主動營銷與出擊—卓越銀行銷售業(yè)績提升訓練

一、銀行營銷面臨現狀及對策

（一）國內銀行營銷管理現狀

1．關系營銷體現營銷低水平

2． 單一營銷模式—無法更好創(chuàng)新營銷模式

3.從拼酒量到拼產品，從拼產品到拼價值

4.客戶經理營銷理念欠缺，主動營銷意識不強

（二）銀行“營銷突圍”勢在必行

1.銀行營銷到底營銷的是什么？產品？服務？理念？

2.什么是感覺營銷？

3.營銷突圍重在感覺

4.移動互聯(lián)，銀行業(yè)未來出路

5.創(chuàng)新營銷，幫助銀行找到支點

（三）轉變觀念，差異化營銷—找準切入點，與眾不同

實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務，已經進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識？如何真正實現“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……

1.發(fā)展銷售教練（找到關鍵人）

2.有效收集客戶資料

3.繪制客戶關系地圖

4.設計營銷攻關路徑和方案

5.比對銀行產品，在價值中體現關系，滿足客戶需求

（四）銀行轉型期對銷售人員的角色要求

1.明確角色、才能出色

2. 服務和營銷的角色轉換

3. 銀行客戶經理的八大素質能力要求（略）

4. 從服務高手走向狼性營銷

5.向外突圍，向內整合，自我營銷意識的提升是關鍵

互動：銀行客戶經理的一天（幫助學員理清工作重點）

二、銀行客戶的分類與市場開拓

（一）銀行客戶的有效識別

1. 客戶分類

2. 識別不同客戶的特征

3. 不同類型的客戶對需求的差異性

4.不同產品針對的客戶群我們真的知道嗎

5. 尋找未來黃金客戶的MAN法則

6.擬定銷售計劃的“5W1H”

（二）銀行客戶的市場開拓

1. 提升銀行銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣）

1）提高準客戶數量

2）陌生市場開發(fā)

3）提高成交額度

2. 銀行客戶營銷需要解決的五個問題

1) 他是誰？

2) 他在哪？

3) 我的哪一款產品適合他？

4) 怎么找到他？

5) 怎么讓他喜歡我？

3. 尋找目標客戶的方法解析

1） 用MAN法則鎖定目標客戶

2） 客戶細分找到目標客戶

3） 拓展熟悉人群

4） 拓展同緣人群

5）連鎖介紹拓展

6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補

討論：在你的營銷范圍內，你用的拓客方式有哪些？

案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營銷實績案例剖析

案例：銀行營銷執(zhí)行力的實際價值：某行對某公司的營銷案例剖析

三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧

（一）銷售開場白：好的開場是成功的一半

1．開場白的目的和方法

2．開場白的常見誤區(qū)

1）不要試圖在開場白中就達成交易

2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？

3．開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去

小組演練：不同銀行類產品的開場白設計

（二）完善準備，主動出擊

1.資料的收集：己方產品資料，客戶資料，競爭對手資料

2.情緒的調整：情緒影響銷售結果

3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招

4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶

演練：不同情境模擬開場，訓練銀行客戶經理的開場技能

（三）挖掘需求，深度探尋

1.建立信任是前提

2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂

1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦

2）需求是需要問出來的，如何提問題

3.挖掘需求并轉化需求是根本

1）SPIN銷售探尋需求法

2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導--刪選）

3）用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）

4）SPIN法銷售中的難點和注意點

探討：銀行產品的需求定位分析—從小微企業(yè)實際出發(fā)

（四）方案演示，令人心動

1.體驗營銷，為服務和產品增加勝算

   1）讓客戶全方位感知

   2）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配

   2.展示解決方案/產品，亮出核心價值

   1）核心價值提煉—我能解決什么問題

   2）展示核心價值注意事項

   3．FABE產品介紹法則

   1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據

   2）討論：銀行現有產品賣點的重新提煉

互動：現場用FABE策略賣銀行主打產品

（五）異議處理，合情合理

  1.客戶天性---拒絕

  2.客戶抗拒原因分類：

  3.專業(yè)處理反對意見的方法：

  1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案

  2）處理話術

（六）敢于成交，不卑不亢

  1.洞察成交時機，要有引導力

  2.成交話術修正

  花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜

3.八種常見的逼單方法

     1）假設成交  2）合同訂單成交  3）幽默成交……

  案例討論：判斷客戶異議的真實性和成交的可能性

四、銀行客戶經理的營銷溝通與說服能力提升

（一）溝通概述

1.與客戶溝通失敗常見原因分析

2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素

（二）銷售高手溝通的五字真經

1.看    2.聽    3.問     4.笑     5.說

互動：練習雙向溝通、銀行產品設計封閉式提問問句

（三）銀行客戶經理高效溝通的步驟與技巧

1.性格與溝通

2.溝通五步驟

3.如何成為人人喜愛的客戶經理

案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經理案例分享

五、卓越客戶關系管理與維護—中國式客情關系管理

1. CRM與客戶營銷的關系

2.中國式客情關系管理--親近度、信任度、人情

3. 不同類型客戶關系維護策略

1) 政府機構人員

2) 事業(yè)單位

3) 外企

4) 民營企業(yè)

5) 個體工商戶

4. 自制有效的信息化客戶檔案

5.客戶維護方式與技巧

1) 日常情感關懷

2) 產品售后跟蹤

3) 舉辦客戶活動

4) 定期財富診斷

案例：不經意的交流帶來2000多萬存款

案例：如何組織一次有意義的大客戶活動

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