“王牌”銷售經(jīng)理特訓(xùn)營

  培訓(xùn)講師:李曉峰

講師背景:
李曉峰老師個(gè)人簡介資歷背景:家居門店,連鎖門店?duì)I銷專家門店贏利系統(tǒng)高級咨詢師市場營銷實(shí)戰(zhàn)提升與銷售管理專業(yè)講師上海復(fù)旦大學(xué)、北京大學(xué)特聘教授;課程專注領(lǐng)域:家居建材行業(yè)營銷系統(tǒng)連鎖門店贏利營銷系統(tǒng)講師背景:1、市場營銷管理專業(yè),主修系統(tǒng)營銷 詳細(xì)>>

李曉峰
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“王牌”銷售經(jīng)理特訓(xùn)營詳細(xì)內(nèi)容

“王牌”銷售經(jīng)理特訓(xùn)營


“王牌”銷售經(jīng)理特訓(xùn)營

培訓(xùn)對象
中層管理者
課程收獲
1、促進(jìn)優(yōu)秀銷售員從“士兵”到“將軍”的轉(zhuǎn)身
2、掌握銷售團(tuán)隊(duì)的組建及團(tuán)隊(duì)管理技巧
3、掌握銷售人員的績效考核與激勵(lì)技巧
4、通過學(xué)習(xí)成為一名優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者
5、掌握市場管理與銷售評估技巧
6、掌握銷售計(jì)劃管理與執(zhí)行技巧 7、掌握渠道管理技巧,實(shí)現(xiàn)
課程大綱
第一章:銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)?

1、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位

從宏觀角度了解經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展?

四種時(shí)期的市場競爭手段

競 爭 優(yōu) 勢 從 何 而 來

銷售的五大目的

管理的兩大定義

2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)

銷售經(jīng)理的五種角色及職責(zé)

不同管理層所需要的相關(guān)管理技能

銷售經(jīng)理需要維護(hù)的五大利益

銷售隊(duì)伍管理的六大要點(diǎn)

3、銷售經(jīng)理面對的四種壓力

銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

銷售經(jīng)理的四種壓力


第二章:銷售團(tuán)隊(duì)的定崗定編定員與招聘

1、銷售隊(duì)伍的四種組織結(jié)構(gòu)

2、銷售代表的五大重要性

3、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員

4、銷售代表的招聘


第三章:銷售代表的職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)?

1、銷售培訓(xùn)七種必修方案

2、銷售人員四個(gè)成長階段

3、銷售人員的五個(gè)發(fā)展

4、團(tuán)隊(duì)的四大發(fā)展與合作階段

5、打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)的三大關(guān)鍵

6、如何凈化團(tuán)隊(duì),優(yōu)勝劣汰

末位淘汰制

實(shí)行末位淘汰的三大原則

五種銷售員不能留

處理被淘汰銷售員的四種技巧

裁員溝通遵循的7C原則

第四章:銷售代表績效與薪酬

1、銷售代表的績效評估的三大內(nèi)容

2、銷售人員的三大工作特點(diǎn)

3、績效評估目的與作用

4、績效考核的六大誤區(qū)

5、績效評估常用的四種方法

7、績效評估方法的優(yōu)、缺點(diǎn)

8、績效考核的五大原則

9、銷售代表的薪酬評定原則與模式

第五章:銷售人員的激勵(lì)與表揚(yáng)

1、領(lǐng)導(dǎo)和管理的區(qū)別

2、激勵(lì)的方法

實(shí)施激勵(lì)政策的三位一體原則

激勵(lì)的兩種方式

不同年齡銷售員的激勵(lì)技巧

不同類型銷售員的激勵(lì)技巧

3、激勵(lì)時(shí)需要注意的要點(diǎn)

表揚(yáng)的方式

表揚(yáng)應(yīng)注意的五大要點(diǎn)

問題銷售人員的激勵(lì)

第六章:銷售人員的協(xié)訪與培訓(xùn)

1、銷售協(xié)訪的兩個(gè)目的

2、培養(yǎng)下屬的六大好處?

3、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的對比效果

4、輔導(dǎo)的定義與概念?

輔導(dǎo)模式

專業(yè)輔導(dǎo)技巧

前期工作的準(zhǔn)備

5、協(xié)同工作前關(guān)鍵談話內(nèi)容

協(xié)同工作的三種輔導(dǎo)形式

6、行為觀察的三大注意事項(xiàng)

7、面談內(nèi)容五個(gè)重點(diǎn)

8、輔導(dǎo)對話流程

9、如何與下屬溝通

優(yōu)秀的管理者的八大特征

10、如何激發(fā)潛能

潛能培訓(xùn)的七大內(nèi)容

激發(fā)潛能的三大條件

激發(fā)潛能的6大技巧


第七章:市場分析與銷售

1、市場營銷部功能與銷售部的功能對比

2、營銷部與銷售部的矛盾

3、區(qū)域運(yùn)作的6大要素

4、市場分析與企業(yè)內(nèi)部分析

宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析

波士頓矩陣分析

SWOT分析

內(nèi)部資源分析

5、良好的時(shí)間與財(cái)務(wù)管理管理

6、目標(biāo)的制定的五大要素

7、市場決策與銷售決策

戰(zhàn)略營銷到戰(zhàn)術(shù)營銷的過程

營銷策略組合----4P

銷售決策戰(zhàn)術(shù)

8、年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃


第八章:銷售實(shí)施與銷售評估

1、銷售預(yù)估五個(gè)內(nèi)容

2、銷售評估的三個(gè)辦法

3、銷售預(yù)估不準(zhǔn)的后果

4、銷售預(yù)算的四個(gè)原則

5、銷售預(yù)算的四大步驟


第九章:渠道設(shè)計(jì)技巧

1、銷售渠道的四種結(jié)構(gòu)

2、銷售渠道設(shè)計(jì)的四大步驟

尋找市場機(jī)會

洞悉消費(fèi)者需求

探尋競爭者弱點(diǎn)

堅(jiān)持四大原則,選擇優(yōu)質(zhì)渠道

3、構(gòu)建分銷渠道的五大程序

識別渠道設(shè)計(jì)的決策需求

建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)

明確所有渠道任務(wù)

設(shè)計(jì)可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)

選擇最佳渠道結(jié)構(gòu)方案

第十章:渠道管理技巧

1、篩選渠道成員的四個(gè)步驟

2、確保優(yōu)質(zhì)渠道成員的四大原則

3、選擇經(jīng)銷商要注意的4大問題

4、尋找合適渠道成員的八大關(guān)鍵

5、銷售渠道的激勵(lì)管理

管理渠道成員的推拉策略

使用推動策略的時(shí)機(jī)

推動策略的操作方法

拉動渠道成員的措施

拉動策略必備的條件

6、渠道大客戶管理秘訣

ABC客戶分析法

提升大客戶競爭力的兩個(gè)方法

斬殺不良大客戶三大關(guān)鍵

避免大客戶成為企業(yè)軟肋六個(gè)絕招

7、渠道竄貨管理辦法

解讀竄貨:竄貨的三種類型

竄貨的八種原因

構(gòu)建惡性竄貨防護(hù)網(wǎng)-打造竄貨體系

防止惡性竄貨的四大策略

8、渠道沖突的制勝辦法

渠道沖突的三大類型

解決渠道沖突的步驟

解決渠道沖突的6種方法

如何構(gòu)筑渠道沖突防火墻

9、渠道的運(yùn)輸倉儲管理秘訣

設(shè)計(jì)最佳運(yùn)輸方式

渠道倉儲管理

10、如何管理渠道賬款

客戶資信管理

中間商資信調(diào)查分析

5C分析法

中間商信用風(fēng)險(xiǎn)控制六種方法

應(yīng)收賬款的管理與收賬策略

應(yīng)收賬款的日常管理的五大關(guān)鍵

如何進(jìn)行應(yīng)收賬款的跟蹤管理

導(dǎo)致賬款預(yù)期的情況及收賬策略

第十一章:客戶服務(wù)與管理?

1、客戶服務(wù)的五大作用

2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的十大關(guān)鍵

3、客戶回訪工作三種方法五個(gè)好處

4、客戶管理的四大內(nèi)容

5、客戶管理的四大原則

6、客戶管理七種分析方法

 

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王牌導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營授課方式:實(shí)戰(zhàn)方法+視頻觀賞+情景互動+分組討論+全面演練課程背景:加強(qiáng)終端銷售已經(jīng)成為每個(gè)終端店鋪的銷售核心思想。為了能在競爭中戰(zhàn)勝對手,取得良好的業(yè)績,站在產(chǎn)品銷售最前沿的導(dǎo)購員,就成為了終端制勝的關(guān)鍵因素。作為導(dǎo)購是直接面向顧客的終端的業(yè)務(wù)員,他們通過優(yōu)質(zhì)服務(wù),恰當(dāng)?shù)呐e止給顧客留下美好的印象;他們列舉出充足的理由讓顧客愿意購買商品,

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職場雄鷹——做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工培訓(xùn)對象總經(jīng)理、主管經(jīng)理、新員工,資深員工課程收獲讓學(xué)員重新審視自己在為誰工作?分析自己從企業(yè)中能得到什么?通過調(diào)整心態(tài)成為一名優(yōu)秀員工,掌握成為優(yōu)秀員工必備的七種心態(tài)。通過情景體驗(yàn)凈化自己的心靈,激蕩心靈深處,學(xué)會感恩企業(yè)。掌握一名優(yōu)秀員工必須具備的四大優(yōu)秀素質(zhì),奠定優(yōu)秀的基礎(chǔ)掌握成為自課程大綱:第一章:你在為誰工作?1、企

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