創(chuàng)新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售
創(chuàng)新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售詳細(xì)內(nèi)容
創(chuàng)新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售
【課程背景】
該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；
拿到標(biāo)書參照競爭對手的參數(shù)寫，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì)；
客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然采購了競品；
明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了
精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。
出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、會(huì)面正確的人、講正確的話、做正確的事。
本課程是項(xiàng)目銷售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售中的“道”即策略的話題。其課程的設(shè)計(jì)和演繹在于幫助專業(yè)銷售人士正確的審視客戶，理清客戶的采購流程與決策體系，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會(huì)。
【課程收益】
深度解讀顧問式銷售的方法論，提高項(xiàng)目成功率；
根據(jù)買方采購的不同階段設(shè)置對應(yīng)銷售策略；
掌握政企大客戶進(jìn)入的拜訪路徑策略，開發(fā)內(nèi)線鏈條；
深度介入客戶業(yè)務(wù)場景，運(yùn)用提問框架技術(shù)訪談、調(diào)研、挖掘客戶需求；
運(yùn)用SABC法則塑造產(chǎn)品價(jià)值，并結(jié)合價(jià)值建議書，推動(dòng)客戶決策與立項(xiàng)；
分析和影響客戶評估供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)，建立匹配，在貨比三家中勝出；
實(shí)施項(xiàng)目中預(yù)防和消除突變情況，做好客戶管理，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會(huì)。
【課程方式】??
觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論
【課程時(shí)長】
1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
你真的了解大客戶項(xiàng)目銷售嗎
大客戶對于企業(yè)的重要性
大客戶采購的行為特征
大客戶銷售的策略與技巧
大客戶銷售的三大誤區(qū)
客戶采購流程解析與我方銷售流程策略解析
分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程
銷售工具箱：大客戶銷售流程圖
第二部分、流程篇
單元一、評估商機(jī)——客戶定位與競爭策略
三種常見項(xiàng)目類型
客戶價(jià)值定位與資源投放——好鋼用在刀刃上
項(xiàng)目開局定位與競爭策略——柿子要挑軟的捏
項(xiàng)目定位攻守模型
四種銷售策略破解四種項(xiàng)目類型
案例解析：錯(cuò)誤的銷售策略，送你單子都贏不了
單元二、商務(wù)公關(guān)——開發(fā)內(nèi)線與深度接觸
簽單之前，資訊先行——如何進(jìn)行信息收集？
打造你的內(nèi)線鏈條——客戶切入的正確路徑
尋找接納者：獲取信息與推薦
對接不滿者：發(fā)現(xiàn)問題與需求
接觸權(quán)利者：聚焦對策與商機(jī)
如何讓他們幫助你？推動(dòng)客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
確定主攻方向公關(guān)——客戶內(nèi)部政治幫派分析
獲得關(guān)鍵人物支持——分析關(guān)鍵人物
大客戶項(xiàng)目銷售中的五維地圖
五維地圖如何指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)銷售
案例解析：簽單之前，資訊先行
案例解析：分管領(lǐng)導(dǎo)就是決策人么？
單元三、挖掘需求——激發(fā)需求與促使立項(xiàng)
客戶需求的深度挖掘
價(jià)值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
深度挖掘客戶需求-提問框架
塑造產(chǎn)品方案的價(jià)值
客戶到底要什么？
客戶企業(yè)的利益定位
方案建議書的三大模塊
案例解析：西門子大訂單的立項(xiàng)
單元四、建立標(biāo)準(zhǔn)——引導(dǎo)指標(biāo)與屏
客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的定義
怎樣判斷客戶是否有采購標(biāo)準(zhǔn)？
標(biāo)準(zhǔn)競爭下的銷售策略
如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？
分析客戶采購指標(biāo)的重要性
構(gòu)建競爭矩陣并制定有效策略
領(lǐng)先形勢：建立標(biāo)準(zhǔn)——游戲規(guī)則由我來制定
落后形勢：改變標(biāo)準(zhǔn)——幫助客戶做出最佳決策
分組討論：方案評估階段真實(shí)場景研討
單元五、確認(rèn)合作——解除顧慮與制造疑慮
大客戶的“婚前恐懼癥”——什么是客戶的顧慮？
黎明前的黑暗——疑慮存在的后果
疑慮階段的銷售策略
徹底解決最后顧慮——領(lǐng)先時(shí)解除疑慮
丟標(biāo)后的奮勇反擊——落后時(shí)制造疑慮
分組討論：疑慮階段真實(shí)場景研討
單元六、客戶管理——實(shí)施交付與開發(fā)需求
靠什么長治久安？——項(xiàng)目實(shí)施過程中的鞏固信心
實(shí)施交付的四種結(jié)果
實(shí)施中客戶的三個(gè)心理階段
實(shí)施管理階段的銷售策略
打造長期生意——客戶需求的再次開發(fā)
進(jìn)入客戶的采購循環(huán)——如何開發(fā)新需求？
摸清客戶的預(yù)算邊界——找誰開發(fā)新需求？
踩準(zhǔn)客戶的預(yù)算周期——何時(shí)開發(fā)新需求？
案例解析：一個(gè)失敗銷售人員的告白
張鑄久老師的其它課程
大客戶項(xiàng)目開發(fā)與管理 12.31
【課程背景】該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；拿到標(biāo)書參照競爭對手的參數(shù)寫，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì)；客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然采購了競品；明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)
講師：張鑄久詳情
高效協(xié)商與影響力提升--成功談判技巧 12.31
【課程背景】在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得商務(wù)談判形勢更加嚴(yán)峻。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)在和客戶談判時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)以下問題：談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結(jié)果往往是兩敗俱傷。要么擔(dān)心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯(cuò)失良機(jī)；遇到難纏的客戶，不知道該如何溝通；要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機(jī)會(huì)；這些問題不解決，
講師：張鑄久詳情
渠道開發(fā)與運(yùn)營維護(hù) 12.31
【課程背景】隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，市場競爭的日趨白熱化，人們越來越深刻的意識(shí)到，市場競爭就是企業(yè)爭奪客戶的競爭，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利必須依賴客戶，要想在激烈的競爭中保持優(yōu)勢，保持長期穩(wěn)定的發(fā)展，就必須重視渠道開發(fā)與運(yùn)營管理。但企業(yè)發(fā)現(xiàn)，我們的業(yè)務(wù)人員不太清楚維護(hù)客戶關(guān)系的具體方法。要么在渠道開發(fā)過程中不能滿足客戶公司利益，或者不能滿足客戶心理需求。要么在渠道運(yùn)營維
講師：張鑄久詳情
價(jià)值銷售—大客戶“深度”營銷 12.31
【課程背景】大客戶營銷具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、難以把控等特點(diǎn)，銷售人員在實(shí)際工作過程中，經(jīng)常遇到以下問題：客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不知道該找誰？如何與關(guān)鍵人物快速建立信任關(guān)系？與客戶談判總是陷入被動(dòng)，如何破局？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高營銷人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營
講師：張鑄久詳情
商務(wù)禮儀與精準(zhǔn)營銷 12.31
【課程背景】隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊，市場拓展模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的方案和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何開發(fā)出關(guān)鍵客戶？如何展現(xiàn)高超的商務(wù)禮儀？如何與客戶保持長久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高市場拓展人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們
講師：張鑄久詳情
業(yè)績倍增的高情商銷售 12.31
【課程背景】市場競爭日益激烈，產(chǎn)品本身同質(zhì)化嚴(yán)重，營銷環(huán)境越來越復(fù)雜，特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，買方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機(jī)，甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多，也更專業(yè)。因此以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷售技巧便會(huì)遇到艱難挑戰(zhàn)，深陷到價(jià)格大戰(zhàn)中。然而同樣的產(chǎn)品不同的人在賣，結(jié)果卻完全不同，優(yōu)秀的銷售人員如同紅海中的藍(lán)海。原因幾何？
講師：張鑄久詳情
因“人”制宜、迎刃而解—需求挖掘與提供解決方案 12.31
【課程背景】—該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；—拿到標(biāo)書，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì)；—客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后,竟然采購了競爭對手的產(chǎn)品；—明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了？—精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的
講師：張鑄久詳情
業(yè)績倍增的顧問式銷售 12.31
【課程背景】隨著競爭日趨白熱化，客戶拓展模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何做到精準(zhǔn)營銷？拜訪關(guān)鍵人物時(shí)應(yīng)注意什么？如何與客戶保持長久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營銷人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營銷人員缺
講師：張鑄久詳情
【課程背景】【課程收益】解析客戶采購的心理與過程，構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的銷售觀點(diǎn)深度介入客戶采購過程，運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行訪談，了解并激發(fā)客戶需求有效使用DSAB法則，將產(chǎn)品功能與客戶需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值解決方案經(jīng)理必須掌握的談判溝通技能解決方案經(jīng)理必須參與標(biāo)準(zhǔn)制定，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧通過關(guān)系管理，做好大客戶“客情維護(hù)”，提升客戶滿意度【課程方
講師：張鑄久詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315