“精準(zhǔn)”營(yíng)銷與催收賬款
“精準(zhǔn)”營(yíng)銷與催收賬款詳細(xì)內(nèi)容
“精準(zhǔn)”營(yíng)銷與催收賬款
【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的沖擊，醫(yī)療系統(tǒng)的客戶采購(gòu)模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何做到精準(zhǔn)營(yíng)銷？拜訪關(guān)鍵人物時(shí)應(yīng)注意什么？如何與客戶保持長(zhǎng)久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營(yíng)銷人員缺乏一種可復(fù)制的精準(zhǔn)營(yíng)銷方法。
要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷理念，配合精準(zhǔn)營(yíng)銷的模式來(lái)提高營(yíng)銷效率?！丁熬珳?zhǔn)”營(yíng)銷與催收賬款》正是符合這一特征的又實(shí)用的營(yíng)銷課程，該課程不僅使我們的營(yíng)銷人員熟悉醫(yī)療客戶的采購(gòu)流程，并能夠更有效地和客戶進(jìn)行溝通，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的痛點(diǎn)，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。同時(shí)掌握催收賬款技巧，確保公司利益不受損失。
【課程收益】
掌握正確的營(yíng)銷思維方式
掌握清晰的營(yíng)銷流程，具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶能力
了解如何制定有效的客戶營(yíng)銷策略
掌握輕松與關(guān)鍵人物建立良好關(guān)系技能
通過(guò)引導(dǎo)關(guān)鍵人物自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，掌握商機(jī)的技巧
通過(guò)鞏固信心，做好關(guān)鍵人物“客情維護(hù)”，提升客戶滿意度
掌握催收賬款技巧
【課程對(duì)象】一線銷售、銷售主管
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷拜訪關(guān)鍵人物的有效路徑
1、精準(zhǔn)營(yíng)銷中“線人”的重要性
2、精確描繪客戶組織架構(gòu)地圖
3、分析客戶采購(gòu)決策流程
影響決策的關(guān)鍵人物都有誰(shuí)？
與關(guān)鍵人物如何溝通？
4、與關(guān)鍵人物溝通的技巧及相關(guān)注意事項(xiàng)
案例分析：輝瑞的尹經(jīng)理下一步該怎么走？
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷必須學(xué)會(huì)“問(wèn)”問(wèn)題
1、打破信賴感的門檻--搞定信任并不難
2、設(shè)計(jì)腳本，確保完美溝通
3、不了解客戶需求帶來(lái)的結(jié)果
4、巧用電影結(jié)構(gòu)發(fā)掘客戶顯性需求和隱性需求
5、選擇適合的時(shí)機(jī)，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6、如何讓“關(guān)鍵人物”接受你的解決方案
討論：客戶對(duì)什么樣的人有好感？
案例分析：醫(yī)生說(shuō)明病情的方法
三、同質(zhì)化時(shí)代制造差異化-方案呈現(xiàn)技巧
1、將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧
不能少的步驟-回顧需求協(xié)議
正確地推薦解決方案的方法DSAB法
2、先處理心情，再處理“異議”的原則
知曉異議的根源；疑慮加誤解
應(yīng)對(duì)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
案例分析：輝瑞藥廠銷售如何講故事
四、精準(zhǔn)營(yíng)銷重中之重—客戶關(guān)系管理
1、了解客戶遠(yuǎn)離我們的主要原因—極度失望
2、利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
3、維護(hù)客戶關(guān)系的四個(gè)動(dòng)作
支持采購(gòu)決定
履行銷售協(xié)議
處理客戶不滿
增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系
4、提升與關(guān)鍵人物關(guān)系，將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w
案例分析：一束鮮花帶來(lái)的商機(jī)
五、應(yīng)收賬款催收技巧
1、應(yīng)收賬款分析
應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
應(yīng)收賬款的戰(zhàn)略控制點(diǎn)分析
2、應(yīng)收賬款的跟蹤管理
應(yīng)收賬款跟蹤的三大階段
常見(jiàn)的危險(xiǎn)信號(hào)
公司內(nèi)部的危險(xiǎn)因素
3、應(yīng)收賬款催收的基本原則及指導(dǎo)思想
不良賬款產(chǎn)生的原因及解決辦法
常見(jiàn)的拖延手法及基本對(duì)策
商賬催收常用的方法及技巧
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【課程背景】該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒(méi)辦法；拿到標(biāo)書(shū)參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)寫(xiě)，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì)；客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然采購(gòu)了競(jìng)品；明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無(wú)間道。出現(xiàn)上述問(wèn)題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問(wèn)題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)
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高效協(xié)商與影響力提升--成功談判技巧 12.31
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【課程背景】大客戶營(yíng)銷具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、難以把控等特點(diǎn)，銷售人員在實(shí)際工作過(guò)程中，經(jīng)常遇到以下問(wèn)題：客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不知道該找誰(shuí)？如何與關(guān)鍵人物快速建立信任關(guān)系？與客戶談判總是陷入被動(dòng)，如何破局？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營(yíng)
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業(yè)績(jī)倍增的高情商銷售 12.31
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因“人”制宜、迎刃而解—需求挖掘與提供解決方案 12.31
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業(yè)績(jī)倍增的顧問(wèn)式銷售 12.31
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