電話銷售技巧

  培訓講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導師天下國際教育集團金牌講師2013年度中國500強講師2016年度中國名牌講師稱號（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓師2MT演講教學創(chuàng)始人旅游式培訓第一人市場營銷學學士，物流工程碩士斯博達（合肥）教育咨詢有限公 詳細>>

徐良柱
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電話銷售技巧詳細內容

電話銷售技巧

電話銷售技巧
【課程背景】
電話營銷（Telemarketing）是一個較新的概念，出現于20世紀80年代的美國。隨著消費者為主導的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場手法。電話營銷決不等于隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。這種電話往往會引起消費者的反感，結果適得其反。電話營銷的定義為：通過使用電話，來實現有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。
【課程收益】
使學員樹立正確心態(tài)
學習電話營銷實戰(zhàn)技巧
培訓主動積極服務意識
【課程對象】
公司電銷人員、客服人員、電子商務人員、銷售部門人員
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程老師】（字體：微軟雅黑 字號：小四 加粗）
徐良柱老師
【課程大綱】
第一篇：陽光心態(tài)與情緒管理
一、如何樹立自我陽光心態(tài)
1. 突破自我，改變心智模式
2. 積極心態(tài)、陽光人生
3. 職場陽光心態(tài)之——承擔責任
4. 職場陽光心態(tài)之——堅持付出
5. 職場陽光心態(tài)之——絕對執(zhí)行
6. 職場陽光心態(tài)之——團隊合作
7. 職場陽光心態(tài)之——凡事感恩
二、情緒與壓力如何管理
(一)理解情緒
正確理解情緒
情緒對人生的作用
情緒與壓力的真正來源
EQ 高手的特質及技能
（二）自我管理情緒，做情緒的主人
?體察自己的情緒
管理自己的情緒
適當表達自己的情緒
?紓解情緒方式
?提高EQ的方法，做自己情緒的主人
（三）處理他人情緒技巧
正面動機和深層需要
突破性的思想力量
五步消除抗拒法
第二篇：電話銷售重點技能訓練
電話銷售的開場白
與經銷商開場白實操訓練
開場白需要注意的十項問題
開場白錯誤案例示范
開場白到底怎么開？原則是什么？
AIDA開場白實操技能訓練
電話銷售如何介紹產品
了解經銷商需求是介紹產品的前提
與經銷商建立良好關系是基礎
SPIN銷售探尋需求—幫助客服進一步刺激經銷商的需求
FABE介紹產品法則—如何向經銷商介紹產品
處理電話銷售中的經銷商投訴
了解經銷商投訴原因及分類
電話營銷處理經銷商投訴的原則
心態(tài)轉變：客戶投訴到底是什么
LSCP處理經銷商投訴
經銷商投訴的解決辦法
達成目標之成功銷售
成交信號
封閉式問句確定訂貨數量和期限
后續(xù)維護關系
第三篇：高效溝通經銷商技能訓練
（一）了解經銷商的本質特征
以自身利益為重
有馬斯洛5層次需求
經銷商和廠家的關系到底是什么
經銷商想從我們這得到什么
（二）如何通過電話有效溝通經銷商
溝通中常見的誤區(qū)：老套三句話，然后開始拉家常，要求訂貨
經銷商在溝通中最怕什么？有三怕：怕廠家壓貨，怕客服江湖氣，怕背信棄義
客服與經銷商溝通的方向
1）以幫助為主，以高壓為輔
2）以激勵為主，以管理為輔
3）以聊天為主，形象化地講解公司政策
4）給經銷商定政策力圖簡單、明了，避免過于正規(guī)
電話溝通的內容要點
1）溝通本行業(yè)市場情況
2）溝通本公司產品的情況和新品賣點（站經銷商角度）
3）溝通對方感興趣的非業(yè)務內容
4）傾聽對方訴說 （感情訴求）
客服高效溝通技巧
1）做到心中有數：溝通前的資料準備，經銷商摸底等
2）營造良好的溝通環(huán)境
3）感覺上讓經銷商不反感
4）多使用贊美和肯定話語，讓經銷商多說
5）在溝通中，懂得引導經銷商，并最終成交
6）做一個人見人愛的客服—多聽多問，少廢話
第四篇：電話營銷經銷商的三個注意細節(jié)
經銷商溝通30秒原理
第一階段：15秒，開場白，稍停，看經銷商反映
第二階段：15秒，來電原因，服務介紹，引發(fā)興趣
以問題吸引經銷商注意力
讓經銷商感興趣，讓經銷商回答
提跟經銷商有關的
終極利益法則
電話里說的利益必須和經銷商有關
利益明確，簡明
第五篇：培養(yǎng)積極主動的服務意識
1. 客戶服務的三把金鑰匙
從不投訴到滿意到忠誠
把份內的事做好
把份外的事做足
把超乎想象的服務做精
2.卓越客戶服務管理
先進營銷理念
價值論與需求論
從4P到4R到4C提前響應客戶需求

 

徐良柱老師的其它課程

《卓越銷售溝通與談判技巧》主講：徐良柱培訓背景：通信運營商的寡頭競爭愈演愈烈，未來還要有更多的新生力量的誕生，我們的市場就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個能打硬仗的營銷團隊！然而很多時候，我們在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術執(zhí)行到位的情況下，對終端的把控，對銷售業(yè)績的增長，還是感覺到束手無策，究竟是哪里出現問題？其實我們再往下看一看，就會發(fā)現，我們通信運營商的業(yè)務早就已

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《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓練》主講：徐良柱【課程背景】：當今的房地產企業(yè)競爭十分殘酷，已經到了白熱化的階段，而限購、限貸調控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產生一些負面的影響，導致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。房地產項目本身

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《卓越商業(yè)地產招商談判培訓》主講：徐良柱培訓收益：1.了解地產招商的策劃原理2.掌握地產招商的營銷技巧和實戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關系管理與維護如何在招商過程中完善5.幫助招商人員解決實際招商過程中遇到的困難與實際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現場談判的綜合能力和察言觀色能力

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《企業(yè)營銷策劃與突圍》主講：徐良柱課程收益：1.了解市場策劃與推廣理論與要素；掌握企業(yè)營銷策劃關鍵技巧和方法；2．學會市場策劃步驟和營銷流程；學會企業(yè)市場推廣的步驟與方法。3．提升企業(yè)營銷策劃人員的策劃能力，開拓學員的策劃與推廣思維，學會創(chuàng)新營銷策劃，學會營銷策劃方案的撰寫4．提升企業(yè)營銷策劃人員的網絡營銷策劃與推廣的能力，學會用微信提升企業(yè)的推廣能力，增加

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