營銷戰(zhàn)略與營銷執(zhí)行

課程大綱

■ 單元一 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與新營銷變革

（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？

     1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤

     1.2 市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

     1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會分析

     1.4 新營銷變革的方向

     案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營銷模式分析

 （二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營銷變革

       2.1 變革一：價值營銷

       2.2 變革二：服務(wù)業(yè)

     2.3 制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型

     2.4 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)

     2.5 創(chuàng)業(yè)機(jī)會分析

     案例：如何成為時代的企業(yè)？

■ 單元二 互聯(lián)網(wǎng)時代下的市場機(jī)遇

（一）互聯(lián)網(wǎng)的兩大思維模式

     1.1 互聯(lián)網(wǎng)：工具還是思維？

     1.2 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的自我顛覆

     1.3 互聯(lián)網(wǎng)，讓一切透明

     案例：微博的效應(yīng)

 （二）“互聯(lián)網(wǎng) ”的市場營銷方向

       2.1 “互聯(lián)網(wǎng) ”的局限性與機(jī)會

       2.2 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營銷創(chuàng)新

     2.3 “互聯(lián)網(wǎng) ”與壟斷行業(yè)

     2.4 中國經(jīng)濟(jì)四十年的商業(yè)機(jī)會分析

     案例：未來十年的市場機(jī)遇

■ 單元三 營銷策劃與銷售業(yè)績提升

（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法

     1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越

     1.3 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)

     1.4 適合中國國情的營銷定義

     案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃

（二）營銷策劃與顧客認(rèn)同

       2.1 營銷與文化的趨同性

       2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

     2.3 營銷創(chuàng)意四部曲

     2.4 如何把復(fù)雜事情簡單化

     案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃

■ 單元四 競爭市場中的創(chuàng)新型思維

（一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰(zhàn)能力

     1.1 經(jīng)驗的積累與成功的借鑒

1.2 營銷的中國之路

     1.3 行業(yè)間的營銷差距

     1.4 全球只有一個喬布斯

     案例：行銷與營銷

（二）跨行業(yè)的營銷經(jīng)驗研究

       2.1 證券業(yè)與家電業(yè)的對比性研究

       2.2 產(chǎn)品競爭時代

     2.3 市場競爭的加劇與促銷創(chuàng)意

     2.4 渠道競爭與決勝終端

     2.5 品牌競爭時代

     案例：市場營銷的解決方案

■ 單元五 市場定位與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

 （一）市場認(rèn)知是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的前提

       1.1 市場競爭主體分析

       1.2 中國企業(yè)特征分析

       1.3 中國消費者特征分析

       1.4 市場監(jiān)管缺位（越位）情況下的戰(zhàn)略選擇

       1.5 沒有對錯，只有輸贏

       案例：彩電市場競爭

 （二）企業(yè)定位是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路徑

       2.1 企業(yè)核心競爭能力評估

       2.2 企業(yè)增長的四種模型

       2.3 目標(biāo)市場確定的基本模式

       2.4 企業(yè)市場位置及相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略選擇

       案例：小型企業(yè)的市場突圍

（三）成功的企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

3.1 營銷戰(zhàn)略制定的基本方法

       3.2 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一

3.3 戰(zhàn)略制定過程中的專家作用

3.4 領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇

       案例：產(chǎn)品線管理與區(qū)域線管理

■ 單元六 客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化

 （一）客戶價值：到底需要什么？

       1.1 產(chǎn)品價值到品牌價值的提升

       1.2 客戶價值的市場細(xì)分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       1.4 提升客戶收益的方法

       案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

 （二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

       2.1 客戶購買行為的四個步驟

       2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

       2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

       案例：締造客戶忠誠度

■ 單元七 客戶面談與深度拜訪技巧

（一）客戶面談策略

     1.1 拜訪客戶的**句話

     1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%

     1.3 面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表

     1.4 客戶認(rèn)同技巧：崇拜 憤怒

     案例：渠道拜訪

 （二）客戶深度拜訪策略

       2.1 電話約訪的技巧

       2.2 打破初次見面的尷尬

     2.3 讓客戶接受的n條理由

     2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

     案例：公關(guān)的學(xué)問

■ 單元八 銷售團(tuán)隊管理難點與要點

（一）銷售團(tuán)隊管理的基本構(gòu)成

     1.1 執(zhí)行力的管理屬性

     1.2 管得住與理得清

         —軟性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

     1.3 企業(yè)管理：文化與流程

     1.4 國家管理：道德與法制

     1.5 先難后易，以點帶面

     案例：實施“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的阻力與解決之道

 （二）執(zhí)行文化的建立是營銷團(tuán)隊管理之魂

       2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征

       2.2 文化管理的效果評估

       2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化

           —直線職能管理模式

           —管理矩陣

       2.4 執(zhí)行文化的三個層面

       案例討論：“望梅止渴”與領(lǐng)導(dǎo)對錯

 （三）管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 過程管理與結(jié)果管理中的流程控制

3.3 五環(huán)管理理念

3.4 流程建立與企業(yè)內(nèi)部的“模擬”市場化

       案例：“三不放過”工作法

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