、關(guān)系深”
挖掘客戶內(nèi)部的支持者
深化與客戶高層的關(guān)系
鞏固客戶關(guān)系的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
支持客戶決定
確保協(xié)議順利實(shí)施
快速處理客戶問題
增進(jìn)雙方合作關(guān)系
? ?? ?案例解析：王老板的朋友成了盧經(jīng)理的新客戶
課程回顧與答疑
張鑄久老師的其它課程
大客戶項(xiàng)目開發(fā)與管理 12.31
【課程背景】該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；拿到標(biāo)書參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)寫，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì)；客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然采購了競(jìng)品；明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)
講師：張鑄久詳情
高效協(xié)商與影響力提升--成功談判技巧 12.31
【課程背景】在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得商務(wù)談判形勢(shì)更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)在和客戶談判時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)以下問題：談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷。要么擔(dān)心對(duì)方還有后招，遲遲下不了決定，錯(cuò)失良機(jī)；遇到難纏的客戶，不知道該如何溝通；要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機(jī)會(huì)；這些問題不解決，
講師：張鑄久詳情
【課程背景】大客戶營(yíng)銷具有周期長(zhǎng)、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、難以把控等特點(diǎn)，銷售人員在實(shí)際工作過程中，經(jīng)常遇到以下問題：客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不知道該找誰？如何與關(guān)鍵人物快速建立信任關(guān)系？與客戶談判總是陷入被動(dòng)，如何破局？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營(yíng)
講師：張鑄久詳情
【課程背景】該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；拿到標(biāo)書參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)寫，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì)；客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然采購了競(jìng)品；明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)
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【課程背景】隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的沖擊，市場(chǎng)拓展模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的方案和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何開發(fā)出關(guān)鍵客戶？如何展現(xiàn)高超的商務(wù)禮儀？如何與客戶保持長(zhǎng)久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高市場(chǎng)拓展人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們
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業(yè)績(jī)倍增的高情商銷售 12.31
【課程背景】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品本身同質(zhì)化嚴(yán)重，營(yíng)銷環(huán)境越來越復(fù)雜，特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，買方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機(jī)，甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多，也更專業(yè)。因此以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷售技巧便會(huì)遇到艱難挑戰(zhàn)，深陷到價(jià)格大戰(zhàn)中。然而同樣的產(chǎn)品不同的人在賣，結(jié)果卻完全不同，優(yōu)秀的銷售人員如同紅海中的藍(lán)海。原因幾何？
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因“人”制宜、迎刃而解—需求挖掘與提供解決方案 12.31
【課程背景】—該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；—拿到標(biāo)書，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì)；—客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后,竟然采購了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；—明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了？—精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的
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業(yè)績(jī)倍增的顧問式銷售 12.31
【課程背景】隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，客戶拓展模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何做到精準(zhǔn)營(yíng)銷？拜訪關(guān)鍵人物時(shí)應(yīng)注意什么？如何與客戶保持長(zhǎng)久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營(yíng)銷人員缺
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【課程背景】【課程收益】解析客戶采購的心理與過程，構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的銷售觀點(diǎn)深度介入客戶采購過程，運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行訪談，了解并激發(fā)客戶需求有效使用DSAB法則，將產(chǎn)品功能與客戶需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值解決方案經(jīng)理必須掌握的談判溝通技能解決方案經(jīng)理必須參與標(biāo)準(zhǔn)制定，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧通過關(guān)系管理，做好大客戶“客情維護(hù)”，提升客戶滿意度【課程方
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