店面管理與銷售技巧（衛(wèi)浴潔具）

店面管理與銷售技巧課程大綱
|【培訓導言】|在終端為王的時代，店面銷售尤為重要。而終端銷售卻問題重重，對 |
| |客戶需求把握不準，對行業(yè)市場不熟悉，引導客戶消費力度不夠；在 |
| |與客戶溝通過程被客戶引導，產品展示千篇一律，品牌想象模糊；終 |
| |端服務水平低，銷售技巧缺乏創(chuàng)新，銷售方式比較原始。 |
|【課程特色】|1、拿過往經驗實戰(zhàn)案例、問題演練； |
| |2、現場點評，給出改進方法； |
| |3、現場解決核心問題，給出創(chuàng)意 |
|【培訓技巧】|1、主題講授； |
| |2、案例研討； |
| |3、角色扮演； |
| |4、實操練習； |
| |5、多媒體教學； |
| |6、互動演練等有機結合。 |
|【學員收獲】|明確店面銷售的重要性，提升店內管理和服務水平，提高營業(yè)員銷售 |
| |的技巧推動銷售量的提升；明確終端管理與終端銷售的重要性，提升 |
| |終端服務水平，提高終端營業(yè)員銷售的技巧推動銷售量的提升；通過 |
| |溝通快速把握客戶的需求，通過對客戶需求的和客戶的特征判斷，進 |
| |行顧問式銷售。強化終端管理，在營銷推廣上不斷創(chuàng)新。 |
|【課程大綱】|序言：顧客從什么地方真正了解一個品牌 |
| |第一講：銷售前應掌握的幾個要素 |
| |我們賣什么？ |
| |我們賣給誰？ |
| |我們應該如何賣？ |
| |什么時候賣最合適？ |
| |誰能幫助我們快速的賣？ |
| |案例：借力秘書長讓銷量暴增 |
| |了解產品特征 |
| |深刻理解產品品牌內涵 |
| |對店面周邊環(huán)境進行銷售的系統(tǒng)分析 |
| |與時俱進——了解相關政策和法規(guī) |
| |第二講：店長的角色認知與角色定位 |
| |店長即“家長” |
| |店面管理“管”什么？ |
| |店長的三項工作內容 |
| |店長的核心工作——帶動團隊 |
| |店長的角色認知 |
| |店長的心態(tài)管理 |
| |互動：如何塑造店內靈魂 |
| |第三講：店面團隊建設與塑造 |
| |一、破“四舊”立團隊 |
| |破經驗主義 |
| |破本位主義 |
| |破功利主義 |
| |破個人英雄主義 |
| |案例：1929年毛澤東的延安講話 |
| |立團隊的步驟： |
| |塑精神 |
| |立目標 |
| |確職責 |
| |勤溝通 |
| |形默契 |
| |游戲互動：數數游戲 |
| |二、團隊執(zhí)行 |
| |尋求共同目的 |
| |規(guī)劃團隊計劃 |
| |凝成利益群體 |
| |建設工作流程 |
| |設計績效考核 |
| |實施看板管理 |
| |案例互動：構筑團隊意愿 |
| |三、團隊凝聚力的表現 |
| |因時而變、與時俱進 |
| |共同目標的形成 |
| |團隊榮譽感的塑造 |
| |案例分析：足球賽 |
| |溝通合作默契 |
| |行動協(xié)調一致 |
| |內外融為一體 |
| |共創(chuàng)新的天地 |
| |案例分析：我的創(chuàng)業(yè)故事 |
| |第四講：店面營業(yè)員的五項修煉 |
| |看的技巧 |
| |聽的技巧 |
| |現場游戲：聽比說更重要 |
| |笑的技巧 |
| |現場互動：嬰兒般的微笑 |
| |說的技巧 |
| |動的技巧 |
| |現場游戲：動出豐韻 |
| |第五講：店面推廣與資源整合 |
| |案例互動：中央對農村建房的補貼政策 |
| |三公里商圈的分析與拉動 |
| |六公里商圈的分析與拉動 |
| |九公里商圈的分析與拉動 |
| |案例分析：商圈聯(lián)動 |
| |案例分析：中央一號文件對建材類產品的推動 |
| |如何借用瓷磚的資源進行銷售 |
| |巧借櫥柜的資源進行銷售推廣 |
| |聯(lián)合裝飾公司進行銷售推廣 |
| |物業(yè)公司的資源如何進行整合 |
| |周邊店面的競爭與合作 |
| |通過與社區(qū)街道辦等進行有效溝通提升品牌形象 |
| |案例互動：倡導公益活動拉升店面形象 |
| |第六講：顧客心理與購買行為分析 |
| |顧客的五大需要 |
| |五大需求心理——求實、求新、求美、求廉、求癖 |
| |常見五大購買心理分析——自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全 |
| |從購買心理設計銷售服務程序 |
| |通過購買行為分析進行服務跟進 |
| |購后拉動服務 |
| |顧客對價格判斷方式 |
| |價格敏感的顧客心理分析 |
| |如何與顧客進行價格談判 |
| |第七講：店面管理 |
| |店面營業(yè)人員的心態(tài)管理 |
| |店面營業(yè)人員的目標管理 |
| |店面營業(yè)人員的時間管理 |
| |服務禮儀與素質訓練 |
| |店面的創(chuàng)新管理 |
| |店內溝通技巧訓練 |
| |現場游戲互動：誰是優(yōu)秀店長 |
|【培訓對象】|店長、銷售主管、銷售員、店內營業(yè)員 |
|【課程時間】|2天（14小時） |

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