《虎口奪單-狼性大客戶（政企）銷售精英訓(xùn)練營（2天技巧應(yīng)用版）》

虎口奪單-狼性大客戶銷售精英訓(xùn)練營
0229870課程背景
課程背景
狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。
VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險的管控、項目的推進(jìn)、達(dá)成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！
銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學(xué)費才成就的，毀無數(shù)個項目成為很牛的銷售經(jīng)理，流失無數(shù)個客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……，很多時候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯找出路。結(jié)果固然重要，可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗教訓(xùn)卻更加重要。這些牛人一旦離職，對企業(yè)來說不僅學(xué)費白交，還可能影響正常的運營甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗教訓(xùn)必須要記錄、保存、研究、推廣。
本訓(xùn)練營正是針對目前在銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓(xùn)對過去的行為習(xí)慣進(jìn)行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)。
22860133985課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強化團隊共同創(chuàng)造
系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型
打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團隊
打造像狼一樣具有默契及超強執(zhí)行力的銷售團隊及銷售精英
0159385課程特色
課程特色
培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性：在較短的時間內(nèi)將職場人士應(yīng)掌握的理論知識和技巧要義科學(xué)地組合為一個整體，使受訓(xùn)者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握知識、提升技巧；
培訓(xùn)方式的多樣性：采用講師講授、案例研討、角色扮演、音像視頻、情境模擬等多樣化的方式實施，特別強化演練式培訓(xùn)，根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員的工作實際，調(diào)整、編寫具有針對性的案例；
培訓(xùn)成效的實用性：培訓(xùn)著重強化“知”、“行”合一，注重培訓(xùn)效果的評估，以促進(jìn)學(xué)員將所學(xué)知識、技巧和方法在實際工作中的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用，更加突出培訓(xùn)的效果。
銷售人員083185課程對象
課程對象
-7620-62230課程時間
課程時間
2天(上下午各有一次15分鐘休息時間)
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一天
破冰：團隊建設(shè)（9:00-9:30）
第一部分 角色的轉(zhuǎn)變——從被動接單員向主動營銷員轉(zhuǎn)變（9:30-10:00）
第二部分 客戶畫像分析（10:00-12:00）
市場客戶定位
大客戶的類型——客戶是誰？
大客戶的特征
思考：政企客戶有什么特點？
拓展客戶的方式
拓展客戶流程分析
尋找客戶的途徑
客戶信息的收集及分析
第三部分 面對面客戶拓展關(guān)鍵節(jié)點梳理
提前準(zhǔn)備電話約訪（13:30-14:30）
制定拜訪計劃
商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
銷售工具的準(zhǔn)備
電話約訪技巧三步法
初步接觸建立印象（14:30-15:45）
開場白
思考：如何做好話題導(dǎo)入？——話題導(dǎo)入三到法
如何贊美客戶——贊美十個要領(lǐng)
如何與客戶寒暄——寒暄四大類型
【實戰(zhàn)練習(xí)】開場白話術(shù)
調(diào)查研究了解需求（15:45-17:00）
企業(yè)客戶需求的種類
了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型
【實戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)（面對客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習(xí)）
第二天
呈現(xiàn)價值證明實力（9:00-10：30）
如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值，激發(fā)客戶的興趣
思考：呈現(xiàn)價值的技巧——FAB模型
如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求
透過證據(jù)說服客戶
獲取承諾
思考：項目中斷的標(biāo)志
【實戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話術(shù)
深度接觸鞏固關(guān)系 (10：30-12：00)
思考：我們有哪些深度接觸的方法
分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場
思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人?如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
【實戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
方案設(shè)計處理異議（13：30-15:00）
方案設(shè)計技巧
思考：好的方案包括什么內(nèi)容？
思考：如何做好方案的報價？
思考：報價后沒有反應(yīng)怎么辦？
異議處理的技巧
思考：什么是異議？
思考：異議處理的基本原則——異議處理五步轉(zhuǎn)折處理法
思考：如何有效解除客戶常見異議？
價格異議
質(zhì)量異議
公司異議
服務(wù)異議
其他異議
【實戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧話術(shù)
商務(wù)談判簽訂協(xié)議（15:00-16:30）
商務(wù)談判的技巧——談判磋商十大招
招投標(biāo)技巧
促成簽訂協(xié)議的技巧
【實戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧
簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
思考：如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹？
第四部分 情景演練（16:30-17:00）
（全文完）

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