《中國式顧問銷售技術(shù)促成訂單及追銷技巧》
《中國式顧問銷售技術(shù)促成訂單及追銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《中國式顧問銷售技術(shù)促成訂單及追銷技巧》
《中國式顧問銷售技術(shù)促成訂單及追銷技巧》
【課程背景】
顧問式銷售技巧(Consultative Selling
Skills)是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,于1988年由尼爾.雷克漢姆(Neil
Rackham)歷時12載,耗資100萬美元從35000個成功銷售員銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針
對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣
泛采用。多數(shù)世界500強公司都運用這一模式,在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了
巨大成功。
而中國式顧問銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式,由匡曄老師獨創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)
涵以及清晰的實踐性。中國人在學(xué)習(xí)美國人的顧問式銷售技術(shù)接受起來不太容易,導(dǎo)致
水土不服??锢蠋熢?0多年的教學(xué)實踐中,目睹學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情,但學(xué)成并有效運用的
寥寥無幾。這不得不說是一件令人痛心的事情!原因是顧問式理念很好,但轉(zhuǎn)換成中國人
的思維模式和溝通方式很困難,運用起來往往弄巧成拙,功虧一簣,乃至貽誤商機。
匡老師深刻體會到中國人學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧的難點,綜合自己10多年的企業(yè)銷售培訓(xùn)
實踐經(jīng)驗,從多角度的理論探索、經(jīng)驗感悟,以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中
國人學(xué)習(xí)并運用的ANPS——中國式顧問銷售技巧,這個不是對尼爾.雷克漢姆先生的否定,
而是一種揚棄!中國式顧問銷售技術(shù)一學(xué)就會,一點就通。只需要2天時間,就能夠熟練
的運用到真正的銷售工作中來。
中國式顧問式銷售技術(shù)(ANPS)以生動的案例凝結(jié)了老師在多年銷售培訓(xùn)實踐中總結(jié)出的
中國式顧問銷售實踐智慧,根據(jù)中國人的溝通方式為客戶帶來最大價值為目的的高效銷
售模式。以為客戶解決問題為先導(dǎo),贏得客戶對公司的信賴。從最根本的客戶需求的角
度出發(fā),逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從
達(dá)成單筆交易,轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系,成為真正的商業(yè)伙伴。
學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討,并且老
師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進行實戰(zhàn)模擬,本課程具有極強的復(fù)制性與
實用性,當(dāng)課程結(jié)束后,一套完整的中國式顧問銷售技術(shù)便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……
課程緣起:在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾:
1、你不斷地向客戶重申你只想幫助他,客戶卻認(rèn)為你在不斷地騷擾他;
2、無論你怎樣巧舌如簧地表白你的產(chǎn)品比競爭對手更優(yōu)秀,客戶卻只關(guān)心你的價格是否
比對手更低;
3、你不斷的向客戶傳遞產(chǎn)品給其帶來的價值,但客戶卻對此熟視無睹;
4、客戶真正需求到底是什么?為什么看起來很有希望的單子,最終卻輸給了對手?
5、我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù),為什么客戶卻并不領(lǐng)情?
6、客戶對產(chǎn)品或服務(wù)總是很挑剔,總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個毛病?
7、客戶關(guān)系都不錯,可以稱兄道弟,可以喝酒吃肉,為什么就是不下單呢?為什么?……
8、有實力的客戶總是嘗試性試銷,不起量。如何做到從試銷售到搭銷、捆銷、增銷、鎖
銷。
【參加對象】
銷售經(jīng)理、銷售菁英等
【課程時間】
2天、12小時
【課程特色】
實用有效:每個故事和案例都保證有料和實用,每個方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉,每個
工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計銷售菁英驗證。
訓(xùn)練性強:注重細(xì)節(jié)引導(dǎo),擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場演練、話術(shù)提
煉、角色扮演等實戰(zhàn)模擬,打造知行合一的銷售達(dá)人。
【課程收益】
1、拓寬視角,轉(zhuǎn)換角度,學(xué)習(xí)客戶換位思考,更輕松的面對客戶的拒絕,營建健康顧問
銷售心態(tài);
2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國式顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì),掌握簡
單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧;
3、學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要,提供顧問式的解決方案,徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問
的角色轉(zhuǎn)變;
4、學(xué)會運用顧問式提問技巧引導(dǎo)客戶需求,學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài);
5、學(xué)會挖掘大客戶的真實需求,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求,學(xué)會在成交后進行有效追銷并獲
得客戶再次訂單;
6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進客戶購買進程,學(xué)習(xí)中國式顧問銷售技巧,克服客戶異議的
技巧和敲定訂單的技巧,幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績目標(biāo);
7、真正適合中國人學(xué)習(xí)的顧問式銷售技術(shù),一學(xué)就會,2天從銷售磚家變顧問銷售專家
。
【課程大綱】
第一部分:中國式顧問銷售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)
1、我是誰?銷售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問的轉(zhuǎn)化
2、銷售人員是否在傳遞價值,創(chuàng)造價值——是否幫助客戶成長
3、中國式顧問銷售思維轉(zhuǎn)變
4、中國式顧問銷售心態(tài)調(diào)整
5、中國式顧問銷售習(xí)慣養(yǎng)成
6、中國式顧問銷售話術(shù)提煉
7、客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態(tài)
8、案例分享:你為什么會說是
(學(xué)員現(xiàn)場演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
第二部分:ANPS——中國式顧問銷售技術(shù)分解
一、A—贊美型問題(贊美營銷)
1、贊美是打開心靈的鑰匙
2、贊美是人際的潤滑劑
3、贊美是銷售的開始
4、傳遞快樂與對方最想要的感覺
二、N—需求型問題
1、蘋果理論——創(chuàng)造客戶的購買需求
2、為什么要先了解需求
3、了解客戶哪些需求
4、發(fā)掘客戶需求的技巧
5、激發(fā)需求的幾種策略
三、P—痛苦型問題
1、銷售中的小痛與大愛
2、逃離痛苦追求舒適
3、想改變一個人的想法就要放大他的痛苦
4、痛并快樂成交法
四、S—解決型問題
1、銷售先銷后售
2、客戶要的就是結(jié)果或者利益
3、銷售的終極目標(biāo)就是解決客戶的問題
4、提供完美的解決方案是銷售人員的天職
(學(xué)員現(xiàn)場演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
第三部分:ANPS——中國式顧問銷售策略
1、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS模型
2、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS運用
3、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷售模式解析
4、中國式顧問銷售對話中隱含商機的挖掘
5、運用中國式顧問銷售技術(shù)“ANPS”銷售實戰(zhàn)模擬
6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
7、工具類:提供一套中國式顧問銷售技術(shù)ANPS-銷售話術(shù)工具
8、分享:養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
(學(xué)員現(xiàn)場演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
第四部分:ANPS——中國式顧問產(chǎn)品價值塑造
1、你賣的是什么
2、你和產(chǎn)品是什么關(guān)系
3、產(chǎn)品需要客戶,還是客戶需要產(chǎn)品
4、客戶究竟買的是什么
5、哪些客戶最需要你的產(chǎn)品
6、為什么你的客戶會向你購買或者不買
7、產(chǎn)品要介紹到心里而不是耳朵里
8、提煉賣點的原則
9、賣點提煉的關(guān)鍵詞
10、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
11、中國顧問式銷售產(chǎn)品描述方法
12、練習(xí):設(shè)計產(chǎn)品促單模板
(學(xué)員現(xiàn)場演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
第五部分:ANPS——中國式顧問銷售解除客戶的任何抗拒及異議
1、杜絕客戶拖延購買的秘訣
2、消除客戶購買風(fēng)險的秘訣
3、激發(fā)客戶購買欲望的秘訣
4、建立客戶信任的秘訣
5、粉碎競爭對手的策略
6、上帝都無法拒絕的成交主張
第六部分:ANPS——中國式顧問銷售促成訂單的N大技巧
1、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買
2、幫助準(zhǔn)顧客挑選
3、補償法則
4、從眾心理法則
5、前提條件法則
6、利益匯總法則
7、利用“怕買不到”的心理
8、先買一點試用看看
9、道歉法則
10、感情法則
11、欲擒故縱法則
12、激將法則
13、二選一法則
14、天堂成交法則
15、小狗成交法則
(學(xué)員現(xiàn)場演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
第七部分:ANPS——中國式顧問追銷的科學(xué)與藝術(shù)(搭銷、捆銷、增銷、鎖銷)
1、做事先做人
2、信任是成交的“第一貨幣”
3、每一次成交都是新的開始
A、把握時機,在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購買了但還沒有付款或交定金
B、給出一個簡單但可以打動人的理由
C、推出一個非常簡單,一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)
D、說完后請閉嘴,看著客戶,進行無聲的較量,你說越多,成交的機會將會越少
4、銷售細(xì)節(jié)是魔鬼
5、做好客情關(guān)系維護
6、用利益激勵手段捆綁客戶
7、無所不能的搭銷、捆銷、增銷、鎖銷藝術(shù)
(學(xué)員現(xiàn)場演練,老師輔導(dǎo),案例解析)
第八部分:ANPS——中國式顧問銷售課程總結(jié)與案例探討
1、分享:經(jīng)典顧問式銷售技巧案例分析示范
2、討論:都是銷售人員為什么業(yè)績差別就那么大呢——超越自我
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