《老板如何管銷售》
《老板如何管銷售》詳細(xì)內(nèi)容
《老板如何管銷售》
《老板如何管銷售》
“總裁冠軍贏銷”總裁研修會(huì)系列
《老板如何管銷售》咨詢情景式培訓(xùn),可能是中國本土中小企業(yè)最震撼最實(shí)用最有效的銷
售管控操作系統(tǒng)!
【課程背景】
老板為什么要學(xué)習(xí)管控銷售團(tuán)隊(duì)?
為什么銷售團(tuán)隊(duì)管不好?為什么企業(yè)做不大?源于沒有優(yōu)秀的銷售管理者!
學(xué)習(xí)的目的不是知道,而是把優(yōu)秀的管理行為變成優(yōu)雅的“習(xí)慣”!
對(duì)老板管銷售而言,最寶貴的不是金錢,而是時(shí)間!通過本課程的學(xué)習(xí),銷售管理者可在
短時(shí)間內(nèi)提升管理能力,整理好思路,帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)獲得長足進(jìn)步。
俗話說的好:“千軍易買,一將難尋”,特別是“銷售總司令”的角色更是如此,而銷售團(tuán)
隊(duì)建設(shè),不僅僅要激勵(lì)銷售員完成業(yè)績,更是要建立有利于下屬施展的平臺(tái),在這個(gè)空
間里,引導(dǎo)下屬提高個(gè)人素質(zhì)、建立科學(xué)有效的績效管理機(jī)制、設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)方
案,并將其培養(yǎng)成銷售達(dá)人。
本課程正是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團(tuán)隊(duì)管理者而打造,通過詳細(xì)的講解和
生動(dòng)的案例模擬,為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“沙盤方案”,助銷售管理者形成強(qiáng)大的
管理思維,練就成運(yùn)籌帷幄的“銷售總司令”。本課程從不同角度分析了優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)管
理者所要具備的能力:自我定位、甄選“優(yōu)質(zhì)兵”、成為教練、制定銷售計(jì)劃、訓(xùn)練銷售
隊(duì)伍、建立考核體系、利用薪酬杠桿、建立激勵(lì)機(jī)制等。
【課程時(shí)間】
3天
【課程對(duì)象】
董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)
【授課形式】
工具復(fù)制+集中訓(xùn)練+實(shí)戰(zhàn)模擬+作業(yè)輔導(dǎo)+案例分析+疑難問答
【課程特色】
案例生動(dòng),在潛移默化中為你過去的失敗總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為未來成功背書
作者通過多年的經(jīng)驗(yàn),加入了真實(shí)而富有特色的案例,其中,有成功的情景,也有失敗
的教訓(xùn),能讓學(xué)員在深刻理解道理的同時(shí),避免重蹈覆轍,防患未然。通過案例的學(xué)習(xí)
,達(dá)到能夠諳熟其背后的不同原因,并且通過合理分析,掌握其背后蘊(yùn)藏的銷售團(tuán)隊(duì)管
理規(guī)律。
全面分析,為你指出作為銷售教練的前行方向和應(yīng)具備的專業(yè)素養(yǎng)
本課程針對(duì)性強(qiáng)、講授生動(dòng),一針見血、一步到位地道破銷售管理真經(jīng)。從而掌握更多
銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧,最終成為金牌銷售團(tuán)隊(duì)的締造者。
【課程三大重點(diǎn)】
觀念學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為實(shí)戰(zhàn)操作,現(xiàn)場(chǎng)直接對(duì)接,即學(xué)即用,即用即好
深入淺出,化繁為簡,有人氣接地氣,人人能操作,點(diǎn)滴可運(yùn)用
標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、系統(tǒng)化、人性化、績效化、實(shí)操化、復(fù)制化
【課程五大成效】
銷售人才成長快速化:銷售新人制模式發(fā)展,老業(yè)務(wù)持續(xù)激活,銷售管理梯隊(duì)成長
團(tuán)隊(duì)日常管理規(guī)范化:個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)與企業(yè)關(guān)系無縫連接,團(tuán)隊(duì)管理井然有序
銷售績效管理終端化:業(yè)績目標(biāo)互為驅(qū)動(dòng),業(yè)績千斤重?fù)?dān)人人挑,人人頭上有指標(biāo)
銷售激勵(lì)手段多元化:銷售人員跟業(yè)務(wù)談戀愛,忘我工作,銷售團(tuán)隊(duì)氛圍狂熱積極
企業(yè)銷售文化漸進(jìn)化:文化助推業(yè)績生生不息,團(tuán)隊(duì)活力無限,打造超級(jí)菁英團(tuán)隊(duì)
【課程七大收獲】
清晰的銷售管理思路
獨(dú)特的銷量規(guī)劃技術(shù)
高效的銷售過程管理
實(shí)用的操作管理工具
差異化績效管控方案
量身定制的級(jí)差薪酬
無往不勝的激勵(lì)良方
【課程大綱】
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者角色定位:精、準(zhǔn)、穩(wěn)
1、“總司令”無需親自“炸碉堡”
2、精:“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊
3、準(zhǔn):總司令的角色VS職責(zé)
4、穩(wěn):金牌團(tuán)隊(duì)里的“懶人”文化
5、從執(zhí)行者到管理者:一切為了團(tuán)隊(duì)
6、不在其位不謀其政
案例分享1:某“救火”隊(duì)長的一天
案例分享2:《哈佛商業(yè)評(píng)論》討論:關(guān)于角色定位
二、銷售預(yù)測(cè)與銷量分配規(guī)劃術(shù)
1、沒有銷售計(jì)劃就沒有業(yè)績
2、銷售預(yù)測(cè)的原則
3、銷售預(yù)測(cè):定性vs定量分析法
4、銷量確定之硬分配法
5、銷量確定之軟分配法
6、銷量確定之人性化分配法
7、確定銷售任務(wù)時(shí)銷售人員之眾生態(tài)
8、終極銷量任務(wù)分配法
案例分享1:某企業(yè)制定計(jì)劃演示
案例分享2:預(yù)則立,不預(yù)則廢
三、營銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)置
1、銷售員關(guān)鍵績效指標(biāo)評(píng)估設(shè)置
2、360度分析KPI關(guān)鍵指標(biāo)
3、3分鐘搞定KPI指標(biāo)庫
4、必要時(shí)的分解和轉(zhuǎn)化
5、制定KPI要因人而異
6、平衡計(jì)分卡助力KPI之戰(zhàn)
7、什么是平衡計(jì)分卡
8、平衡計(jì)分卡與KPI之間的關(guān)系
9、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化
10、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標(biāo)
A、銷售總監(jiān)KPI指標(biāo)設(shè)定
B、銷售經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定
C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定
D、批發(fā)銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定
E、終端銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定
F、銷售內(nèi)勤銷售KPI指標(biāo)設(shè)定
案例分享1:企業(yè)與員工考核的博弈論
案例分享2:考核指標(biāo)制定演練
四、撬動(dòng)薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷售團(tuán)隊(duì)薪酬解決方案呈現(xiàn)
1、制定薪酬方案提升銷售團(tuán)隊(duì)績效
2、合理薪酬策略讓企業(yè)和銷售人員實(shí)現(xiàn)雙贏
3、確定薪酬前提:不可不知的薪酬發(fā)展階段
4、找到更適合你團(tuán)隊(duì)的薪酬方式
5、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
6、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個(gè)階段
7、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
8、市場(chǎng)營銷人員薪酬方案設(shè)置
A、銷售總監(jiān)薪酬設(shè)置
B、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)置
C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設(shè)置
D、批發(fā)銷售代表薪酬設(shè)置
E、終端銷售代表薪酬設(shè)置
F、銷售內(nèi)勤銷售設(shè)置
9、如何建立目視化的業(yè)績龍虎榜
10、企業(yè)實(shí)施績效考核常見問題的對(duì)策分析
案例分享1:外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2:沒有合理薪酬就沒有完美績效
五、銷售日常行為管控
1、銷售人員成長過程引導(dǎo)與管控技巧
A、銷售人員興奮期引導(dǎo)與管控技巧
B、銷售人員黑暗期引導(dǎo)與管控技巧
C、銷售人員成長期引導(dǎo)與管控技巧
D、銷售人員瓶頸期引導(dǎo)與管控技巧
2、銷售會(huì)議與表格管理
A、銷售會(huì)議的作用
B、銷售會(huì)議講什么
C、銷售會(huì)議前的準(zhǔn)備工作
D、銷售會(huì)后要做什么
E、高效銷售會(huì)議的關(guān)鍵
F、銷售會(huì)議的形態(tài)
加油站:早會(huì)
維修站:夕會(huì)
定期保養(yǎng):周例會(huì)
大修檢查:月例會(huì)
G、三張表:月報(bào)+周報(bào)+日?qǐng)?bào)
H、銷售報(bào)表+流程管控
I、工作述職
J、目視與走動(dòng)管理
案例分享1:會(huì)議中的棘輪效應(yīng)
案例分享2:某知名企業(yè)會(huì)議范例
六、選對(duì)優(yōu)質(zhì)兵
1、打造1號(hào)金牌種子團(tuán)隊(duì)
2、你需要什么樣的兵?
3、兵的質(zhì)量好壞取決于甄選途徑
4、讓優(yōu)質(zhì)兵留下來:挑選程序vs心法
5、面試不是隨便的事
6、和“俄羅斯套娃”招聘現(xiàn)象說Bye-bye
案例分享1:某外企獨(dú)特招聘招數(shù)
案例分享2:某民企實(shí)用招聘技巧
七、成為魔鬼教練
1、金牌銷售經(jīng)理輔導(dǎo)策略實(shí)戰(zhàn)
2、21世紀(jì)的合格教練是怎樣煉成的?
3、發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn),發(fā)展軌道不偏離
4、協(xié)同作業(yè)是觀察銷售行為的“放大鏡”
5、輔導(dǎo)一對(duì)一,下屬更給力
6、銷售新人上崗入模培訓(xùn)
7、銷售人員在職培訓(xùn)系統(tǒng)
8、專項(xiàng)培訓(xùn)系統(tǒng)
9、教練常用的具體操作方法
方法一:我示范,你觀摩
A、方法釋義
B、常見的誤區(qū)
C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)
方法二:我觀摩,你初試
A、方法釋義
B、常見的誤區(qū)
C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)
方法三:你試做,我矯正
A、方法釋義
B、此方法的常見誤區(qū)
C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)
方法四:你展示,我監(jiān)控
A、方法釋義
B、此方法的常見誤區(qū)
C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)
案例分享1:鷹的第二次新生
案例分享2:H公司某知名企業(yè)如何打造頂級(jí)銷售教練?
八、激勵(lì)成Superman——成就101%金牌銷售團(tuán)隊(duì)
1、成為101%金牌銷售團(tuán)隊(duì)
2、動(dòng)機(jī)和激勵(lì)不是一回事兒
3、緣何激勵(lì):馬斯洛需要層次理論
4、激勵(lì)誤區(qū)是個(gè)說啥也不能跳的“坑”
5、銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)
6、“總司令”的激勵(lì)菜單
信任贊美
物資激勵(lì)
情感激勵(lì)
榜樣激勵(lì)
授權(quán)激勵(lì)
危機(jī)激勵(lì)
案例分享1:作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方法
案例分享2:獵人是如何激勵(lì)獵狗的?
案例分享3:如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾·蓋茨激勵(lì)法
九、文化助推業(yè)績永續(xù)發(fā)展——銷售團(tuán)隊(duì)文化落地與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、什么是銷售團(tuán)隊(duì)的核心競爭力
2、銷售團(tuán)隊(duì)文化的打造
A、銷售團(tuán)隊(duì)家庭化
B、銷售團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)化
C、銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)?;?br />
D、銷售團(tuán)隊(duì)江湖化
3、銷售團(tuán)隊(duì)文化如何落實(shí)
A、高效團(tuán)隊(duì)的元素
B、銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展軌跡
C、銷售團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀
D、銷售團(tuán)隊(duì)文化落地執(zhí)行策略
銷售團(tuán)隊(duì)文化方向化
銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍化
銷售團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)化
銷售團(tuán)隊(duì)文化文藝化
銷售團(tuán)隊(duì)文化互補(bǔ)化
銷售團(tuán)隊(duì)文化溝通化
銷售團(tuán)隊(duì)文化沖突化
銷售團(tuán)隊(duì)文化創(chuàng)新化
4、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展層級(jí)狀態(tài)解析與銷售管理對(duì)策
A、初創(chuàng)階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策
B、磨合階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策
C、正常階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策
D、高效階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策
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