大項目突破與高效談判課綱

課程背景：

信息社會的到來，云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術(shù)應(yīng)用到實際的產(chǎn)品、方案當(dāng)中，新產(chǎn)品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應(yīng)商的時候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個銷售細(xì)節(jié)都要全情投入，精雕細(xì)琢每一個動作，爭取項目的最終勝利。

本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎(chǔ)技能進(jìn)行全方位的講授和訓(xùn)練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓(xùn)練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。同時，本課程從客戶開展一個項目的角度全方位解讀項目每一個關(guān)鍵節(jié)點，在每一個關(guān)鍵節(jié)點銷售需要做什么，客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導(dǎo)。本課程幫助銷售全流程場景化地系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售套路及技巧，快速開拓新興市場，快速具備新產(chǎn)品技術(shù)的價值傳遞能力，幫助企業(yè)實現(xiàn)新型產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。

課程收益：

● 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項目不同階段的心態(tài)和需求特點

● 基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶的心理狀態(tài)

● 從高層客戶的業(yè)務(wù)場景入手，學(xué)習(xí)與高層客戶相處的技巧

● 課程從客戶經(jīng)營的角度入手，幫助銷售人員掌握長期經(jīng)營高層客戶關(guān)系的能力

● 幫助銷售人員掌握故事化的價值傳遞能力

● 幫助銷售全流程把握項目，提升項目運作成功率

● 掌握客戶談判的心理及常用技巧

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：高級銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理，售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評；

課前要求：請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。

課程大綱

第一講：問中求生——如何挖掘客戶需求

一、 客戶需求分析

1.不同心態(tài)下客戶需求的分析

2. 客戶需求常見詞分析

3. 獲取清晰的需求

4. 需求完整性排序

5. 多方共識需求

練習(xí)：回想詞、粘搭詞、創(chuàng)意詞的分解

二、需求分析八步法

第一步：用戶訪談

第二步：崗位職責(zé)

第三步：用戶系統(tǒng)

第四步：用戶場景

第五步：用戶用例

第六步：功能需求

第七步：非功能需求

第八步：需求說明書

練習(xí)：制作需求說明書

三、四大場景價值傳遞

1、如何做好場景化機(jī)制傳遞

1) 場景復(fù)制

2) 場景嫁接

3) 場景融入

2. 市場活動演講

3. 客戶現(xiàn)場演講

4. 展示中心演講

5. 測試環(huán)境演講

模擬演練：技術(shù)方案演講流程

四、三種產(chǎn)品演示環(huán)境的價值傳遞

1. 主動搭建演示環(huán)境

2. 被動搭建演示環(huán)境

3. 投標(biāo)演示環(huán)境

五、新技術(shù)語言轉(zhuǎn)換通俗語言能力訓(xùn)練

1.云計算主要技術(shù)轉(zhuǎn)換

2.大數(shù)據(jù)主要技術(shù)轉(zhuǎn)換

3.物聯(lián)網(wǎng)主要技術(shù)轉(zhuǎn)換

4.人工智能主要技術(shù)轉(zhuǎn)換

5.區(qū)塊鏈主要技術(shù)轉(zhuǎn)換

第二講：良好客戶關(guān)系的意義

1. 關(guān)系的作用

2. 突破客戶關(guān)系的三要素

3. 馬斯洛需求理論及影響力

4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力

一、突破客戶關(guān)系的三個基礎(chǔ)原理及方法

基礎(chǔ)一：主導(dǎo)客戶注意力

1. 單向誘導(dǎo)——引導(dǎo)客戶對焦點的興趣

2. 伏筆問題——調(diào)動客戶的潛意識

3. 促其主動——調(diào)動客戶的主動意識

4. 制造焦點——制造客戶關(guān)注的焦點

基礎(chǔ)二：打開客戶注意力

1. 原始需求——利用原始需求打開注意力

2. 危險——利用危險意識打開注意力

3. 定向——利用環(huán)境打開注意力

基礎(chǔ)三：綁定客戶注意力

1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題

2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題

3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度

二、陌拜客戶的價值傳遞

1. 打動客戶比說的價值

2. 個人價值的設(shè)計

3. 公司價值的設(shè)計

4、案例價值的設(shè)計

練習(xí)：陌拜場景演練

三、突破客戶關(guān)系的六個原則

1. 互惠——建立共贏

案例：賣餅干的小男孩

案例：通訊錄的故事

2. 承諾和一致——誠信為上

案例：培訓(xùn)心得的收集

技巧：如何拿客戶承諾

3. 社會認(rèn)同——減少不確定性

案例：北京市云計算項目的申報

4. 喜好——建立友誼

案例：楊玉環(huán)與趙飛燕

5. 權(quán)威——進(jìn)行暗示

案例：某985高校智慧教學(xué)環(huán)境設(shè)計

6. 短缺——供給限制，提高需求

案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米

第三講：客戶關(guān)系突破的手段

一、建立客戶檔案

1. 明確客戶檔案的重要性

2. 確定客戶檔案的內(nèi)容

3. 制作客戶檔案

4. 更新客戶檔案

練習(xí)：完善客戶檔案信息

二、六種關(guān)系突破場景

1. 禮尚往來

案例分析：9種經(jīng)典方法的實施

2. 宴請

案例分析：商務(wù)宴請常見問題

3. 娛樂活動

4. 旅游考察

練習(xí)：用戶旅游考察的超細(xì)節(jié)行程安排

5. 聊天

互動：不同類型人聊天的注意事項

6. 其他必殺技

1）感動客戶

2）融入生活

3）建立圈子

案例分析：某政府部門大項目關(guān)系突破

第四講：項目失控及項目管理流程

一、項目失控的表現(xiàn)

1. 什么是項目控制

2. 如何做到項目控制

3. 如何知道項目失控

1）修改預(yù)算

2）計劃有變

3）臨場換人

……

案例分析：客戶消失的兩周（某部委大項目片段分析）

案例分析：鷸蚌相爭漁翁得利（某部委大項目片段分析）

二、大客戶經(jīng)理全面工作梳理

1. 了解客戶的想法

2. 了解本公司和合作伙伴的能力

3. 為客戶開發(fā)解決放哪

4. 闡明業(yè)務(wù)價值

5. 拜訪正確的人

6. 借助合作伙伴和資源

7. 管理客戶關(guān)系

練習(xí)：列舉大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容并歸類

第五講：高接觸銷售——項目關(guān)鍵人銷售方法

一、高接觸銷售的定義

1. 什么是高接觸銷售

2. 高接觸銷售的應(yīng)用范圍

3. 高接觸銷售的邏輯

二、高接觸銷售與一般銷售的區(qū)別

1. 高接觸銷售與一般銷售的銷售行為對比

2. 不同層次銷售的關(guān)注點

3. 不同層次銷售的效率

4. 高接觸銷售的使命

案例：兩臺核心設(shè)備帶來的啟示（某部委大項目分析）

三、高接觸銷售應(yīng)該如何開展

1. 高接觸銷售的五大銷售路徑

1）確定現(xiàn)狀，看清形勢

2）仔細(xì)分析，提煉優(yōu)勢

3）運籌帷幄，制定戰(zhàn)略

4）全盤考慮，制定計劃

5）保障執(zhí)行，贏在行動

2. 銷售路徑中的兩個關(guān)鍵詞

1）CE——燃眉之急

2）UBV——獨特商業(yè)價值

3. 類比思考

案例分析：劉備為什么沒有得天下

四、高接觸銷售的五大模式

1. 確定形式

2. 分析優(yōu)勢

3. 制定戰(zhàn)略

4. 制定計劃

5. 完美執(zhí)行

第六講：“天龍八部”——項目運作與管理的三個關(guān)鍵板塊

關(guān)鍵板塊一：信息同步匯總

第一部：明確項目階段與分析目的

第二部：按組織結(jié)構(gòu)匯總項目信息

案例分析及練習(xí)：項目信息匯總

關(guān)鍵板塊二：機(jī)會分析

第三部：挖掘CE——判斷項目真?zhèn)?/span>

案例分析：國家關(guān)于計算機(jī)設(shè)備核心元器件國產(chǎn)化項目

案例分析：某大廈網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上線問題

第四部：分析UBV——尋找客戶認(rèn)同的獨特商業(yè)價值

練習(xí)：尋找并總結(jié)UBV

第五部：組織分析——一目了然的組織結(jié)構(gòu)圖

案例分析及練習(xí)：畫組織結(jié)構(gòu)圖

第六部：價值、競爭、合作分析——全方位項目分析

案例分析及練習(xí)：制作競對分析表

關(guān)鍵板塊三：戰(zhàn)略與計劃

第七部：銷售戰(zhàn)略制定——五種銷售策略的選擇

案例分析：某部委全國縱向網(wǎng)銷售戰(zhàn)略制定分析

第八部：行動計劃制定——依托于銷售策略的行動計劃

練習(xí)：結(jié)合自身項目制定行動計劃

第七講：SPIN——大項目成功銷售技巧

一、SPIN銷售模式——顧問式銷售技巧

1.什么是SPIN

互動討論：大生意與小生意的區(qū)別

2. 如何學(xué)好SPIN的四個建議

3. SPIN與銷售過程的結(jié)合

1）初步接觸——如何做好開場白

2）調(diào)查研究——調(diào)查研究的有效目標(biāo)制定

3）證實實力——需求與效益的結(jié)合

4）承認(rèn)接受——如何做好收場

4. 激發(fā)客戶需求的問題循環(huán)

二、背景問題——與客戶產(chǎn)生共鳴的提問

案例分析及練習(xí)：常見背景問題

三、難點問題——激發(fā)客戶說出他的隱性需求

案例分析及練習(xí)：難點問題與背景問題的區(qū)分

四、暗示問題——幫助客戶認(rèn)清結(jié)果，激發(fā)思考

案例：美容院減肥衣褲銷售

五、需求效益問題——提高提議的價值和意義

案例：減肥茶的銷售

六、證實能力——幫助客戶認(rèn)知需要你的提供的能力

1. 大項目中示利的三種方式

1）特征

2）優(yōu)勢

3）價值

2. 有效證實能力的方法

3. 提高異議防范能力

七、承認(rèn)接受——幫助銷售在適合的時機(jī)成交

1. 傳統(tǒng)觀點與現(xiàn)代研究對收場白的認(rèn)識

2. 進(jìn)展及其技巧的把握

3. “暫時中斷”及其技巧的把握

4. 沒有成交及其技巧的把握

5. 成功的銷售人員獲得承諾的四個行動

1）調(diào)查和證實能力

2）關(guān)鍵點的檢查

3）總結(jié)利益

4）提議承諾

第八講 高效談判技巧

一、 價格談判的條件

1. 客戶真的在談判么

2. 判斷你談判的地位

3. 價格談判的條件

二、 價格談判策略

1. 確定價格定位

2. 制定價格目標(biāo)及底線

3. 制定報價和欲望終止線

4. 報價策略表

三、 價格談判三部曲

1. 控制客戶期望值

2. 價格磋商

3. 終止談判

四、 價格談判陷阱及應(yīng)對方法

1. 預(yù)算不足

2. 紅白臉

3. 情感游戲

4. 以勢壓人

5. 價格折中

6. 整存零取

7. 空頭支票

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