電話銷售人員超級口才訓練培訓
 **講　要打有準備之仗

**節(jié)　心態(tài)好，業(yè)務強

一、積極自信

二、感恩的心

三、打持久戰(zhàn)

四、N次成單準備


第二節(jié)　物品齊，工作順

一、筆和本

二、電話和電腦

三、溫馨的工作環(huán)境


第三節(jié)　知識夠，信心足

一、知己，做顧問式講師

二、知彼，找出獨特賣點

三、給出一個打電話的理由


第四節(jié)　技能備，業(yè)績突

一、善傾聽方能了解客戶

二、會提問才能達成銷售

三、把話說到客戶心坎上

四、聲音有魅力，提高吸引力

五、說話講禮儀，贏得好印象


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第二講　因為陌生，所以接觸

**節(jié)　找對客戶，打對電話

一、客戶會潛伏，你要善找尋

二、客戶需求異，你要善研究


第二節(jié)　巧挖關鍵負責人

一、讓前臺、秘書為你服務

二、巧借其他部門之口

三、網(wǎng)絡空間任你游

四、人脈資源多建設


第三節(jié)　精彩開場白，成功吸引客戶

一、身份要報，報得要巧

二、熟人引薦，非同凡響

三、無事生非，無中生有

四、借力東風，馬到成功

五、制造憂慮，請君入甕

六、從眾心理，循循善誘

七、同類借故，承前啟后

八、開門見山，以誠服人


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第三講　客戶可以拒絕，你不可以放棄

**節(jié)　銷售是從%開始的

一、客戶拒絕有原因

二、客戶拒絕是機會

三、處理拒絕講方法


第二節(jié)　客戶有托詞，你要巧應對

一、“不需要、沒興趣”

二、“把資料先發(fā)過來”

三、“我很忙，以后再說”

四、“我們已經(jīng)有其他供應商了”

五、“你們的價格太高，我買不起”

六、“我考慮考慮吧，到時給你答復”

七、“這事不歸我負責，你找其他人吧”

八、“你們的產(chǎn)品也不怎么樣，還是算了吧”

九、“把電話留下，我們需要的時候會跟你聯(lián)系”

十、“我已經(jīng)轉給老板了，有消息我給你打電話”

十一、“我們沒錢”——“公司虧損嚴重”“預算已經(jīng)用完”

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第四講　信任使銷售更進一步

**節(jié)　善于挖掘客戶隱形需求

一、問出客戶的需求

二、聽出客戶的需求


第二節(jié)　跟進需求逐步接近客戶

一、哪里有需求，哪里就需要跟進

二、為接觸找理由，讓熟識不斷升溫


第三節(jié)　介紹產(chǎn)品建立信任關系

一、介紹產(chǎn)品從客戶需求出發(fā)

二、FABE模式專業(yè)介紹產(chǎn)品


第四節(jié)　謹慎報價避免敏感問題

一、報價時機掌握好

二、預留空間剛剛好

三、價格依據(jù)先想好

四、價值展示夠充分

五、讓上級參與報價

六、得到承諾后報價

七、對比已成交價格


第五節(jié)　**提交建議書增加好感

一、內容規(guī)范、形式美觀

二、及時提交、保持溝通


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第五講　跟進通話，及時推進簽單

**節(jié)　給相關影響者打跟進電話

一、各種途徑挖掘相關影響者

二、**相關影響者影響決策


第二節(jié)　再次致電關鍵負責人

一、更深層次地挖掘需求

二、協(xié)商以改進合作方案

三、贏得關鍵負責人的認可

四、爭取與決策者溝通的機會


第三節(jié)　應對決策者的常見托詞

一、“這事你找×××吧”

二、“我們再研究一下，回頭再說”

三、“我得與公司合伙人再商量一下”

四、對方一言不發(fā)或以“嗯、嗯”聲代替

五、“××公司不錯，我們打算跟他們合作了”

六、“這個項目得暫緩一下，過段時間再說吧”


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第六講　消除客戶疑慮，才能繼續(xù)營銷

**節(jié)　面對異議，積極解決

一、忽視法

二、太極法

三、補償法

四、直接反駁法

五、詢問探由法

六、“是的……如果”法


第二節(jié)　必要時，直接約見客戶

一、什么時候該面談

二、約見客戶有技巧

三、事前準備足，效果會更好

四、在面談中讓疑慮煙消云散


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第七講　該成交時就成交

**節(jié)　成交有信號，慧眼善識別

一、當客戶不斷認同你的看法時

二、當客戶在電話那端突然沉默時

三、當客戶關心產(chǎn)品或服務的細節(jié)　時

四、在回答或解決客戶的一個異議后

五、客戶對某一點表現(xiàn)出濃厚興趣時


第二節(jié)　成交有技巧，靈活巧運用

一、直接促成法

二、假設成交法

三、選擇成交法

四、利益匯總法

五、成本收益法

六、小點成交法

七、反客為主法

八、后機會法

九、以退為進法

十、欲擒故縱法

十一、強化信心法

十二、少量試用法

十三、化整為零法

十四、絕地反擊法


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第八講　成交不算完，售后很關鍵

**節(jié)　收取賬款，避免損失

一、正常收款要確認

二、催收賬款講技巧


第二節(jié)　處理抱怨，消除影響

一、客戶抱怨有原因

二、處理抱怨誠為本


第三節(jié)　維護關系，保持合作

一、兌現(xiàn)承諾

二、適時回訪

三、尋求幫助

四、解決問題

五、保持聯(lián)系 


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