營(yíng)銷精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
營(yíng)銷精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
營(yíng)銷精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程背景:
能源電力產(chǎn)業(yè)近些年在優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境及國(guó)內(nèi)外發(fā)展趨勢(shì)下，取得快速發(fā)展。國(guó)家“雙碳”戰(zhàn)略下，倒逼能源電力產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，從電源電網(wǎng)的“傳統(tǒng)剛性”到“靈活柔性”，從客戶服務(wù)的“被動(dòng)協(xié)助”到“主動(dòng)引導(dǎo)“，用戶使用電氣設(shè)備也從“普通計(jì)數(shù)”到“智能數(shù)字”。
這數(shù)字化、智能化的行業(yè)大趨勢(shì)下，營(yíng)銷模式也將悄然改變，作為能源電力行業(yè)的生產(chǎn)商、供應(yīng)商或服務(wù)商，銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)作為傳遞價(jià)值一線，不得不讓我們的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)隨之轉(zhuǎn)型。
傳統(tǒng)意義上的客戶經(jīng)理理念與模式已經(jīng)不能滿足客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)需要，客戶經(jīng)理必須從原來的“協(xié)助人員”模式轉(zhuǎn)變成為客戶信賴的“專家”模式，必須從原來傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的“經(jīng)手人”轉(zhuǎn)變成為客戶需求“一攬子”綜合解決方案的提供者與運(yùn)營(yíng)者；從以前只是“單向一條腿”為用戶推廣的模式，要逐步“系統(tǒng)化多維度”開發(fā)營(yíng)銷市場(chǎng)和商業(yè)布局。因此，快速提升客戶經(jīng)理、銷售、服務(wù)人員的綜合素質(zhì)和渠道銷售技能，不僅十分重要而且迫在眉睫。
課程收益：
l 塑造客戶經(jīng)理職業(yè)化意識(shí)，適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)換思維與角色；
l 明確營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷對(duì)象，掌握渠道客戶拜訪準(zhǔn)備系列技能；
l 掌握電力客戶開發(fā)及銷售溝通、談判技巧；
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：公司營(yíng)銷人員、銷售經(jīng)理、技術(shù)型銷售、銷售工程師等
課程大綱
第一講：銷售洞察重在根源
一、洞察市場(chǎng)
1. 能源電力行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀和趨勢(shì)
2. 我司產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)占有情況
二、洞察客戶
3. 普通客戶與渠道客戶的市場(chǎng)差異
4. 客戶畫像
5. 客戶聚焦方向
共創(chuàng)梳理：能源企業(yè)渠道客戶畫像分析1.0，共創(chuàng)研討提取聚焦
產(chǎn)出成果：《XX公司渠道客戶畫像草擬庫(kù)》
第二講：營(yíng)銷行為實(shí)戰(zhàn)技巧
一、 售前準(zhǔn)備
1．銷售工具及資料準(zhǔn)備
工具：工具及資料準(zhǔn)備一覽表
2. 業(yè)務(wù)知識(shí)準(zhǔn)備
A. 公司政策知識(shí)和專業(yè)領(lǐng)域的準(zhǔn)備
B. 產(chǎn)品或方案知識(shí)的準(zhǔn)備
C. 有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的準(zhǔn)備
D. 突出優(yōu)勢(shì)和價(jià)值的準(zhǔn)備
工具：知識(shí)準(zhǔn)備清單表
二、客戶鎖定
1）定向撒網(wǎng)
思考：客戶在哪？去哪找客戶？
案例：能源客戶除了電力領(lǐng)域客戶，還有誰(shuí)？
2）分級(jí)維護(hù)
討論：不同客戶維護(hù)方法有何不同？
3）鎖定進(jìn)攻
1．找到關(guān)鍵人
2. 促進(jìn)經(jīng)辦人
3. 煽風(fēng)點(diǎn)火人
三、營(yíng)銷談判
1．談判準(zhǔn)備：了解談判對(duì)手、收集信息、設(shè)定談判目標(biāo)
2. 溝通與談判致勝策略
場(chǎng)景練習(xí)：
l 從事金融行業(yè)剛出月子的貓頭鷹技術(shù)總監(jiān)，如何應(yīng)對(duì)？
l 80后職業(yè)經(jīng)理人，老虎型采購(gòu)經(jīng)理，如何應(yīng)對(duì)？
四、合作促成
1.產(chǎn)品（方案）介紹話術(shù)——FABE說明技巧
案例：三款電氣產(chǎn)品
2.場(chǎng)景價(jià)值塑造——SPAR場(chǎng)景化技巧
案例：同款逆變器或智能電表在不同場(chǎng)景使用的價(jià)值塑造
演練：五大模塊分別按不同主題實(shí)操演練
3. 促成話術(shù)：推定承諾法、二擇一法、化整為零法
第三講：服務(wù)經(jīng)營(yíng)拉動(dòng)銷售
一、服務(wù)促進(jìn)銷售的六妙招
1. 贊美無處不在
2. 用建言代替直言
3. 用提問代替斷言
4. 讓對(duì)方說出期望
5. 訴求共同的利益
6. 顧及別人的自尊
案例：不要以為你以為的就是你以為
二、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹
1、感激
2、成長(zhǎng)
3、承諾
4、懇求
5、示弱
討論：如何讓你的渠道成為你的品牌傳播渠道？
三、銷售沖突管理
1.化解沖突的策略
2. 沖突處理中的禁忌
3. 妥協(xié)和退讓把握尺度
場(chǎng)景練習(xí)：在甲方客戶處，自己思路意見被甲方直接否定后，如何處理？
4. 三秒鐘下電梯
5. 三分鐘換頻道
6. 解決問題為目的，不做情緒的奴隸
案例：客戶出口處的沖突
吳娥老師的其它課程
課程背景：未來的商業(yè)，是服務(wù)業(yè)的未來。在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天，無論是國(guó)央企，民營(yíng)服務(wù)行業(yè)，還是制造型企業(yè)，服務(wù)團(tuán)隊(duì)都越來越注重對(duì)客戶的服務(wù)體驗(yàn)感，并與客戶建立信任感，促進(jìn)營(yíng)銷達(dá)成。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，2021年后眼鏡行業(yè)出口有所回落，2022年前后眼鏡行業(yè)總體銷量與營(yíng)業(yè)額受到?jīng)_擊，從整體大環(huán)境來看，眼鏡行業(yè)也同樣受到服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代整體趨勢(shì)浪潮的影響，從“產(chǎn)品時(shí)代
講師：吳娥詳情
課程背景：目前趨勢(shì)與大量數(shù)據(jù)已經(jīng)證明，中國(guó)已進(jìn)入了服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。因此，靠服務(wù)拉動(dòng)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷，并讓企業(yè)獲取盈利，是諸多企業(yè)當(dāng)下亟需迎合服務(wù)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，并意識(shí)覺察從而采取適合策略，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要課題。目前行業(yè)，從國(guó)家發(fā)展要求，商業(yè)模式發(fā)展變化，市場(chǎng)需求以及用戶逐日漸增的個(gè)性化需求來說，如何在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，通過自己的溝通交流，同時(shí)化解異議，才是促成客戶對(duì)我司品
講師：吳娥詳情
課程背景：未來的商業(yè)，是服務(wù)業(yè)的未來。醫(yī)療行業(yè)，不論是醫(yī)院還是醫(yī)療器械企業(yè)的專業(yè)技術(shù)型團(tuán)隊(duì)，在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天，也越來越注重服務(wù)溝通的客戶體驗(yàn)感，作為一名醫(yī)療技術(shù)工程師服務(wù)人員，在服務(wù)實(shí)踐中是否曾經(jīng)為以下問題困擾過：1.客戶到底想要什么，為何頻頻對(duì)接都不匹配？2.按照公司流程進(jìn)行業(yè)務(wù)，為何客戶總不覺得我服務(wù)不到位？3.與客戶打交道過程中，太多復(fù)雜關(guān)系，我該
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課程背景：如今金融市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)大多已經(jīng)由“產(chǎn)品、價(jià)格”轉(zhuǎn)移到對(duì)“客戶服務(wù)”的競(jìng)爭(zhēng)，客戶服務(wù)水平已經(jīng)成為主宰生死存亡和競(jìng)爭(zhēng)勝敗的重要體系。從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，為客戶提供真正有價(jià)值的服務(wù)，使客戶體驗(yàn)到無處不在的滿意和可信賴的貼心感受。假若有強(qiáng)大壁壘的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，不但可以喚醒老客戶，還可以和新客戶快速建立良好合作關(guān)系，令客戶滿意度整體提升，促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)的大步
講師：吳娥詳情
課程背景:縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。不管是營(yíng)銷人員、項(xiàng)目經(jīng)理還是采購(gòu)負(fù)責(zé)人，在企業(yè)商業(yè)交易博弈中，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值。在實(shí)際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，您是否遇到過這些情形：1.報(bào)價(jià)過低，讓對(duì)對(duì)方鉆了空子；2.沒守住最后防
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課程背景：“上兵伐謀，攻心為上”—攻心為上，攻城為下，心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績(jī)的支柱力量。無論是個(gè)人零售，抑或渠道銷售，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。因此，客
講師：吳娥詳情
課程背景：醫(yī)療行業(yè)是需要專業(yè)性、科技性和安全性極強(qiáng)的行業(yè)，如何通過“患者（患者）思維”的立場(chǎng)以“患者體驗(yàn)”為落腳點(diǎn)的醫(yī)院服務(wù)設(shè)計(jì)與質(zhì)量提升，在產(chǎn)品后服務(wù)時(shí)代，是我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)或整個(gè)組織尤其要關(guān)注的。隨著生物心理社會(huì)醫(yī)學(xué)模式的普及和新世紀(jì)醫(yī)療服務(wù)水平的提高，患者的健康保健需求和對(duì)醫(yī)療的滿意度發(fā)生了很大變化，為了進(jìn)一步提升醫(yī)院的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，使廣大員工能夠更加主
講師：吳娥詳情
課程背景:自2003年起，世界銀行每年都會(huì)發(fā)布全球營(yíng)商環(huán)境報(bào)告。已涵蓋了世界190多個(gè)經(jīng)濟(jì)體，對(duì)全球營(yíng)商環(huán)境的改善產(chǎn)生了積極作用。據(jù)世行估計(jì)，發(fā)展中國(guó)家每年因停電、停水造成的企業(yè)損失高達(dá)820億美元。世行于2023年新發(fā)布的新版營(yíng)商環(huán)境評(píng)估體系B-READY（BusinessReady）體系，標(biāo)志著世行對(duì)全球商業(yè)環(huán)境的評(píng)估進(jìn)入新階段。如今競(jìng)爭(zhēng)大多已經(jīng)由“產(chǎn)品
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課程背景：目前趨勢(shì)與大量數(shù)據(jù)已經(jīng)證明，中國(guó)已于2000年前后進(jìn)入了服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在此經(jīng)濟(jì)時(shí)代和發(fā)展趨勢(shì)下，“服務(wù)”在不管是制造企業(yè)還是服務(wù)型企業(yè)，對(duì)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)和消費(fèi)者的影響比重都在逐步增高，并呈現(xiàn)越來越強(qiáng)的趨勢(shì)。因此，靠服務(wù)拉動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷，并讓企業(yè)獲取盈利，是諸多企業(yè)當(dāng)下亟需迎合服務(wù)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，并意識(shí)覺察從而采取適合策略，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要課題。過去我們用產(chǎn)品來解
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課程背景：市場(chǎng)愈加精細(xì)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已成為毋庸置疑的現(xiàn)實(shí)，同時(shí)融資租賃行業(yè)，國(guó)網(wǎng)融資租賃企業(yè)如何在同行競(jìng)爭(zhēng)中勝出？若無差異化價(jià)值，除了關(guān)聯(lián)企業(yè)的定向業(yè)務(wù)，企業(yè)則可能陷入惡性循環(huán)的價(jià)格戰(zhàn)。目前趨勢(shì)與大量數(shù)據(jù)已經(jīng)證明，中國(guó)已于2000年前后進(jìn)入了服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中從紅海看到藍(lán)海，就要做深度營(yíng)銷，而深度營(yíng)銷在當(dāng)下這個(gè)時(shí)代，就要靠營(yíng)銷人員或服務(wù)人員，在
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