銀行員工營銷能力與溝通技巧提升

  培訓講師：安鳳雅

講師背景：
安鳳雅老師——銀行服務營銷專家★文學碩士★資深銀行培訓師★資深職業(yè)禮儀培訓講師★銀行服務營銷實戰(zhàn)派導師★招商銀行總行備案講師★多家銀行特聘常年顧問講師★曾任某知名金融培訓項目總監(jiān)職業(yè)履歷專注：6年從業(yè)經(jīng)驗，服務百余家銀行，學員滿意度與客戶滿 詳細>>

安鳳雅
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銀行員工營銷能力與溝通技巧提升詳細內(nèi)容

銀行員工營銷能力與溝通技巧提升

銀行員工場景化營銷能力與溝通技巧提升培訓
課程大綱
第一單元 資源整合時代的銀行營銷新思維
銀行營銷第一鐵律
案例：讓人膈應的“增值服務”資源整合時代，如何花別人的錢辦自己的事
案例：某銀行盤點資源聯(lián)動營銷
第二單元 銀行員工溝通與營銷技巧
1.如何與客戶有效溝通
（1）設定目標
目標一致是順暢溝通的前提條件
（2）信息的傳遞與接收
溝通中重要的“數(shù)字”原則
與客戶達成共識的方法
案例：這兩種溝通方式，哪種成功幾率更高？
2.個人營銷能力模型建立
（1）積極的心態(tài)
客戶拒絕的不是“我”
客戶只是“今天”不需要
（2）客戶識別的方法
（3）鎖定客戶的話術(shù)設計
（4）創(chuàng)造客戶需求的話術(shù)設計
趨利避害
好奇和信任使人購買
介紹產(chǎn)品的方法與話術(shù)設計
練習：分組討論，設計我行產(chǎn)品的介紹話術(shù)
（5）客戶異議解除的話術(shù)與重點
與客戶統(tǒng)一戰(zhàn)線
讓客戶信任的話術(shù)
ORID異議解除的話術(shù)
演練：小組演示當客戶出現(xiàn)異議時如何解除客戶異議、打消客戶顧慮
（6）促進成交的常用方法
“逼迫式”促成法可以成交嗎？
直觀的“數(shù)字”影響力更強
客戶信任換來成交
3.銀行營銷主要障礙突破
（1）“無聊”的局面如何破局
對產(chǎn)品或活動不夠了解，介紹起來不夠全面
產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點是什么？
這一關(guān)鍵賣點可以解決什么客戶的什么需求？
除了業(yè)務無話可聊
讓客戶“喜歡”你——學會說“好聽”的話
讓客戶“信任”你——雙贏的利他心
讓客戶“依賴”你——引導客戶使用習慣，售后服務很重要
第三單元 客戶營銷的主要途徑與方法
1.陌生客戶
（1）活動獲客
入企講座
社區(qū)營銷
盤活商戶資源與客戶資源
零售業(yè)務批發(fā)做
小組討論：營銷活動方案設計與演示
（2）裂變獲客，全民營銷
線上獲客，內(nèi)容營銷
（3）外拓走訪，常態(tài)維護
曝光效應讓客戶傾向于選擇我們
2.流量客戶
（1）廳堂聯(lián)動營銷
廳堂營銷的觸點打造
練習：繪制營銷觸點
廳堂營銷三途徑
廳堂營銷切入點
分組演練：不同場景下營銷的切入點——立場不同、結(jié)果不同
廳堂微沙龍的四步曲
分組演練：現(xiàn)場演示不同產(chǎn)品微沙龍的組織方式
廳堂營銷轉(zhuǎn)介紹
廳堂客戶挽留
3.存量客戶維護與營銷
（1）電話營銷
（2）微信營銷——建群以后如何管理你的社群

 

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