《金牌銷售-三維營銷力》沉浸式劇場劇本殺
《金牌銷售-三維營銷力》沉浸式劇場劇本殺詳細內(nèi)容
《金牌銷售-三維營銷力》沉浸式劇場劇本殺
《金牌銷售-三維營銷力》
沉浸式劇場/劇本殺——《最后的真相之無限逃脫??》
主講:張毓嵐
【課程背景】
客戶對產(chǎn)品為什么總是很挑剔,老是說產(chǎn)品有這樣那樣的問題?
銷售不斷向客戶介紹產(chǎn)品的價值是什么,但客戶卻無動于衷?
完全競爭的市場下,行業(yè)間企業(yè)間沒有能力端的本質(zhì)差異,客戶為什么選擇你?
客戶如何才能對我們的服務滿意?怎樣才能讓他們開口說真話?
你想提升員工的銷售意識和技能,可是卻總被說是洗腦?
企業(yè)組織培訓不少,可是大家學完后,沒什么體驗與變化?
課程當中,小伙伴們總是無精打采,注意力不集中、參與度總是調(diào)動不起來?
90、00后新生代員工,抵觸傳統(tǒng)式強灌輸培訓?
老師基于超過10年的toC、toB、toG的銷售培訓體系打造、師資培養(yǎng)賦能及商業(yè)培訓需求,獨家首創(chuàng)“劇本殺”體驗式培訓課,設計“經(jīng)驗體驗-反思觀察-抽象概念-主動實踐”的學習流程,讓學員從“學后做”,轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鲋袑W”,兼具了理論知識的深刻性,和學習模式的趣味性。
課程結(jié)合風靡Z世代的“劇本殺”游戲模式,通過游戲化沉浸式體驗,圍繞“三維營銷力”這一課程主題,通過知識講解、角色扮演、實戰(zhàn)模擬等教學形式,打造了一段奇妙的學習旅程,讓學員深刻理解營銷的意義及方法。
【課程收益】
能夠正確理解營銷的定義、本質(zhì),與銷售的區(qū)別,營銷的內(nèi)功與外功等
能夠正確理解銷售的三個段位,如何挖掘客戶的需求,掌握并應用SPIRN模型
能夠正確理解并應用產(chǎn)品的FABUE模型,客戶購買決策樹
能夠正確理解客戶的三種角色,四種風格偏好,并能適應不同客戶需要
【課程方式】
演繹:獨創(chuàng)劇本,真實再現(xiàn)。學員驚呼這就是真實工作
推理:線索錯綜復雜,結(jié)局出乎意料,享受燒腦過程
復盤:角色脫出,從感受變成行為,從行為變成改進方案
講授:匹配相應溝通意識與能力,方能知行合一,達成目標
【課程特色】
游戲化培訓:好玩有趣;沉浸式參與:從做中學;引導式教學:學以致用
【課程對象】
90后、00后新生代員工、營銷/銷售類崗位、銷售管理者
【課程人數(shù)】30人以內(nèi)
【課程時間】
1天(6小時/天)
【課程大綱】
Check in:培訓準備與學習目標
分組準備
提前分組
角色分配
劇本殺(半天):《最后的真相之無限逃脫??》
1、規(guī)則介紹
課程安排介紹
積分規(guī)則介紹
劇本帶入介紹
劇本開啟
某天晚上,L市中身處不同地方的6個人,同一時間出現(xiàn)在一個與外界隔絕的黑暗空間。要想離開這里,他們需要完成任務,找出正確的答案。機會有限,如果無法成功完成任務,他們將永遠留在這里······
272415457200真相撲朔迷離,他們?yōu)楹伪焕В勘娙诵乃茧y猜,這一切又與誰相關?一遍遍地經(jīng)歷重復與循環(huán),他們離開的機會似乎越來越渺?!ぁぁぁぁぁ?br />
6個銷售場景,暴露了在營銷中習以為常的問題。
全程沉浸式代入,銷售套路無處不在。
體驗換位思考,客戶真正在意的是什么?
破除思維誤區(qū),成為營銷高手!
3、推本階段
閱讀劇本
熟悉規(guī)則
推進劇情
暴露問題
得出結(jié)論
4、復盤總結(jié)
小組匯報
劇本殺中各個角色存在的營銷問題復盤
項目過程中的體驗反思
如何學以致用
老師總結(jié)
不同角色存在的營銷誤區(qū)
營銷力的三個維度
課程(半天):《三維營銷力》
1、重識營銷
營銷釋義
營銷與銷售的區(qū)別
營銷的定義:通過交流過程滿足需求
營銷的本質(zhì):價值交換
視頻案例:觀看視頻并分享,為什么這是一場失敗的營銷?
474345358140三維營銷模型
三維營銷力
挖掘需求
提供方案
建立關系
2、需求力
銷售的三個階段
產(chǎn)品型
顧問型
伙伴型
測評:你處在哪個角色?
什么是需求力
什么是需求?
需求=解決問題+滿足期待
客戶需求的三個盲點
客戶對問題不清楚
客戶覺得問題不嚴重
客戶以為問題無解
如何有效提出問題
常見的提問誤區(qū)
壞問題的四種類型
提問有效的七個關鍵
挖掘需求的SPIRN模型
Situation:場景
Problem:問題
Impact:影響
Reason:原因
Need-payoff:回報
練習:使用SPIRN完成需求挖掘的練習
3、方案力
什么是方案力
產(chǎn)品與方案的區(qū)別
什么是方案
產(chǎn)品的FABUE模型
Feature:特征
Advantage:優(yōu)勢
Benefit:收益
Uniqueness:獨特賣點
Evidence:證據(jù)
案例:如何用FABUE完成對產(chǎn)品的介紹?
什么是解決方案
解決方案=特定需求SPIRN+產(chǎn)品及服務FABUE+交付計劃
SPIRN與FABUE的關系
客戶購買的決策樹
決策緯度
權(quán)重
作業(yè):完成客戶購買決策表的填寫
4、關系力
關系力:從顧問到伙伴
客戶的三類角色
負責人
決策者
影響者
找到關鍵人物
識別關鍵人物
建立聯(lián)系及信任
測試:你合作的是關鍵人物嗎?
測評:他,是什么風格的人?
四種風格偏好
領導型
跟隨型
檢查型
施加影響型
四種風格的溝通要點
溝通特點
注意事項
客戶梳理與分類
ABC客戶分析法
形成經(jīng)驗法則,快速適配方案
客戶維護:影響力的六個武器
互惠
承諾和一致
社會認同
喜好
權(quán)威
短缺
落地工具:《531行動學習計劃》
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