廠商結(jié)盟，合作共贏

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性?！裾n程方向?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營(yíng) 詳細(xì)>>

莊志敏
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廠商結(jié)盟，合作共贏詳細(xì)內(nèi)容

廠商結(jié)盟，合作共贏

課程提綱:

■ 單元一 經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的市場(chǎng)變化

（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)廠商關(guān)系的思考

     1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

     1.2 市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

     1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

     1.4 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向：廠商結(jié)盟

     案例：終端為王

 （二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革

       2.1 不同類(lèi)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)變革

       2.2 從價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

     2.3 信息化技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

     2.4 數(shù)據(jù)庫(kù)管理與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化

     2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)傳播

     案例：成為時(shí)代的企業(yè)

■ 單元二 市場(chǎng)低迷下合作心態(tài)的強(qiáng)化

（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？

1.1 如何處理廠商合作中的抱怨

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃

1.3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

       案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)高手

（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

       案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)

■ 單元 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的的創(chuàng)新型思維

（一）借鑒成功營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力

     1.1 經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒

1.2 營(yíng)銷(xiāo)的中國(guó)之路

     1.3 行業(yè)間的營(yíng)銷(xiāo)差距

     案例：行銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)

（二）跨行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)研究

       2.1 行業(yè)對(duì)比性研究

       2.2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

     2.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與促銷(xiāo)創(chuàng)意

     2.4 渠道競(jìng)爭(zhēng)與決勝終端

     2.5 品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

     案例：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的解決方案

■ 單元三 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與客戶關(guān)系強(qiáng)化

 （一）客戶價(jià)值：到底需要什么？

       1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

       1.2 客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       1.4 提升客戶收益的方法

       案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法

 （二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

       2.1 客戶購(gòu)買(mǎi)行為的四個(gè)步驟

       2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買(mǎi)（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)做不做？

       2.5 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

       案例：締造客戶忠誠(chéng)度

■ 單元四 渠道拓展與終端銷(xiāo)售技巧

 （一）傳統(tǒng)與數(shù)字化時(shí)代消費(fèi)模式的對(duì)比

       1.1 客戶類(lèi)型與收入的關(guān)系

       1.2 兩種典型的購(gòu)買(mǎi)行為模式

       1.3 客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)研究

       1.4 國(guó)外消費(fèi)模型與中國(guó)市場(chǎng)的差異

       案例：數(shù)字化時(shí)代的消費(fèi)模式

 （二）挖掘客戶的感性消費(fèi)

       2.1 感性消費(fèi)的基本模型

       2.2 理性消費(fèi)的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的決定性因素

       案例：商業(yè)銷(xiāo)售模式

■ 單元五 多元化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售工具提煉

 （一）銷(xiāo)售工具的運(yùn)用

       1.1 終端與“9A平臺(tái)”

       1.2 銷(xiāo)售話術(shù)與“直銷(xiāo)10問(wèn)”

       1.3 產(chǎn)品演示與“135銷(xiāo)售法”

       1.4 銷(xiāo)售工具的作用

       案例：三種情況三種打法

 （二）銷(xiāo)售工具的提煉與推廣

       2.1 每日**、**差

       2.2 銷(xiāo)售管理的基本職能

       2.3 銷(xiāo)售明星的產(chǎn)生

       2.4 銷(xiāo)售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣

       案例：季度表彰與演示會(huì)

■ 單元六 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的打造

（一）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的基本構(gòu)成

     1.1 執(zhí)行力的管理屬性

     1.2 管得住與理得清

         —軟性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

     1.3 企業(yè)管理：文化與流程

     1.4 國(guó)家管理：道德與法制

     1.5 先難后易，以點(diǎn)帶面

     案例：管理阻力與解決之道

 （二）執(zhí)行文化的建立是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理之魂

       2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征

       2.2 文化管理的效果評(píng)估

       2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化

           —直線職能管理模式

           —管理矩陣

       2.4 執(zhí)行文化的三個(gè)層面

       案例討論：“望梅止渴”與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)錯(cuò)

 （三）管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 過(guò)程管理與結(jié)果管理中的流程控制

3.3 五環(huán)管理理念

3.4 流程建立與企業(yè)內(nèi)部的“模擬”市場(chǎng)化

       案例：“三不放過(guò)”工作法

 

莊志敏老師的其它課程

課程題目渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革2.1不同類(lèi)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)變革2.2從價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)2.3信息化技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新2.4

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■課程題目：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營(yíng)銷(xiāo)激情重塑、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理與考核、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)心態(tài)修煉■課程類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管控類(lèi)■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競(jìng)爭(zhēng)力■備選題目：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)策劃■課程類(lèi)別：品牌管理類(lèi)■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)

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■課程題目：大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化■備選題目：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與談判技巧、工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：絕對(duì)成交術(shù)■課程類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧類(lèi)（工業(yè)品、大客戶）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)推進(jìn)■單

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■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■備選題目：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)突破、市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新■課程類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略類(lèi)■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：市場(chǎng)機(jī)遇?互聯(lián)網(wǎng)

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■課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷(xiāo)售力■備選題目：客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)績(jī)提升■課程類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧類(lèi)（消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與

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課綱:■單元成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？1.1抱怨的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃1.3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四大高手（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過(guò)程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營(yíng)銷(xiāo)是業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋(píng)果公司與銀行業(yè)（二）營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)重要的工作2.1營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)模式2.2營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品研發(fā)2.3營(yíng)銷(xiāo)與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷(xiāo)出身2.5企業(yè)從來(lái)不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷(xiāo)好”案例

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【課程大綱】■單元一服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與思維模式訓(xùn)練（一）營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）服務(wù)是銷(xiāo)售的步2.1從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)2.2服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)案例：服務(wù)就是銷(xiāo)售■單元

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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)（一）企業(yè)為什么賺錢(qián)越來(lái)越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向案例：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革2.1變革一：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

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