區(qū)域市場開發(fā)與卓越經銷商營銷能力提升

  培訓講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導師天下國際教育集團金牌講師2013年度中國500強講師2016年度中國名牌講師稱號（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓師2MT演講教學創(chuàng)始人旅游式培訓第一人市場營銷學學士，物流工程碩士斯博達（合肥）教育咨詢有限公 詳細>>

徐良柱
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區(qū)域市場開發(fā)與卓越經銷商營銷能力提升詳細內容

區(qū)域市場開發(fā)與卓越經銷商營銷能力提升

**部分：得區(qū)域者得天下

一、區(qū)域市場的開發(fā)流程

二、市場調研的方式

1. “掃街”式調查法

2. 跟隨競品法

3. 借力調查法

三、目標客戶的定位與選擇

1. 了解自己的需求

2. 了解客戶的需求

四、挖掘和創(chuàng)造客戶需求

1. 信任是基礎

2. 利益是核心


第二部分：區(qū)域市場開發(fā)的四套策略

一、“一套思路”出發(fā)

二、“兩項特質”武裝

三、“三道防線”公關

四、“四大問題”促成”


第三部分：區(qū)域市場管理

一、經銷商管理三步曲

1．布局和選擇

2．引導和培養(yǎng)

3．管理和控制

二、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估  ⑥調整

三、區(qū)域市場的調整和激勵

四、做好區(qū)域市場的動態(tài)評估

五、優(yōu)質客戶企業(yè)文化的培育

六、廠商同盟之道


第四部分：何謂經銷商

一、中小企業(yè)面臨的營銷困境及經銷商的致命征兆

1.價格戰(zhàn)    2.渠道戰(zhàn)    3.廣告戰(zhàn)     4.促銷戰(zhàn)     5.電子戰(zhàn)

二、如何從中讓經銷商吸取經驗

關鍵句：建立戰(zhàn)略營銷思維---求勢不如謀局

三、  成功經銷商必備的特質

1.擁有明確的未來發(fā)展規(guī)劃；

2.信任廠家 我的地盤我做主；

3.對品牌專心、專一、專業(yè)；

4.市場劃分清晰，產品投放精準。

四、經銷商成功營銷產品策略的步驟

1.市場定位技術（案例：蒙牛的快速成長）

2.經銷商市場定位—桑樂金的經銷商在市場如何定位自己

3. 營銷廠家，占據(jù)一個好的起點是基礎

4. 營銷渠道，掌控一個好市場是動力

5. 市場服務，生命之樹常青是根本

案例：客戶關系管理的三把金鑰匙—服務市場  

五、經銷商實戰(zhàn)營銷技巧提升終端業(yè)績

1.抓好視覺營銷，靠門店形象提升銷量技巧

如何做？具體實施方案和原則

如何策劃營銷方案？

2.門店四率該如何提升技巧

  進店率、成交率、續(xù)銷率、回頭率

3.終端顧問式銷售技巧

  專業(yè) 說服力提升

4.增加客戶購買欲望，激發(fā)需求銷售技巧

  SPIN銷售技能訓練

5.產品介紹技巧，增加購買率技巧

  FABE銷售技能訓練

6.客戶異議處理，客戶滿意度提升技巧

  異議終結點在哪里？LSCP異議處理訓練

7.終端營銷模式具體應用

價值營銷、道具營銷、體驗營銷、概念營銷

六、經銷商五大必備營銷戰(zhàn)術

1.新產品上市營銷戰(zhàn)術

2.淡季門店終端營銷戰(zhàn)術

3.節(jié)假日活動促銷戰(zhàn)術 營銷策劃

4.滯銷品或庫存的營銷戰(zhàn)術

5.市場營銷組合策略及戰(zhàn)術

七、經銷商門店管理技巧訓練

1.門店鐵三角法則

2.舵手：中層管理者/店長的管理

3.賣手：銷售，巔峰拓客產生銷量

4.魔手：服務，技術創(chuàng)造價值

5.老板的終極管理：人、財、物


 

徐良柱老師的其它課程

《卓越銷售溝通與談判技巧》主講：徐良柱培訓背景：通信運營商的寡頭競爭愈演愈烈，未來還要有更多的新生力量的誕生，我們的市場就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個能打硬仗的營銷團隊！然而很多時候，我們在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術執(zhí)行到位的情況下，對終端的把控，對銷售業(yè)績的增長，還是感覺到束手無策，究竟是哪里出現(xiàn)問題？其實我們再往下看一看，就會發(fā)現(xiàn)，我們通信運營商的業(yè)務早就已

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《卓越銷售技能提升訓練》主講：徐良柱培訓背景：您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶，商務拜訪流程不清晰?見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；?無法與客戶進行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；?不知如何訴求產品的特殊利益，進一步激發(fā)客戶購買欲望；?不懂如何促成成交的技巧；?無法服務好已經成交的客戶；?不知道如何對自

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《引爆大客戶營銷》主講：徐良柱課程背景：眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80的原因是由20的大客戶引發(fā),大客戶是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關注。開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關系，提高公司人員客戶服務意識、提高企業(yè)的整體客戶服

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《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓練》主講：徐良柱【課程背景】：當今的房地產企業(yè)競爭十分殘酷，已經到了白熱化的階段，而限購、限貸調控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產生一些負面的影響，導致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。房地產項目本身

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《卓越商業(yè)地產招商談判培訓》主講：徐良柱培訓收益：1.了解地產招商的策劃原理2.掌握地產招商的營銷技巧和實戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關系管理與維護如何在招商過程中完善5.幫助招商人員解決實際招商過程中遇到的困難與實際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現(xiàn)場談判的綜合能力和察言觀色能力

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《企業(yè)營銷策劃與突圍》主講：徐良柱課程收益：1.了解市場策劃與推廣理論與要素；掌握企業(yè)營銷策劃關鍵技巧和方法；2．學會市場策劃步驟和營銷流程；學會企業(yè)市場推廣的步驟與方法。3．提升企業(yè)營銷策劃人員的策劃能力，開拓學員的策劃與推廣思維，學會創(chuàng)新營銷策劃，學會營銷策劃方案的撰寫4．提升企業(yè)營銷策劃人員的網(wǎng)絡營銷策劃與推廣的能力，學會用微信提升企業(yè)的推廣能力，增加

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《如何打造狼性銷售團隊》主講：徐良柱課程背景：一個企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門，只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤。有一個好的銷售隊伍是企業(yè)夢寐以求的事情，因為銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強大的力量，究竟要打造成什么樣的團隊才能在市場中傲視群雄？答案是建立一支狼性銷售團隊。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀

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《商場超級招商談判技能訓練》主講：徐良柱【課程背景】據(jù)有關資料調查表明，商場在招商過程中與投資者的溝通中，談判占據(jù)80的內容，一個談判高手往往能夠鎖定客戶，讓客戶體驗到價值營銷的所在。二是企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經營成本的68。在現(xiàn)實中，企業(yè)商務談判更多是建立在以價格和價值為基礎上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理

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《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》主講：徐良柱前言：面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？市場渠道下沉，要求精細化規(guī)范化，渠道商該怎么開發(fā)？在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，渠道關系該怎么管控？每月銷量上不去，渠道商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？大多銷售經理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，怎么辦？問題不能快速

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《景區(qū)營銷策劃與市場推廣》主講：徐良柱課程收益：1.了解景區(qū)市場策劃與推廣理論與要素；掌握景區(qū)營銷策劃關鍵技巧和方法；2．學會市場策劃步驟和旅游營銷流程；學會景區(qū)市場推廣的步驟與方法。3．提升景區(qū)營銷策劃人員的策劃能力，開拓學員的策劃與推廣思維，學會創(chuàng)新營銷策劃，學會營銷策劃方案的撰寫4．提升景區(qū)營銷策劃人員的網(wǎng)絡營銷策劃與推廣的能力，學會用微信提升景區(qū)的推

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