走出去，引進來 ——廣電行業(yè)社區(qū)經理與營業(yè)人員營銷技能實戰(zhàn)

  培訓講師：吳娥

講師背景：
吳娥老師高級客戶服務管理專家10年高級服務管理經驗8年電力/通信/銀行/醫(yī)療行業(yè)員工培養(yǎng)及服務培訓經驗AACTP國際行動學習促動師中電傳媒教育培訓中心資深導師連續(xù)3年擔任四川移動/四川電信主評審官四川大學/電子科大MBA職業(yè)發(fā)展規(guī)劃導師曾任 詳細>>

吳娥
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走出去，引進來 ——廣電行業(yè)社區(qū)經理與營業(yè)人員營銷技能實戰(zhàn)詳細內容

走出去，引進來 ——廣電行業(yè)社區(qū)經理與營業(yè)人員營銷技能實戰(zhàn)

課程背景：



隨著電信網、廣播電視網、互聯網“三網融合”政策的出臺，在全業(yè)務環(huán)境下，國內廣電網絡行業(yè)和電信網、互聯網之間的競爭硝煙彌漫,有線電視行業(yè)的壟斷地位受到多方威脅, 電視、通信業(yè)的經營和管理正在經受新一輪的挑戰(zhàn)！



廣播電視行業(yè)整體來說，目前是相對傳統體制和模式的行業(yè)，從國家發(fā)展要求，商業(yè)模式發(fā)展變化，市場需求以及用戶逐日漸增的個性化需求來說，坐在家里等用戶的思維理念和工作模式，漸漸要被市場和客戶所冷落；廣播電視行業(yè)為了更好地服務用戶，廣播電視行業(yè)從傳統的坐在家里等用戶，逐步轉變?yōu)樽叱鋈ペA得用戶的思維和模式。新模式和新業(yè)務流程背景下，廣電的營業(yè)人員快速適應并提升營銷能力，不斷提升營業(yè)競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心，實現客戶單一價值最大化，希望能為廣播電視行業(yè)營業(yè)團隊的服務與營銷工作帶來有力支撐。





課程收益：



l 增強服務營銷意識，學習精準營銷策略及方法



l 增強社區(qū)推廣人員的服務營銷實戰(zhàn)技能，提升營銷成功率；



l 掌握針對不同客戶訴求的不同營銷應對方法；



l 學習推薦產品或方案的價值塑造及精準匹配；





課程風格：



源于實戰(zhàn)：課程內容來源企業(yè)實踐經驗，課程注重實戰(zhàn)、實用、實效



幽默風趣：課程氛圍非常好，擅長用互動、故事、案例點燃培訓現場



邏輯性強：系統架構強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維



價值度高：課程內容經過市場實戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運用



方法論新：建構主義+實操練習+視頻案例+組織實際案例演練+風趣幽默





授課天數：2天，6小時/天



課程對象：廣電行業(yè)服務社區(qū)經理、營業(yè)員



授課方法：講師講授+案例分析+小組討論+學員分享+現場演練+強化訓練





課程大綱





第一講：廣播電視行業(yè)趨勢與自我危機管理



一、順勢而為



1.傳統廣播電視行業(yè)的發(fā)展過往



2. 通信發(fā)展以及用戶需求變化對傳統廣播電視行業(yè)的沖擊



案例：移動、電信行業(yè)演變軌跡



銀行金融業(yè)演變軌跡背景和意義



3. 精準營銷產生并推進



二、自我危機管理



1．社區(qū)經理及營業(yè)人員自身面臨的危機



2. 營業(yè)團隊到底推廣什么



視頻：什么時候開始都不晚





第二講：銷售的基本認知



一、銷售的類型



1. 推銷型



2. 顧問型



3. 價值型



4. 關系型



二、專業(yè)化銷售流程圖



n 客戶畫像



n 客戶分類管理



n 售前準備



n 建立客戶關系



n 營銷面談



n 談判促成



n 經營轉介紹





第三講：專業(yè)營銷技能實操



一、優(yōu)質客戶特征解析和客戶分級管理



1、 客戶畫像——優(yōu)質客戶特征解析



行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、技術資質、職務、年齡、喜好、家庭等因素



2、客戶信息管理



工具：某行業(yè)客戶檔案信息表



案例：社區(qū)經理客戶細分-價值體現，定向營銷取勝



二、售前準備



1、銷售工具及資料準備



工具：工具及資料準備一覽表



2、 業(yè)務知識準備



A. 公司政策知識和專業(yè)領域的準備



B. 產品或方案知識的準備



C. 有無競爭對手的準備



D. 突出優(yōu)勢和價值的準備



三、建立客戶關系



1、尋找關鍵人物



2、影響采購或決策的人



3、不同影響人的需求和對策、個性化服務



4、電話預約



案例：某樓盤采用的某通信運營商的產品，開發(fā)商及物業(yè)供公司對廣電社區(qū)經理冷漠，如何爭??？——二次傳播理論



四、營銷面談



1、開場白——贊美十二招



2、探尋客戶需求——高效提問技巧



3、引導客戶需求——SPIN引導技巧



4、產品（方案）介紹話術——FABE說明技巧



5、場景價值塑造——SPAR場景化技巧



案例：機頂盒或新品現場（促銷）展示



解決方案營銷-用戶上網經常斷線



演練：五大模塊分別按不同主題實操演練



五、銷售促成



1、溝通中場策略：請示上級、黑臉白臉、讓步技巧



2、溝通收尾策略：交換條件、蠶食策略、拒絕策略、簽約技巧



3、促成話術：推定承諾法、二擇一法、化整為零法



4、異議處理：認同、反問、權衡、答復



視頻：電影談判技巧



演練：如何唱黑白臉



六、經營維護轉介紹



1、感激



2、成績成長



3、承諾



4、懇求



案例：數據庫營銷為本，有效經營維護





提煉搶答+課程復盤+學員分享



合影留念



 

吳娥老師的其它課程

課程背景:能源電力產業(yè)近些年在優(yōu)化營商環(huán)境及國內外發(fā)展趨勢下，取得快速發(fā)展。國家“雙碳”戰(zhàn)略下，倒逼能源電力產業(yè)轉型，從電源電網的“傳統剛性”到“靈活柔性”，從客戶服務的“被動協助”到“主動引導“，用戶使用電氣設備也從“普通計數”到“智能數字”。這數字化、智能化的行業(yè)大趨勢下，營銷模式也將悄然改變，作為能源電力行業(yè)的生產商、供應商或服務商，銷售和服務團隊作為

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