打造優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的秘訣

  培訓(xùn)講師：劉寶生

講師背景：
一、工作經(jīng)歷摩托羅拉移動(dòng)通信設(shè)備有限公司------------------------生產(chǎn)經(jīng)理精益生產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理江鈴福特汽車股份有限公司-----------------------------物流規(guī)劃工程師精益生產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理二、擅長領(lǐng)域精益 詳細(xì)>>

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打造優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的秘訣

　　**部分：如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉

　　一、銷售團(tuán)隊(duì)如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

　　銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)

　　建立“懶人”文化

　　從執(zhí)行者到管理者--成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師

　　案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長的一天　　　　(拓展訓(xùn)練)

　　案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位　(拓展訓(xùn)練)

　　案例：某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理之道　　　　(拓展訓(xùn)練)

　　二、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧與實(shí)戰(zhàn)演練

　　如何做21世紀(jì)合格的銷售教練

　　角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)

　　協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

　　一對一的輔導(dǎo)下屬的技巧

　　不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧

　　創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)

　　案例:銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題的處理研討與演練　(拓展訓(xùn)練)

　　故事：莊子游泳的故事　(拓展訓(xùn)練)

　　故事：豐田是如何培訓(xùn)員工使之成為頂級銷售人員的　(拓展訓(xùn)練)

　　案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練　(拓展訓(xùn)練)

　　三、銷售人員日常管理

　　銷售晨會管理

　　銷售人員管理表格

　　應(yīng)收賬款回收管理

　　銷售人員飛單管理

　　對上與對下的溝通技巧

　　銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策

　　案例：小王應(yīng)收賬款之道

　　案例：棘輪效應(yīng)及其對策舉例

　　案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例

　　第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績效——用績效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

　　一、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)

　　關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有哪些

　　銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定

　　如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)

　　如何對考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工

　　案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例 (拓展演示)

　　案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事 (拓展演示)

　　第三部分：激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人

　　一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念

　　馬斯洛的需要層次理論

　　案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式 (拓展訓(xùn)練)

　　弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論 (拓展訓(xùn)練)

　　銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū) (拓展訓(xùn)練)

　　案例：某經(jīng)理對下屬的表揚(yáng) (拓展演示)

　　案例：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)　(拓展訓(xùn)練)

　　二、激勵(lì)的原則

　　銷售經(jīng)理激勵(lì)下屬一般原則

　　銷售經(jīng)理的激勵(lì)菜單

　　※ 信任與贊美 (拓展演示)

　　※ 物資激勵(lì)　(拓展演示)

　　※ 情感激勵(lì) (拓展演示)

　　※ 精神激勵(lì)　(拓展演示)

　　※ 榜樣激勵(lì)　(拓展演示)

　　※ 授權(quán)激勵(lì)　(拓展演示)

　　※ 高壓式管理之利弊　(拓展訓(xùn)練)

　　※ 建立銷售企業(yè)文化　(拓展演示)

　　獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)

　　快樂銷售，快樂工作，快樂成長　(拓展訓(xùn)練)

　　案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法

　　案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的

　　案例：王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的

　　案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)

　　討論：我們身邊存在的激勵(lì)問題、解決建議

　　第四部分：如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)

　　一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因

　　公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成

　　管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

　　制度出臺時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從

　　制度本身不合理

　　缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

　　二、如何提高執(zhí)行力

　　要營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

　　執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃

　　關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)

　　三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力

　　案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力 (拓展訓(xùn)練)

　　案例：某企業(yè)執(zhí)行文化 (拓展訓(xùn)練)

　　培訓(xùn)小結(jié)

　　問題解答

　　結(jié)束

 

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　　金牌導(dǎo)購技術(shù)沙盤模擬訓(xùn)練企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程　　模塊一：導(dǎo)購：企業(yè)與顧客橋梁　　2導(dǎo)購：決勝終端，臨門一腳　　2導(dǎo)購員角色定位　　2導(dǎo)購員基本職責(zé)　　模塊二：金牌導(dǎo)購職業(yè)素質(zhì)修煉　　2MONEY法則：金牌導(dǎo)購素質(zhì)　　2金牌導(dǎo)購職業(yè)心態(tài)　　2金牌導(dǎo)購專業(yè)形象　　2導(dǎo)購禮儀：打造親和力　　2待客語言：說顧客愛聽的話　　2顧客溝通技巧　　模塊三：顧客購買行為與心理分析

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　　1.重新認(rèn)識“領(lǐng)導(dǎo)”　　分析“領(lǐng)導(dǎo)”特點(diǎn)及自身特點(diǎn)　　探索下屬跟隨領(lǐng)導(dǎo)的原因　　增添領(lǐng)導(dǎo)的靈活性　　關(guān)注影響領(lǐng)導(dǎo)方式的因素　　2.營造團(tuán)隊(duì)氣氛　　辨識“團(tuán)組”與“團(tuán)隊(duì)精神”　　判斷團(tuán)隊(duì)成員類型　　掌握團(tuán)隊(duì)的組建與發(fā)展技巧　　學(xué)會分析團(tuán)隊(duì)作用　　探討團(tuán)隊(duì)精神與管理方式的關(guān)系　　3.優(yōu)化激勵(lì)手段　　如何了解及滿足個(gè)人需求　　如何激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)　　4.有效地授權(quán)

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　　什么是九型性格？　　九型性格學(xué)（Enneagram）是一個(gè)近年來倍受美國史丹福等國際著名大學(xué)MBA學(xué)員推崇并成為現(xiàn)今熱門的課程之一，近十幾年來已風(fēng)行歐美學(xué)術(shù)界及工商界?？煽诳蓸贰⒒萜?、ATamp;T、諾基亞、通用汽車、索尼等全球500強(qiáng)企業(yè)的管理階層均有研習(xí)九型性格，并以此培訓(xùn)員工，建立團(tuán)隊(duì)，提高執(zhí)行力?！　【判托愿駥W(xué)是一個(gè)有2000多年歷史的古老學(xué)問，

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　　天上午：　　·帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)的四個(gè)　　·如何給你的團(tuán)隊(duì)制造使命感　　·如何成為一名高效的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)航者　　·在你的團(tuán)隊(duì)中建立高效的執(zhí)行文化　　天下午：　　·成為團(tuán)隊(duì)組織者的使命和任務(wù)　　·如何選、育、用、留住佳的客戶經(jīng)理　　·如何給你的客戶經(jīng)理做好階梯式的培養(yǎng)計(jì)劃　　·在你的團(tuán)隊(duì)中建立健康的學(xué)習(xí)文化　　第二天上午：　　·成為團(tuán)隊(duì)管理者的角色和使命　　·團(tuán)隊(duì)管理

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　　1.經(jīng)銷商和代理商異同比較　　OEM，直銷公司和經(jīng)銷商的渠道優(yōu)化　　經(jīng)銷商的培育和選擇　　OEM和大客戶的銷售特點(diǎn)　　2.銷售渠道的管理　　市場開發(fā)和二級網(wǎng)絡(luò)分銷　　促銷手段組合和市場溝通　　經(jīng)銷商的業(yè)績考核　　經(jīng)銷商年會設(shè)計(jì)　　3.銷售渠道中敏感問題討論　　串貨的利弊分析　　如何對付傾銷和低價(jià)競爭　　下屬與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司的利益　　銷售渠道的沖突及解

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　　一、怎樣組建現(xiàn)代營銷團(tuán)隊(duì)　　1、招聘的誤區(qū)　　2、招聘的科學(xué)方法　　二、老板和總經(jīng)理的自我培訓(xùn)　　1、了解現(xiàn)代品牌運(yùn)作的困難　　2、了解現(xiàn)代通路的重要性　　3、老板與銷售　　三、營銷管理人員的培訓(xùn)　　1、人員管理的基本技巧　　2、管事的能力　　3、跨行業(yè)借鑒能力　　4、理解公司戰(zhàn)略的能力　　四、市場部人員的培訓(xùn)與管理　　五、制定營銷獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)政策　　六、

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　　單元角色篇　　一、為什么要?jiǎng)?chuàng)建學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)　　二、培訓(xùn)中的角色及培訓(xùn)師資開發(fā)　　三、培訓(xùn)的內(nèi)容　　第二單元方法篇　　一、成人培訓(xùn)規(guī)律　　二、企業(yè)培訓(xùn)體系的建立　　三、十種培訓(xùn)方法　　四、培訓(xùn)需求分析　　五、培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)　　六、培訓(xùn)實(shí)施（以案例法為例）　　七、培訓(xùn)效果評價(jià)　　八、培訓(xùn)反饋與改進(jìn)　　第三單元技巧篇　　一、課前做好充分準(zhǔn)備　　二、口頭語言技巧　

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