《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課----顧問式銷售》
《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課----顧問式銷售》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課----顧問式銷售》
**部分:認(rèn)識大客戶
一、什么是大客戶
二、大客戶購買的4大特點(diǎn)
三、大客戶的購買流程與循環(huán)
第二部分:你是優(yōu)秀的銷售人員嗎
一、心態(tài)篇
二、狼性五種基因
三、自我激勵的能力——自信力
四、理解他人的能力——理解力
五、影響他人的能力——影響力
六、取悅于客戶的能力——取悅力
七、銷售工作的持續(xù)能力——持續(xù)力
八、優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質(zhì)模型
九、您的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問
第三部分:銷售接近--如何使客戶留下美好的**印象
一、專業(yè)的形象是獲得信任的**步
二、有效的開場白令拜訪順利進(jìn)行
三、銷售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程
四、【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】分組練習(xí)
第四部分: 人際風(fēng)格溝通技巧
一、人際風(fēng)格的四大分類
二、各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧
三、【案例分享】【測評】
第五部分: 如何尋找客戶的需求--探詢篇
一、【情景模擬】需求探詢
二、提問基礎(chǔ)--開放式、封閉式提問
三、開放式提問應(yīng)用技巧
四、封閉式提問應(yīng)用技巧
五、尋找客戶的需求
六、聆聽技巧
七、消除傾聽的障礙
八、傾聽的五個層次
九、聆聽技巧訓(xùn)練
十、自我測試:傾聽技能評價
第六部分:如何引導(dǎo)客戶的需求-引導(dǎo)篇-提問策略
一、【情景模擬】需求引導(dǎo)
二、大客戶銷售對話路徑
三、大客戶銷售機(jī)會點(diǎn)
四、大客戶銷售進(jìn)程與時機(jī)分析
五、顧問式銷售必須要掌握的四類問題
六、【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品銷售
第七部分: 滿足客戶的需求--陳述利益
一、陳述利益:特性和益處
二、如何正確使用推廣材料和證明材料
三、【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品陳述標(biāo)準(zhǔn)化
第八部分:客戶關(guān)系管理
一、客戶分類與管理
二、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
三、了解你的每一個客戶
四、大客戶購買決策的角色分析
五、老客戶的維護(hù)與管理
六、如何留住老客戶;
七、提高客戶忠誠度的7個關(guān)鍵要素;
八、客戶信任關(guān)系的建立分析
第九部分: 銷售過程的商務(wù)談判技巧
一、【情景模擬】
二、談判三要素。情報籌碼、時間籌碼、權(quán)勢籌碼
三、讀人術(shù)、讀心術(shù)
四、談判的布局與發(fā)展
五、談判僵局應(yīng)對技巧
六、【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】
第十部分: 銷售人員的自我管理
一、銷售人員的心態(tài)與壓力管理
二、銷售人員的時間管理
三、銷售人員的目標(biāo)管理
四、選修模塊 談話應(yīng)對的四大技巧
1. 墊子---緩解對話雙方的緊張關(guān)系
2. 迎合---創(chuàng)造良好的交談氛圍
3. 制約---獲得談話優(yōu)勢的關(guān)鍵
4. 主導(dǎo)---讓談話按照你的思路進(jìn)行
張海臣老師的其它課程
部分●認(rèn)識團(tuán)隊及高效團(tuán)隊模型認(rèn)識團(tuán)隊及高效團(tuán)隊模型□團(tuán)隊的定義□團(tuán)隊類型□團(tuán)隊練習(xí)□高效團(tuán)隊對公司和個人的重要性□高效團(tuán)隊管理模型第二部分●方向方向□概述:設(shè)定方向的一些主要問題□方向設(shè)立□遠(yuǎn)景規(guī)劃:我們想去哪?□使命(任務(wù)):我們?yōu)槭裁创嬖??□?zhàn)略制定第三部分●領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力□這是一個需要領(lǐng)導(dǎo)者的時代□領(lǐng)導(dǎo)力練習(xí):建設(shè)“和平之塔”□領(lǐng)導(dǎo)力總體介紹第四部分●角
講師:張海臣詳情
職業(yè)化團(tuán)隊五堂必修課 01.01
課職業(yè)化定位作為職業(yè)人,首先要解決的一個問題就是自我的角色定位。了解成功的職業(yè)人生不是“要”出來的,是“給”出來的。明了個人與團(tuán)隊、局部與全局之間的共贏關(guān)系。從思維意識上解決融入團(tuán)隊、奉獻(xiàn)團(tuán)隊、成就團(tuán)隊的問題。樹立“要我做”到“我要做”的心態(tài)。樹立正確的職業(yè)規(guī)范與職業(yè)倫理道德。第二課職業(yè)化心態(tài)與理念職業(yè)化的團(tuán)隊成員,都是積極、主動、勇于承擔(dān)責(zé)任的人。在任何情
講師:張海臣詳情
卓越執(zhí)行力 01.01
一、熱身、團(tuán)隊組建n基本規(guī)則n簽訂承諾書n建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊n課程需求評估二.老板為什么不滿意?n對已有決策方案的“自我取舍”;n我們的目標(biāo)是否與企業(yè)合拍;n執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)是什么;n學(xué)會用老板眼光看企業(yè);n從被領(lǐng)導(dǎo)中學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo);n提高下屬的執(zhí)行力就是提高了你的業(yè)績。三.職業(yè)心態(tài)n積極的心態(tài)n積極心態(tài)的魔力n導(dǎo)致消極心態(tài)的八個原因n消極心態(tài)為什么使人不能成功n如何調(diào)整心態(tài)
講師:張海臣詳情
培訓(xùn)培訓(xùn)員(TTT) 01.01
章:培訓(xùn)的定義與成人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)培訓(xùn),教育,學(xué)習(xí)的區(qū)別老師與培訓(xùn)員的區(qū)別成人學(xué)習(xí)的理論和規(guī)律成人學(xué)員的個性和學(xué)習(xí)特征如何鼓勵成人學(xué)員的學(xué)習(xí)特征培訓(xùn)的三種方法第二章:培訓(xùn)師的角色認(rèn)知專業(yè)培訓(xùn)師的教學(xué)目的和角色學(xué)員喜歡什么樣的培訓(xùn)師培訓(xùn)員與學(xué)員的關(guān)系如何建立與學(xué)員之間的相互信任培訓(xùn)師的課堂控制能力與應(yīng)變能力第三章:專業(yè)授課技巧如何有效的克服緊張情緒專業(yè)演講的三個組
講師:張海臣詳情
個人領(lǐng)導(dǎo)力 01.01
部分認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)力●認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)力□領(lǐng)導(dǎo)力很重要□領(lǐng)導(dǎo)力定義□人人都有領(lǐng)導(dǎo)力□領(lǐng)導(dǎo)和管理的區(qū)別□再次討論:為什么領(lǐng)導(dǎo)力如此重要?第二部分3E領(lǐng)導(dǎo)力模式●3E領(lǐng)導(dǎo)力模式□造就領(lǐng)導(dǎo)力的因素□3E領(lǐng)導(dǎo)力模式總攬□3E領(lǐng)導(dǎo)力模式解析第三部分如何開始造就自我的領(lǐng)導(dǎo)力(3E歷練)●如何開始造就自我的領(lǐng)導(dǎo)力□造就領(lǐng)導(dǎo)力由自己開始□造就的具體方法(一):Envision描繪藍(lán)圖——
講師:張海臣詳情
模塊一、打造執(zhí)行文化——提升團(tuán)隊執(zhí)行力的基礎(chǔ)單元執(zhí)行的基因——商業(yè)人格一、沒有獨(dú)立的人格,就沒有合作的資格■為什么執(zhí)行難?依賴人格是根源■沒有個人的獨(dú)立,就沒有團(tuán)隊的合作二、商業(yè)人格的缺失,導(dǎo)致執(zhí)行力低下■人治文化:一靠權(quán)力,二靠權(quán)力管不好公司■含糊文化:不量化是因?yàn)椴桓页袚?dān)責(zé)任■面子文化:客戶的面子才是大面子三、職場中的三種人,什么樣的人執(zhí)行力差■打工者■
講師:張海臣詳情
高效管理溝通(內(nèi)訓(xùn)) 01.01
一、什么是有效溝通?¨Johari視窗管理的啟示¨管理者溝通能力測試與分析¨溝通的三原則¨哪些因素會影響溝通效果二、溝通在管理中的作用和種類¨有效溝通對管理者的價值¨有效溝通四特性(雙向性、明確性、談行為不談個性、積極聆聽)¨工作中常見的溝通途徑(公文、會議、演講、面談等)三、高效溝通的步驟及技巧(含與客戶溝通)¨有效溝通要考慮的要素與溝通風(fēng)格選擇¨有效表達(dá)
講師:張海臣詳情
打造高績效團(tuán)隊 01.01
模塊內(nèi)容部分●認(rèn)識團(tuán)隊及高效團(tuán)隊模型認(rèn)識團(tuán)隊及高效團(tuán)隊模型□團(tuán)隊的定義□團(tuán)隊類型□團(tuán)隊練習(xí)□高效團(tuán)隊對公司和個人的重要性□高效團(tuán)隊管理模型第二部分●方向方向□概述:設(shè)定方向的一些主要問題□方向設(shè)立□遠(yuǎn)景規(guī)劃:我們想去哪?□使命(任務(wù)):我們?yōu)槭裁创嬖??□?zhàn)略制定第三部分●領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力□這是一個需要領(lǐng)導(dǎo)者的時代□領(lǐng)導(dǎo)力練習(xí):建設(shè)“和平之塔”□領(lǐng)導(dǎo)力總體介紹第四
講師:張海臣詳情
高效管理溝通 01.01
一、什么是有效溝通?¨Johari視窗管理的啟示¨管理者溝通能力測試與分析¨溝通的三原則¨哪些因素會影響溝通效果二、溝通在管理中的作用和種類¨有效溝通對管理者的價值¨有效溝通四特性(雙向性、明確性、談行為不談個性、積極聆聽)¨工作中常見的溝通途徑(公文、會議、演講、面談等)三、高效溝通的步驟及技巧(含與客戶溝通)¨有效溝通要考慮的要素與溝通風(fēng)格選擇¨有效表達(dá)
講師:張海臣詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗(yàn)收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194