現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)
講師：平梵
現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)課程有哪些？
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現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位知名？
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培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)地點：客戶自定
培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者、部門經(jīng)理、主管、班組長、主任、拉長、線長、科長、其他管理人員。

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：
1、使學(xué)員從戰(zhàn)略的角度看待人力資源，系統(tǒng)思考企業(yè)HR問題;　
2、幫助學(xué)員提升HR管理及執(zhí)行的能力:　
3、獲得人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行中所需的關(guān)鍵工具、模板。


【培訓(xùn)收益】
1、了解現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)的關(guān)系；
2、學(xué)會在實踐中運用現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)。

培訓(xùn)背景：
如何贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報？

如何根據(jù)不同的階段來制定針對性強的策略？

如何利用銷售管理流程來執(zhí)行目標(biāo)？

如何挖掘大客戶信息并使銷售份額逐漸上升？

【文化產(chǎn)業(yè)——課程安排】
一、大客戶有哪些特點？

二、公司客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化

1、從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶為中心的關(guān)系營銷

2、更看重經(jīng)驗與知識的傳遞

3、更看重為客戶帶來的價值和收益

4、從單純的商品交易到價值的交換

5、合作伙伴關(guān)系的建立

三、銷售的三種方法

1、交易型銷售

2、解決方案銷售

3、顧問式銷售

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四、成為一個成功的大客戶銷售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)” “藝術(shù)”

1、“科學(xué)”：

（1）正確的策略

（2）客戶管理流程和工具

2、“藝術(shù)”：

（1）態(tài)度：責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮

（2）相關(guān)技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力

五、我們在大客戶銷售過程中遇到的挑戰(zhàn)是什么？ 是什么原因造成的？
討論：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)經(jīng)典案例討論!
分組：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
六、贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報的4大步驟

1、充分了解客戶信息

2、深入細致地分析

3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項目

4、管理好銷售流程，扎實執(zhí)行銷售計劃

七、充分了解客戶信息

1、什么是充分的信息

（1）客戶信息

①了解客戶的愿景，價值觀

②了解短期，中、長期目標(biāo)和實施策略

③了解客戶的財務(wù)狀況及預(yù)算

④客戶的主要競爭對手

⑤客戶在其所處行業(yè)的市場地位

⑥客戶的生意受什么政策法規(guī)的影響

⑦客戶主要挑戰(zhàn)和根源

⑧客戶的組織結(jié)構(gòu)

⑨客戶的采購決策流程

⑩關(guān)鍵人物的背景和關(guān)系

○11客戶的當(dāng)前需求

（2） 競爭對手信息

①誰是我們的競爭對手

②他們的產(chǎn)品或解決方案是什么？

③客戶的哪些部門使用他們的產(chǎn)品和解決方案

④他們每年花費了客戶多少預(yù)算

⑤他們和客戶的關(guān)系

⑥他們在客戶中的策略

2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息

（1）充分利用公開信息源：網(wǎng)站、新聞報道、上市公司信息披露

（2）客戶訪談

①掌握提問的方法了解細節(jié)，事實

②引導(dǎo)：歸類、梳理、提煉客戶提供的信息

③確認：雙方獲得共識

④客戶訪談和實例練習(xí)

（3）從你在客戶中的朋友那里得到

3、案例分析與點評

4、工具分享

（1）客戶信息模板

（2）個人提高計劃
互動：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)培訓(xùn)案例評估
分享：某集團現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)案例分析示范

八、深入細致地分析

1、分析什么

（1）有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)

（2）客戶需求及價值分析

①驅(qū)動客戶的需求是什么：隱性、顯性

②驅(qū)動力：外在動力和內(nèi)在動力

③價值：人、公司

（3）人的分析

①關(guān)鍵人物之間的組織關(guān)系

②和我們的關(guān)系

③他們各自的風(fēng)格

（4）競爭分析：SWOT

2、結(jié)果呈現(xiàn)

（1）客戶需求及相應(yīng)的價值提煉

（2）客戶關(guān)鍵人物檔案

（3）我們的優(yōu)勢、劣勢

（4）競爭對手的優(yōu)勢、劣勢

（5）我們的解決方案或者產(chǎn)品匹配

（6）我們的客戶機會匯總

3、案例分享及點評

4、工具分享

（1）關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析

（2）客戶需求提煉

（3）競爭分析

（4）解決方案或者產(chǎn)品和客戶價值的匹配

（5）客戶機會匯總：時間、銷售回報

九、作業(yè)

1、選擇你的一個大客戶，依據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和所提供的工具， 填寫客戶信息，并做出分析報告

2、個人提高計劃



分享：企業(yè)現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)三步走！
案例：聯(lián)想(中國)公司的-現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)案例
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)管理？

十、同學(xué)作業(yè)分享及點評

十一、制定有效的公司客戶銷售策略確保穩(wěn)定的銷售項目

1、制定我們在大客戶中的銷售目標(biāo)：我們在這個客戶中短期和中、長期目標(biāo)

2、根據(jù)前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項目及目標(biāo)

3、針對具體的項目制訂策略

（1）客戶關(guān)鍵人物的策略

（2）競爭策略

（3）產(chǎn)品或者解決方案的銷售策略

（4）抵御風(fēng)險的策略

4、資源匹配：投入產(chǎn)出的評估

5、確定目標(biāo)和策略：根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配，審核我們的目標(biāo)并確定

6、案例分享

7、工具分享

（1）目標(biāo)、策略及行動計劃模板

（2）解決方案匹配及銷售機會模板

8、練習(xí)：根據(jù)**天的作業(yè)，及我們分享的工具制定該大客戶的銷售策略
分享：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)四部曲！
分享：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略內(nèi)訓(xùn)五步驟！
分享：企業(yè)公司客戶銷售策略六技巧！
分析：某藥業(yè)集團所面臨的企業(yè)內(nèi)部審計及內(nèi)部控制與財務(wù)風(fēng)險管理難題！

十二、管理好銷售流程、扎實執(zhí)行銷售計劃

1、為什么需要完善的銷售管理流程？

（1）對管理者：

①控制，管理執(zhí)行的需要：保證生意的健康，穩(wěn)定

②協(xié)助員工達成目標(biāo)

（2）對員工：

①提高銷售效率

②調(diào)配自己的時間，精力以確保達
分享：企業(yè)現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)七方案；
分享：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)八大軍規(guī)！
分析：企業(yè)現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)十大黃金法則

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估 ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險

2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

分析：領(lǐng)導(dǎo)者現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)做什么？
分析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？
分析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)哪個環(huán)節(jié)很重要？

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。


分析：企業(yè)如何貫徹現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)全過程？
分析：現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)培訓(xùn)，我們做對過什么？
案例：海爾集團現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)咨詢方案案例研究

3、關(guān)鍵成功因素：

（1）責(zé)任性：對客戶、對公司、對老板

（2）很強的溝通能力

①和客戶的溝通：影響客戶認同你的解決方案及為他們帶來的價值

②內(nèi)部的溝通：協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的資源確保項目的售前、售中、售后的執(zhí)行

（3）解決問題的能力

（4）調(diào)動資源的能力

（5）檢查你的工作：確保項目按計劃執(zhí)行


現(xiàn)代客戶銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)總結(jié)

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