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高效協(xié)商與影響力提升--成功談判技巧

培訓(xùn)講師：張鑄久

講師背景：
張鑄久老師講師背景銷(xiāo)售零售運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷(xiāo)高管曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管25年銷(xiāo)售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)全球最大的銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSONLEARNING中國(guó)境授權(quán)導(dǎo)師工作經(jīng)歷2007年-201 詳細(xì)>>

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高效協(xié)商與影響力提升--成功談判技巧

【課程背景】

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得商務(wù)談判形勢(shì)更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)在和客戶(hù)談判時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)以下問(wèn)題：

談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓?zhuān)劚赖慕Y(jié)果往往是兩敗俱傷。

要么擔(dān)心對(duì)方還有后招，遲遲下不了決定，錯(cuò)失良機(jī)；

遇到難纏的客戶(hù)，不知道該如何溝通；

要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機(jī)會(huì)；

這些問(wèn)題不解決，直接影響雙方的合作關(guān)系。將會(huì)給企業(yè)造成不可挽回的被動(dòng)局面。如何另辟蹊徑解開(kāi)死結(jié)？究其原因，部分商務(wù)人員對(duì)談判技巧認(rèn)識(shí)不足，他們不知道和客戶(hù)談判中到底該做什么才能和客戶(hù)既達(dá)成協(xié)議，又能與客戶(hù)保持良好的關(guān)系。

針對(duì)以上問(wèn)題，《高效協(xié)商與影響力提升—成功談判》課程，為您全面講解商務(wù)談判技巧的操作精髓，分享親身經(jīng)歷的經(jīng)典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開(kāi)局、中期與后期的各種可能遇見(jiàn)的場(chǎng)景以及對(duì)策。把談判雙方由面對(duì)面的對(duì)抗，轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問(wèn)題，幫助學(xué)員在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏(yíng)的合作協(xié)議。

【課程收益】

了解行業(yè)談判實(shí)質(zhì)

清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判路線(xiàn)圖；

快速找到談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，避免談判中重復(fù)犯錯(cuò)；

了解成功談判的模型，獲得談判中的有利地位；

快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系

掌握談判的必備后手，以備不時(shí)之需

通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)，實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化

【課程方式】??

觀(guān)點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一單元?談判從來(lái)就是不平等的

討論：談判過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題

討價(jià)還價(jià)是否可行？

如果問(wèn)題在“人”，該怎么辦？

對(duì)手非常強(qiáng)大，談判還有用嗎？

正確認(rèn)識(shí)談判

成功談判的底層邏輯

談判中的談與判

談判中的三SHI:“勢(shì)”“市”“事”

第二單元?為什么說(shuō)局勢(shì)、氣勢(shì)會(huì)影響談判進(jìn)程

場(chǎng)景：有些談判壓力巨大？感覺(jué)根本沒(méi)法談下去

談判過(guò)程中需要?jiǎng)?chuàng)造不對(duì)等

不對(duì)等需要使自己變得強(qiáng)大

不對(duì)等需要造勢(shì)、借勢(shì)與破勢(shì)

造勢(shì)與借勢(shì)策略

造勢(shì)與借勢(shì)的局限性

保護(hù)自己免受傷害

從高、深、廣、角四個(gè)維度借勢(shì)、造勢(shì)

? ? ? ? 討論：優(yōu)勢(shì)情況下的談判策略

第三單元?談判的“市”-如何在均勢(shì)情況下尋求共贏(yíng)

成功談判是協(xié)商的藝術(shù)

零和博弈在談判中的應(yīng)用

你看到的不一定是真的

談判中的“帕雷托”曲線(xiàn)

? ? ? ? 案例分析：苑經(jīng)理完成了不可能的任務(wù)

化解沖突與控制情緒

情緒可以左右談判

學(xué)會(huì)賞識(shí)對(duì)方

將對(duì)手變?yōu)楹献骰锇?/p>

站在對(duì)方角度思考共贏(yíng)的方案

討論：均勢(shì)情況下的談判策略

第四單元?談判中的“事”則是必須掌握的溝通技巧

討論：談判中因?yàn)榭捶ú灰恢略斐傻暮蠊?/p>

開(kāi)局定乾坤：協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵

開(kāi)局常見(jiàn)的問(wèn)題：“在哪里談判？”、“誰(shuí)先開(kāi)價(jià)？”、“怎么開(kāi)價(jià)？”

快速營(yíng)建談判氛圍

開(kāi)局定調(diào)：從大局出發(fā)，關(guān)注結(jié)果

協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情

掌握對(duì)事不對(duì)人的談判態(tài)度

使用3P工具陳述問(wèn)題

談判重點(diǎn)放在解決問(wèn)題

案例分析：尹哲為什么和對(duì)手談崩了

成功談判需要關(guān)注雙方的利益而非立場(chǎng)

立場(chǎng)背后的三種利益

利用共同利益創(chuàng)造談判籌碼

了解對(duì)手需求背后的動(dòng)機(jī)

? ? ? ? ? ? ?案例分析：苑總要求必須增加信用額度

結(jié)果求雙贏(yíng)：達(dá)成協(xié)議是根本

常見(jiàn)的問(wèn)題：如何將談判方案過(guò)渡到做出承諾

事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案

提方案的流程梳理

談判“收關(guān)”過(guò)程中巧妙處理異議

談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫

掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

利用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)處理對(duì)立問(wèn)題

達(dá)成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”

把面子留給對(duì)方，里子留給自己

讓對(duì)方感覺(jué)贏(yíng)了

案例分析：讓步必須有條件

談判中如何化解僵局-面對(duì)困境有技巧

討論：你在談判中遇到的陰謀詭計(jì)

談判遇到困境時(shí)-重返“包廂”技巧

利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議

遇到對(duì)方不合理要求學(xué)會(huì)建設(shè)性說(shuō)“不”的技巧

以退為進(jìn)的四種常用手段

掌握應(yīng)對(duì)“小”伎倆的方法

第五單元?談判結(jié)束后必要的反思

評(píng)估、反思每一次談判過(guò)程和結(jié)果

制定你的行動(dòng)計(jì)劃

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