不待揚(yáng)鞭自奮蹄-銷售經(jīng)理積極職業(yè)心態(tài)

  培訓(xùn)講師：張良全

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張良全
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不待揚(yáng)鞭自奮蹄-銷售經(jīng)理積極職業(yè)心態(tài)

不待揚(yáng)鞭自奮蹄
銷售經(jīng)理積極職業(yè)心態(tài)
張良全
【課程背景】
在B2B企業(yè)的銷售經(jīng)理管理過程中，常常出現(xiàn)以下由于消極心態(tài)導(dǎo)致的管理問題：
銷售經(jīng)理，工作缺乏主動性，消極怠工；
對產(chǎn)品知識和專業(yè)技能滿足現(xiàn)狀，缺乏學(xué)習(xí)熱情和進(jìn)取心；
對待客戶和工作挑肥揀瘦、客戶滿意度降低。
以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個原因：
企業(yè)團(tuán)隊建設(shè)、物質(zhì)精神獎勵，難以激活員工內(nèi)驅(qū)力。
銷售經(jīng)理缺乏清晰的個人職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃。
激烈競爭的時代，B2B企業(yè)管理者如何幫助銷售經(jīng)理們正確對待客戶和工作中的困難？如何主動積極地提高專業(yè)技能和素養(yǎng)？如何實現(xiàn)長期自動自發(fā)的積極心態(tài)？ 進(jìn)而實現(xiàn)銷售團(tuán)隊銷售業(yè)績的長期持續(xù)穩(wěn)定增長呢？
本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和基本方法，而是聚焦基本方法框架上的更高層次應(yīng)用，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、還原現(xiàn)實工作場景中實際問題，分析原因，提供落地工具和方法論。方法結(jié)合問題，通俗易懂，一看就懂，一聽就會，一練就熟，馬上就用。
【課程收益】
學(xué)會個人職業(yè)生涯規(guī)劃與日常工作目標(biāo)結(jié)合的基本技巧
現(xiàn)場為銷售經(jīng)理服務(wù)客戶的滿意度設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和口號
學(xué)會企業(yè)利益、客戶利益、個人利益之間的階梯性平衡
掌握團(tuán)隊內(nèi)部的溝通、協(xié)調(diào)技巧
掌握自動自發(fā)自我激勵的8S表格使用方法
【課程特色】
實戰(zhàn)：圍繞企業(yè)真實場景；
通俗：深入淺出靈活接地；
過程：循循善誘環(huán)環(huán)相扣；
落地：工具方法馬上能用。
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員
【課程時間】6-7小時
【課程大綱】
一、銷售經(jīng)理職業(yè)心態(tài)是如何從熱變涼的？
1、心態(tài)變化原因
努力的價值感、內(nèi)部協(xié)作、制度、公平等
2、常用激勵方法
團(tuán)建、獎勵、培訓(xùn)、活動等
案例：斯坦福調(diào)研
二、個人職業(yè)目標(biāo)包括哪些內(nèi)容？
1、優(yōu)秀員工和卓越的員工的四個差異
目標(biāo)、意義、優(yōu)先級、行為
2、個人目標(biāo)體系的笤帚模型
笤帚模型、SMART
案例：清華大學(xué) ；工具：笤帚模型；形式：視頻案例
三、如何實現(xiàn)員工的自動自發(fā)自我激勵 ？
1、自我激勵的五個障礙
挫折、懶惰、干擾、反噬和自鎖
2、場景心錨的設(shè)定
場景公式、黑白小電視
案例：女友問愛、什么要努力學(xué)習(xí)、工地安全提示；工具：場景電視
四、怎樣明確員工能力提升的方向？
1、員工能力自我認(rèn)知的兩大障礙
知識的詛咒、芝諾的圓圈
2、職場能力九宮格
行業(yè)知識、專業(yè)技能、入行標(biāo)準(zhǔn)
案例：公式相聲 ；工具: 能力窗格; 形式：視頻案例
五、優(yōu)秀銷售經(jīng)理怎樣平衡公司與客戶利益？
1、利益平衡失誤兩大原因
不懂規(guī)則、不會溝通
2、價值觀階梯
企業(yè)利益、客戶利益、員工利益、排列組合、差異沖突
3、不同價值觀階梯下的溝通和工作方法
外圓內(nèi)方、中國式溝通法、社畜式工作法
案例：被誤會的銷售、媳婦媽媽掉河里；工具：價值觀小階梯、繞彎子溝通法
六、銷售經(jīng)理工作的本質(zhì)是怎樣搞好客戶關(guān)系？
1、客戶關(guān)系對銷售業(yè)績的重要性
需求、過程、商務(wù)、糾紛
2、客戶關(guān)系發(fā)展的三大障礙
不重視、不會建立、搞不定
4、客戶關(guān)系撥浪鼓模型
浪漫期、爭奪期、冷漠期、共創(chuàng)期
5、兩種客戶和三種銷售類型
歸屬感和價值感、互信模式、育嬰模式、全能型、關(guān)系型和專家型
案例：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)； 工具：關(guān)系撥浪鼓
七、怎樣為銷售經(jīng)理的工作賦予更積極的意義？
1、員工工作消極的三大原因
沒想到、沒想做、沒去做
2、客戶滿意度的四個層次
湊合、滿意、滿足、感動
3、為事業(yè)賦予積極的意義
痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、意義、三面小紅旗
案例：阿里、蘋果、今日頭條、水滸傳；工具：滿意度小紅旗
八、員工怎樣進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃?
1、缺乏職業(yè)規(guī)劃導(dǎo)致的問題
沒有主次、沒有先后、沒有聚焦
2、職業(yè)戰(zhàn)略的四個種類
夢戰(zhàn)略、沒戰(zhàn)略、好戰(zhàn)略、笨戰(zhàn)略
案例：練書法；工具：8冰箱裝大象
九、怎樣實現(xiàn)員工長期的自我激勵？
1、長期激勵的障礙
遺忘、變化、干擾
2、長期激勵一張表
8S目標(biāo)體系一張表
案例： 超級演說家；工具：8S表；形式：視頻案例

 

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