《客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練》
《客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容
《客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練》
客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓(xùn)練
【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇,推行主動(dòng)營銷與主動(dòng)出擊尋找
客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展,增強(qiáng)競爭能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而,由于受體
制和機(jī)制的影響,銀行對(duì)業(yè)務(wù)的銷售與客戶的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營企業(yè),造成公司業(yè)務(wù)
不能有效整合,創(chuàng)造最大利潤。
而在主動(dòng)出擊的過程中,客戶經(jīng)理和銷售一線的銀行從業(yè)者是營銷先鋒,是主動(dòng)營銷
的重要元素。一個(gè)未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行客戶經(jīng)理,他每天都在得罪銀行的客戶!未經(jīng)過專
業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事,必先
利其器!本課程將從銀行業(yè)的實(shí)際銷售情況出發(fā),案例式教學(xué),幫助更多的營銷經(jīng)理找
到營銷落地方法,提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
? 了解當(dāng)下銀行營銷的形式與應(yīng)對(duì)方式
? 掌握電話營銷的技巧和流程
? 掌握開發(fā)銀行大客戶、小微企業(yè)開拓的策略
? 把握客戶行業(yè)分析方法,了解客戶深層金融需求
? 轉(zhuǎn)變營銷觀念,了解現(xiàn)代企業(yè)營銷新模式
? 了解大客戶關(guān)系維護(hù)管理的關(guān)鍵
? 提升并掌握商業(yè)銀行的客戶關(guān)系服務(wù)于管理能力
? 學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營銷方法和流程管理技巧
【課程對(duì)象】
客戶經(jīng)理、柜員、從事銷售工作的銀行工作人員等
【課程時(shí)長】
2天(6小時(shí)/天)
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
一、銀行營銷面臨現(xiàn)狀及對(duì)策
1、國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理營銷現(xiàn)狀
■ 關(guān)系營銷體現(xiàn)營銷低水平
■ 單一營銷模式—無法更好創(chuàng)新營銷模式
■ 從拼酒量到拼產(chǎn)品,從拼產(chǎn)品到拼價(jià)值
■ 客戶經(jīng)理營銷理念欠缺,主動(dòng)營銷意識(shí)不強(qiáng)
2、銀行“營銷突圍”勢(shì)在必行
■ 銀行營銷到底營銷的是什么?產(chǎn)品?服務(wù)?理念?
■ 什么是感覺營銷?
■ 營銷突圍重在感覺
■ 移動(dòng)互聯(lián),銀行業(yè)未來出路
■ 創(chuàng)新營銷,幫助銀行找到支點(diǎn)
3、轉(zhuǎn)變觀念,差異化營銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn),與眾不同
實(shí)戰(zhàn)困惑:銀行對(duì)公業(yè)務(wù),已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段;可是,為什么總擺脫不了
“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)?如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷?……
■ 發(fā)展銷售教練(找到關(guān)鍵人)
■ 有效收集客戶資料
■ 繪制客戶關(guān)系地圖
■ 設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑和方案
■ 比對(duì)銀行產(chǎn)品,在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系,滿足客戶需求
4、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)客戶經(jīng)理的角色要求
■ 明確角色、才能出色
■ 服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換
■ 銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求(略)
■ 從服務(wù)高手走向狼性營銷
■ 向外突圍,向內(nèi)整合,自我營銷意識(shí)的提升是關(guān)鍵
互動(dòng):銀行客戶經(jīng)理的一天(幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn))
二、客戶經(jīng)理電話營銷前的工作準(zhǔn)備
1. 電話營銷的目的:見面,判斷客戶是否為潛在客戶,了解客戶需求
2. 電話營銷信息的準(zhǔn)備電話營銷顧客信息表
■
客戶姓名、職務(wù)、公司的名稱、電話號(hào)碼、座機(jī)、分機(jī)、鄰座的分機(jī)、手機(jī)、家里電
話;郵編和地址、通話的合適時(shí)間、E-MAIL
■
一流的電話營銷銷售的是顧客的價(jià)值觀;二流的電話營銷是產(chǎn)品對(duì)客戶的好處;三流
的電話營銷是產(chǎn)品的本身;
3. 客戶經(jīng)理電話銷售的恐懼
(1)懂得趨利避害 (2)對(duì)天性理解透徹
4. 電話營銷的時(shí)間管理
5. 電話營銷的核心要素
(1)過程 (2)興趣 (3)溝通 (4)目標(biāo)
互動(dòng):積極主動(dòng)的游戲練習(xí)(大樹小鳥魔鬼)
互動(dòng)pk:分組演練電話營銷的興趣引入問題
三、電話營銷實(shí)際銷售技能訓(xùn)練
1. 電話銷售的開場白
■ 開場白實(shí)操訓(xùn)練
■ 開場白需要注意的十項(xiàng)問題
■ 開場白錯(cuò)誤案例示范
■ 開場白到底怎么開?原則是什么?
■ AIDA開場白實(shí)操技能訓(xùn)練
2. 電話銷售如何介紹產(chǎn)品
3. 處理電話銷售中的客戶抗拒
案例:某銀行招標(biāo)后的電話拜訪維護(hù)案例
互動(dòng):學(xué)員根據(jù)實(shí)際情況和要點(diǎn)現(xiàn)場編寫電話銷售開場白,老師指導(dǎo)
四、達(dá)成目標(biāo)之成功約見
1.成交信號(hào)
2.封閉式問句確定見面時(shí)間—解決如何約見
3.后續(xù)維護(hù)關(guān)系—如何請(qǐng)客、送禮和電話問候
4.見面前資料準(zhǔn)備充足
演練:約見客戶的一些常見贏下談判方法
五、電話營銷的幾個(gè)重要法則
1. 30秒原理
■ 第一階段:15秒,開場白,稍停,看客戶反映
■ 第二階段:15秒,來電原因,服務(wù)介紹,引發(fā)興趣
2. 以問題吸引客戶注意力
■ 讓客戶感興趣,讓客戶回答
■ 提跟客戶有關(guān)的
3. 終極利益法則
■ 電話里說的利益必須和客戶有關(guān)
■ 利益明確,簡明
情境模擬:被客戶電話拒絕后的心態(tài)處理與后續(xù)操作
情境模擬:登門拜訪被客戶拒絕后的心態(tài)處理與后續(xù)操作
情境模擬:其他方式的營銷溝通石沉大海原因何在?
六、絕對(duì)成交—銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售五步驟
1、銷售開場白:好的開場是成功的一半
開場白的目的和方法
開場白的常見誤區(qū)
1)不要試圖在開場白中就達(dá)成交易
2)為什么開場白總是充滿了推銷味道?
開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練:不同銀行類產(chǎn)品的開場白設(shè)計(jì)
2、完善準(zhǔn)備,主動(dòng)出擊
資料的收集:己方產(chǎn)品資料,客戶資料,競爭對(duì)手資料
情緒的調(diào)整:情緒影響銷售結(jié)果
讓自己職業(yè):銷售禮儀必備5招
開場話題:1)電話拜訪客戶,2)實(shí)際登門拜訪客戶
演練:不同情境模擬開場,訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開場技能
3、挖掘需求,深度探尋
建立信任是前提
需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
1)客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性:快樂和痛苦
2)需求是需要問出來的,如何提問題
挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1)SPIN銷售探尋需求法
2)銷售專業(yè)提問三步驟(簡單--引導(dǎo)--刪選)
3)用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求(問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決)
4)SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討:銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)
4、方案演示,令人心動(dòng)
體驗(yàn)營銷,為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1)讓客戶全方位感知
2)找準(zhǔn)客戶核心訴求,為產(chǎn)品和需求匹配
展示解決方案/產(chǎn)品,亮出核心價(jià)值
1)核心價(jià)值提煉—我能解決什么問題
2)展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
FABE產(chǎn)品介紹法則
1)FABE:特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2)討論:銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng):現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品
5、異議處理,合情合理
客戶天性---拒絕
客戶抗拒原因分類:
專業(yè)處理反對(duì)意見的方法:
1)LSCP銷售處理異議:傾聽/理解/事實(shí)/方案
2)處理話術(shù)
6、敢于成交,不卑不亢
洞察成交時(shí)機(jī),要有引導(dǎo)力
成交話術(shù)修正
花錢—投資,簽字—確認(rèn),感謝—恭喜
八種常見的逼單方法
1)假設(shè)成交 2)合同訂單成交 3)幽默成交……
案例討論:判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性
徐良柱老師的其它課程
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《卓越銷售溝通與談判技巧》主講:徐良柱培訓(xùn)背景:通信運(yùn)營商的寡頭競爭愈演愈烈,未來還要有更多的新生力量的誕生,我們的市場就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,誰都想擁有一個(gè)能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)!然而很多時(shí)候,我們?cè)趹?zhàn)略清晰,戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下,對(duì)終端的把控,對(duì)銷售業(yè)績的增長,還是感覺到束手無策,究竟是哪里出現(xiàn)問題?其實(shí)我們?cè)偻驴匆豢矗蜁?huì)發(fā)現(xiàn),我們通信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)早就已
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《商場超級(jí)招商談判技能訓(xùn)練》主講:徐良柱【課程背景】據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明,商場在招商過程中與投資者的溝通中,談判占據(jù)80的內(nèi)容,一個(gè)談判高手往往能夠鎖定客戶,讓客戶體驗(yàn)到價(jià)值營銷的所在。二是企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68。在現(xiàn)實(shí)中,企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價(jià)格和價(jià)值為基礎(chǔ)上,因此雙方的合作充滿懸念,從而使企業(yè)高層管理
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《景區(qū)營銷策劃與市場推廣》主講:徐良柱課程收益:1.了解景區(qū)市場策劃與推廣理論與要素;掌握景區(qū)營銷策劃關(guān)鍵技巧和方法;2.學(xué)會(huì)市場策劃步驟和旅游營銷流程;學(xué)會(huì)景區(qū)市場推廣的步驟與方法。3.提升景區(qū)營銷策劃人員的策劃能力,開拓學(xué)員的策劃與推廣思維,學(xué)會(huì)創(chuàng)新營銷策劃,學(xué)會(huì)營銷策劃方案的撰寫4.提升景區(qū)營銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃與推廣的能力,學(xué)會(huì)用微信提升景區(qū)的推
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