大客戶銷(xiāo)售課程體系

政府大客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系梳理與客戶關(guān)系維系一、客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)（多舉例子和案例，少陳述概念）1、客戶識(shí)別——業(yè)主的分類(lèi)（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類(lèi)政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類(lèi)業(yè)主，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝）——重點(diǎn)展開(kāi)：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施（1）純政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主（2）盈利類(lèi)政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主（3）政府單位/部...

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工程企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之如何高效的做好客戶關(guān)系管理和大客戶營(yíng)銷(xiāo)一、客戶關(guān)系管理1、什么是客戶關(guān)系2、什么是客戶關(guān)系管理3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容4、客戶營(yíng)銷(xiāo)二、客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)1、客戶識(shí)別——業(yè)主的分類(lèi)（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類(lèi)政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營(yíng)業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類(lèi)業(yè)主，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝）——重點(diǎn)展開(kāi)：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)...

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精準(zhǔn)化大客戶營(yíng)銷(xiāo)與策略性銷(xiāo)售主講：王哲光課程背景如今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)人與個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，隨著時(shí)代的發(fā)展，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有一支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要...

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大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理主講：王哲光課程背景許多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員都還是憑借直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理，如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會(huì)心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)...

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大客戶銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)技巧主講：王哲光課程背景在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，企業(yè)中最大的幾家客戶往往占據(jù)超過(guò)30的銷(xiāo)售額，必須要用大客戶營(yíng)銷(xiāo)的思路來(lái)經(jīng)營(yíng)和維護(hù)，如何經(jīng)營(yíng)好這部分大客戶，做好售前、售中、售后是每一個(gè)...

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大客戶銷(xiāo)售業(yè)務(wù)技能提升訓(xùn)練主講：王哲光課程背景如今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)人與個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，隨著時(shí)代的發(fā)展，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有一支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)...

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大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，特別是工業(yè)品銷(xiāo)售中20的客戶帶來(lái)80的銷(xiāo)售，如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶，是每一個(gè)銷(xiāo)售人...

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　　一、走進(jìn)大客戶營(yíng)銷(xiāo)　　1、曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)為什么會(huì)失??？　　1）思維轉(zhuǎn)換的力量　　2）卓越之路——拒絕平庸的原則　　2、卓越大客戶銷(xiāo)售代表的特質(zhì)　　3、成功銷(xiāo)售是“交易”還是“顧問(wèn)”　　4、營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)則　　討論：1斤銅值多少錢(qián)？　　5、大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略分析　　6、以客戶需求為中心的銷(xiāo)售流程——卓越銷(xiāo)售九連環(huán)　　銷(xiāo)售準(zhǔn)備—客戶開(kāi)發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)...

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　　、曾經(jīng)優(yōu)秀的公司為什么會(huì)失敗？　　2、為什么優(yōu)秀企業(yè)制定的目標(biāo)總能達(dá)到？　　3、營(yíng)銷(xiāo)的四大真相　　一、高效工作動(dòng)力之源　　1、你為誰(shuí)打工　　1）職業(yè)還是事業(yè)　　教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》　　2）如何找到工作樂(lè)趣　　3）全力以赴　　4）激情——不瘋魔不成活　　2、公司與你　　1）老板永遠(yuǎn)是對(duì)的　　教學(xué)影片《不可能的任務(wù)》　　2）進(jìn)化法則——調(diào)適　　3）我們能...

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一、醫(yī)藥大客戶銷(xiāo)售與客戶分析1、做個(gè)好顧問(wèn)1）需要和需求，交易還是顧問(wèn)2）大客戶銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售3）醫(yī)藥大客戶的特征4）醫(yī)藥大客戶銷(xiāo)售的目的2、以客戶需求為中心的銷(xiāo)售流程演練：現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)藥銷(xiāo)售項(xiàng)目收集3、醫(yī)藥大客戶干系人分析1）需要收集哪些客戶資料2）找對(duì)關(guān)鍵人——醫(yī)藥大客戶干系人分析醫(yī)院、配送商、藥房托管、醫(yī)藥渠道大客戶、招標(biāo)辦3）醫(yī)藥大客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程4）繪...

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一、選擇比努力更重要——大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略1、為什么要做大客戶營(yíng)銷(xiāo)1）什么是大客戶營(yíng)銷(xiāo)2）大客戶營(yíng)銷(xiāo)的目的3）大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特征4）思維轉(zhuǎn)換的力量演練：做做看2、全球頂尖銷(xiāo)售精英的秘密1）你為誰(shuí)打工——如何找到銷(xiāo)售工作的樂(lè)趣教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了2）卓越大客戶銷(xiāo)售代表的特質(zhì)3、營(yíng)銷(xiāo)基本原則4、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在演練：大客戶銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)分析5、直面競(jìng)爭(zhēng)的策略二、如何探詢客戶需...

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面對(duì)面顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售主講：馮賢勝核心提示：人與人面對(duì)面交流，如果沒(méi)有強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，成功的機(jī)會(huì)幾乎很小。（日本銷(xiāo)售之神原一平師傅吉田高僧語(yǔ)）培訓(xùn)收益：調(diào)節(jié)心態(tài)，克服心理障礙，提高銷(xiāo)售技巧，提升業(yè)績(jī)。課程大綱：第一部分：提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的利器――銷(xiāo)售人員心智模式1.銷(xiāo)售是成功人士的基本功2.特色銷(xiāo)售人員應(yīng)具體的5項(xiàng)專(zhuān)業(yè)化3.銷(xiāo)售人員必修的職業(yè)理念第二部分：...

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課程大綱：部分：提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的利器――銷(xiāo)售人員心智模式1、銷(xiāo)售是成功人士的基本功2、特色銷(xiāo)售人員應(yīng)具體的5項(xiàng)專(zhuān)業(yè)化3、銷(xiāo)售人員必修的職業(yè)理念第二部分：銷(xiāo)售冠軍的法則――取得客戶信賴1、客戶接觸—接受—接納的過(guò)程2、接受產(chǎn)品之前先接受銷(xiāo)售員3、建立好感的主要細(xì)節(jié)第三部分：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售八大步驟一、成功銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備1、服裝是通行證2、微笑是介紹信3、贊美是開(kāi)場(chǎng)白4、傾...

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部分理解大客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)1、什么是大客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)？2、大客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)分析3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題4、大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理分類(lèi)5、新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)階段的變化6、新時(shí)期大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要職能；7、營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的三大組成部分；8、市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品行銷(xiāo)人員的能力要求；9、大客戶行銷(xiāo)經(jīng)理的角色定位；10、成為產(chǎn)品行銷(xiāo)顧問(wèn)所需具備的能力11、案例分享：華為公司大客戶管...

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主講：風(fēng)青楊課程大綱第一章銷(xiāo)售的影響力世界上最偉大的影響力銷(xiāo)售力探索銷(xiāo)售的方法顧問(wèn)式銷(xiāo)售世界上一，二，三流公司的經(jīng)營(yíng)模式世界上一，二，三流銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售模式第二章戀愛(ài)式銷(xiāo)售模式拒絕，包裝，道具，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的觀念，售后服務(wù)；第三章人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)快樂(lè)與痛苦；兩種力量的對(duì)比；銷(xiāo)售過(guò)程中客戶在想什么？第三章溝通說(shuō)服技巧溝通=說(shuō)別人想聽(tīng)的，讓別人聽(tīng)你的　　溝通原則：雙贏...

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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