大客戶關系突破與高效談判課綱

  培訓講師：劉亮

講師背景：
劉亮老師專業(yè)化銷售技術提升專家16年高新技術上市公司銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗國家中級軟件設計師銳捷網(wǎng)絡大學金牌講師曾任：銳捷網(wǎng)絡（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經(jīng)理曾任：太極計算機（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理曾任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理現(xiàn)任：三 詳細>>

劉亮
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大客戶關系突破與高效談判課綱詳細內(nèi)容

大客戶關系突破與高效談判課綱

課程背景：



信息社會的到來，云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術不斷改變著人們的工作和生活，各行業(yè)需要不斷地將新技術應用到實際的產(chǎn)品、方案當中，新產(chǎn)品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產(chǎn)品或方案供應商的時候，也更傾向與專業(yè)的賣家合作，傳統(tǒng)的關系型銷售受到了很大的挑戰(zhàn)。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產(chǎn)品價值，梳理專業(yè)形象，需要銷售在每個銷售細節(jié)都要全情投入，精雕細琢每一個動作，爭取項目的最終勝利。



本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎技能進行全方位的講授和訓練，比較業(yè)界傳統(tǒng)的銷售訓練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。同時，本課程從客戶開展一個項目的角度全方位解讀項目每一個關鍵節(jié)點，在每一個關鍵節(jié)點銷售需要做什么，客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導。本課程幫助銷售全流程場景化地系統(tǒng)學習銷售套路及技巧，快速開拓新興市場，快速具備新產(chǎn)品技術的價值傳遞能力，幫助企業(yè)實現(xiàn)新型產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的快速推廣。





課程收益：



● 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項目不同階段的心態(tài)和需求特點



● 基于心理學，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶的心理狀態(tài)



● 從高層客戶的業(yè)務場景入手，學習與高層客戶相處的技巧



● 課程從客戶經(jīng)營的角度入手，幫助銷售人員掌握長期經(jīng)營高層客戶關系的能力



● 幫助銷售人員掌握故事化的價值傳遞能力



● 幫助銷售全流程把握項目，提升項目運作成功率



● 掌握客戶談判的心理及常用技巧





課程時間：1天，6小時/天



課程對象：高級銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理，售前技術支持、銷售總監(jiān)



課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評；



課前要求：請企業(yè)準備課堂案例；小班教學，每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。





課程大綱



故事導入：愛情與婚姻的區(qū)別 麻將理論



第一講：良好客戶關系的意義



1. 關系的作用



2. 突破客戶關系的三要素



3. 馬斯洛需求理論及影響力



4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力



第二講：如何突破客戶關系



一、突破客戶關系的三個基礎原理及方法



基礎一：主導客戶注意力



1. 單向誘導——引導客戶對焦點的興趣



2. 伏筆問題——調(diào)動客戶的潛意識



3. 促其主動——調(diào)動客戶的主動意識



4. 制造焦點——制造客戶關注的焦點



基礎二：打開客戶注意力



1. 原始需求——利用原始需求打開注意力



2. 危險——利用危險意識打開注意力



3. 定向——利用環(huán)境打開注意力



基礎三：綁定客戶注意力



1. 與己相關——制造與關鍵人相關的話題



2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題



3. 迷之力量——提升客戶關注度



二、陌拜客戶的價值傳遞



1. 打動客戶比說的價值



2. 個人價值的設計



3. 公司價值的設計



4、案例價值的設計



練習：陌拜場景演練



三、突破客戶關系的六個原則



1. 互惠——建立共贏



案例：賣餅干的小男孩



案例：通訊錄的故事



2. 承諾和一致——誠信為上



案例：培訓心得的收集



技巧：如何拿客戶承諾



3. 社會認同——減少不確定性



案例：北京市云計算項目的申報



4. 喜好——建立友誼



案例：楊玉環(huán)與趙飛燕



5. 權威——進行暗示



案例：某985高校智慧教學環(huán)境設計



6. 短缺——供給限制，提高需求



案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米





第三講：客戶關系突破的手段



一、建立客戶檔案



1. 明確客戶檔案的重要性



2. 確定客戶檔案的內(nèi)容



3. 制作客戶檔案



4. 更新客戶檔案



練習：完善客戶檔案信息



二、六種關系突破場景



1. 禮尚往來



案例分析：9種經(jīng)典方法的實施



2. 宴請



案例分析：商務宴請常見問題



3. 娛樂活動



4. 旅游考察



練習：用戶旅游考察的超細節(jié)行程安排



5. 聊天



互動：不同類型人聊天的注意事項



6. 其他必殺技



1）感動客戶



2）融入生活



3）建立圈子



案例分析：某政府部門大項目關系突破



三、基于項目的客戶關系判斷



1、客戶項目角色的判斷



工具：項目組織結(jié)構圖



2、客戶購買類型的判斷



3、客戶支持程度的判斷



4、客戶項目權力的判斷



5、客戶關系的判斷



工具：客戶關系稱重



四、大項目運作策略



1、客戶CE的發(fā)掘與創(chuàng)造



2、產(chǎn)品獨特商業(yè)價值的發(fā)掘與創(chuàng)造



3、基于項目的五種戰(zhàn)略選擇



第四講 高效談判技巧



一、 價格談判的條件



1. 客戶真的在談判么



2. 判斷你談判的地位



3. 價格談判的條件



二、 價格談判策略



1. 確定價格定位



2. 制定價格目標及底線



3. 制定報價和欲望終止線



4. 報價策略表



三、 價格談判三部曲



1. 控制客戶期望值



2. 價格磋商



3. 終止談判



四、 價格談判陷阱及應對方法



1. 預算不足



2. 紅白臉



3. 情感游戲



4. 以勢壓人



5. 價格折中



6. 整存零取



7. 空頭支票



 

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寫在課綱開始前準備這個課程的時候，開始覺得比較輕松，可以把自己20余年的技術型銷售的經(jīng)驗分享給更多的人，但在完成課綱撰寫時，發(fā)現(xiàn)太多的細節(jié)要表達出來，才能做好一件售前的事情，怕課綱簡單了，大家覺得沒有價值，但復雜了又覺得重點不突出，幾經(jīng)斟酌，還是決定相對細致的課綱，通過課綱，大家也能夠有很多工作上的啟發(fā)。課程背景：全新商業(yè)時代強調(diào)以人的感受和體驗為商業(yè)活動的

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?課程背景：云大物智移，信息社會悄然來臨，所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術，將新技術應用到老的場景當中，一個公司的技術能力如何在用戶端得到認可，除了產(chǎn)品本身，還需要有資歷、有經(jīng)驗、有實力的技術專家進行高效地價值傳遞，從而縮短項目的銷售周期，提升項目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤。本課程幫助售前工程師快速提升自身在客戶端的專家形象，了解和掌握售前咨詢作業(yè)

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課程背景：云大物智移，信息社會悄然來臨，所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術，將新技術應用到老的場景當中，你的客戶在成長，售前工程師作為產(chǎn)品技術價值的主要傳遞者，不僅要知其然，而且知起所以然。即要知道產(chǎn)品的“然”，更要知道“然”從何來，優(yōu)勢從何而來，設計上基于什么理念，架構上基于什么理念，技術上如何實現(xiàn)，就是售前要能說服客戶，證明銷售“所然”的可信性

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課程大綱第一講：軟件企業(yè)定價及產(chǎn)品特點1、企業(yè)定價的目標與原則1)利潤最大化目標2)市場擴大目標3)穩(wěn)定價格目標4)競爭目標5)信譽目標2、企業(yè)定價的原則1)定價價值基礎原則2)遵守國家價格政策3)以市場供求規(guī)律為原則3、軟件產(chǎn)品的成本與定價特點1)高固定成本、低邊際成本2)軟件產(chǎn)品的外在規(guī)模經(jīng)濟效應3)軟件產(chǎn)品的先驗性4)軟件產(chǎn)品的價格向下剛性4、軟件產(chǎn)品

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第一講數(shù)據(jù)分析的基本原理及方法1、數(shù)據(jù)的定義及分類；2、數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式3、數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式4、數(shù)據(jù)分析的目的；5、數(shù)據(jù)分析的基本流程6數(shù)據(jù)分析方法及應用第二講銷售數(shù)據(jù)分析模型一、主線指標1、銷售數(shù)據(jù)主線分析2、銷售數(shù)據(jù)指標分解二、分析思路1、整體銷售分析2、區(qū)域分析3、產(chǎn)品線分析4、價格體系分析5、銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議三、銷售數(shù)據(jù)整體分析1、銷售額/銷量2、區(qū)

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【課程背景】?“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關系、場地、各類資源等。渠道式銷售已經(jīng)成為當前最流行的一種快速而低成本的占領市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關系、場地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關

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【課程背景】以信息社會為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會，線上營銷鋪天蓋地，既迷惑了客戶的雙眼，也讓企業(yè)更加難以有效地抓牢存量客戶，開拓新的市場。追本溯源，還需要回歸到根據(jù)產(chǎn)品的特點和客戶群牢牢把握客戶關系，線上線下雙管齊下，通過老客戶帶動新客戶的進行產(chǎn)品的推廣。本課程面向C端用戶的銷售、銷售主管、區(qū)域市場總監(jiān)，系統(tǒng)講授C端客戶

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【課程背景】?在當今網(wǎng)絡經(jīng)濟飛速發(fā)展的時代，營銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營銷模式先進性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗、提高營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，電話營銷以其成本低、效率高使其成為重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對電話營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何通過電話營銷實現(xiàn)既

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課程背景：以信息社會為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。企業(yè)要發(fā)展，除了擁有有競爭力的產(chǎn)品和方案，不斷擴大市場份額是必由之路。每一天都有新的產(chǎn)品投放到新的市場，企業(yè)或者大張旗鼓，或者牛刀小試，不論怎樣都要有資源和成本的投入，代表企業(yè)去拓展新市場的銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理更是肩負重任，面對一片陌生的市場環(huán)境，如何高效地開展工作成為能夠

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