顧問式銷售技巧專題培訓(xùn)
顧問式銷售技巧專題培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
顧問式銷售技巧專題培訓(xùn)
顧問式銷售技巧專題培訓(xùn)
一:課程背景
當(dāng)越來越多的銷售技巧對客戶不起作用的時候,其實我們應(yīng)該要反思為什么?
不是能力和經(jīng)驗的問題,是我們的角度和方式的問題;
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,顧客選擇性增強(qiáng),競爭對手強(qiáng)大的時候我們的銷售該怎么做?
除了創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)意,銷售的意識和思路也要有所改變;
二:課程作用
曹慶兵老師的顧問式銷售課程可以幫助銷售從業(yè)人員改變銷售的錯誤認(rèn)知,打開全新的職業(yè)通路和銷售業(yè)績的增長。
道術(shù)結(jié)合的講解,深入淺出的闡述,風(fēng)趣幽默的授課,你沒有理由聽不進(jìn)去!
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能,改變他們提出問題,談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式,使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達(dá)成者。 在本課程中,學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟,掌握顧問式銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧,尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。三:課程說明 顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心,以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。 如今的銷售人員,面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高,價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上,銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù)),并與客戶建立良好的互動關(guān)系。 顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視,從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷,逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易,轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系,成為真正的商業(yè)伙伴。 四:培訓(xùn)對象 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員在內(nèi)的從業(yè)人員 五:課程大綱1、 解讀銷售的原理-透過現(xiàn)象看本質(zhì)(2小時)? 作為銷售人員我們銷售的究竟是什么?? 作為消費(fèi)者購買的又是什么呢?? 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)注意些什么? ? 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)?
銷售人員的境界與層次解讀
2、 了解客戶購物心理-成就銷售的最高境界? 銷售的最高境界是什么?? 我們對客戶的認(rèn)識存在哪些誤區(qū)?? 客戶購買的動力源是什么?? 如何認(rèn)識并了解客戶的不同需求?? 客戶的購買特點是什么?? 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段?3、 銷售流程-打通銷售路徑? 為什么要有銷售流程?? 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理?? 銷售流程是如何開展的?? 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作?? 如何在銷售前全面了解客戶?? 如何在銷售前制定銷售策略?4、 客戶開發(fā)技巧? 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效?? 客戶開發(fā)需要找到誰?? 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效?? 客戶開發(fā)要注意哪些要點?5、 銷售拜訪? 如何讓客戶一眼就看中你?? 如何讓客戶喜歡你?? 拜訪中如何進(jìn)行會談?? 拜訪中如何讓客戶信任你?? 如何讓客戶把需求都告訴你?6、 引導(dǎo)需求? 客戶提出的需求是真正的需求嗎?? 如何了解客戶的內(nèi)在需求?? 如何了解客戶需求的緊迫度?? 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求?7、 產(chǎn)品推薦? 如何介紹產(chǎn)品最能打動人心?? 如何讓我們的產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢?? 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢?8、 異議處理? 客戶一般會在什么時候提出異議?? 客戶提出異議的真正目的是什么?? 客戶都會提出哪些異議?? 如何來處理這些異議?? 如何采取最有效策略來對付異議?? 價格異議如何處理最有效?9、 成交技巧? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號?? 如何達(dá)成交易?? 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點?? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺?? 如何達(dá)到雙贏成交?? 成交之后怎么辦?10、 售后跟進(jìn)-感動客戶成就未來? 成交就是一切嗎?? 客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么?? 客戶還會不會再向你重復(fù)購買?? 客戶會不會向別人推薦你?
如何感動客戶?11、 銷售策略? 銷售過程中如何判斷競爭形勢?? 在采購決策中,客戶最擔(dān)心什么?? 如何對競爭形勢進(jìn)行有效評估?? 如何激發(fā)客戶的購買需求?? 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位?? 客戶已經(jīng)基本確定購買決策時怎么辦?? 我們處于劣勢怎么辦?? 客戶已經(jīng)決定不選我們,還有挽救辦法嗎?12、 客戶關(guān)系? 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效?? 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么?? 如何對客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售?? 如何評估客戶關(guān)系?? 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么?? 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷?
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《差異化營銷》 12.08
《差異化營銷》課程理念:?富裕意味著:透過微小的努力便獲得巨大的成功;?貧窮意味著:付出巨大的努力卻只獲得極小的收獲。參會要求:如果你不具備以下12種條件及需求的人,請千萬不要報名參加?。?企業(yè)的負(fù)責(zé)人?營銷部門高層、營銷副總?企業(yè)顧問行銷名師?手中有最好的產(chǎn)品,想一夕成名的人?不想跟討厭的競爭對手做價格上的競爭的人?渴望用最少的資源創(chuàng)造最高的貨利及報酬的人
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消費(fèi)者心理學(xué)消費(fèi)者心理學(xué)課程特色與背景1.從分析6大消費(fèi)心態(tài)入手,學(xué)習(xí)四大消費(fèi)需求,抓住顧客心理,打造高效業(yè)績。2.掌握消費(fèi)行為背后的潛意識動機(jī),了解不同人格特點及個性心理特征,關(guān)注他們在日常購買行為中的心理活動規(guī)律,從心理學(xué)相關(guān)內(nèi)容導(dǎo)讀“心理學(xué)”的層面提升業(yè)績水平,組建高效團(tuán)隊。3.體會消費(fèi)心理學(xué)在營銷與談判中應(yīng)用的巨大魔力,擴(kuò)大自身的能量,知己知彼,百戰(zhàn)
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體驗式營銷 12.08
體驗式營銷培訓(xùn)對象:黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)講領(lǐng)導(dǎo)干部、黨員;有志于從事企業(yè)經(jīng)營管理的各類人士;企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、總監(jiān)等高層管理人員。培訓(xùn)大綱:第1講為什么要研究體驗式營銷1營銷觀念跟不上“體驗經(jīng)濟(jì)”2資源有限,受眾面窄3沒新意,客戶參與度低分析:體驗式營銷培訓(xùn)案例!解析:體驗式營銷內(nèi)訓(xùn)案例案例:體驗式營銷課程案例分析!第2講體驗?zāi)J健皻⑺馈笨蛻艨旄?節(jié)日模式
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服務(wù)營銷與感動營銷 12.08
對象:公司老板、公司中高層管理者、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、主管適用人群:公司全員服務(wù)營銷與感動營銷服務(wù)營銷-『待客形象篇』陽光下的向日葵第一部分樹立全新的客戶服務(wù)理念1、服務(wù)是什么?商品與服務(wù)的重點關(guān)系。2、為什么需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?(優(yōu)/劣質(zhì)服務(wù)對企業(yè)的影響對比)3、重新定義客戶地位,對‘顧客是上帝’全面詮釋。4、服務(wù)滿意度的四個進(jìn)階層次。第二部分知彼解己,方能切
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服務(wù)營銷與感動營銷-2013 01.01
部分樹立全新的客戶服務(wù)理念1、服務(wù)是什么?商品與服務(wù)的重點關(guān)系。2、為什么需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?(優(yōu)/劣質(zhì)服務(wù)對企業(yè)的影響對比)3、重新定義客戶地位,對‘顧客是上帝’全面詮釋。4、服務(wù)滿意度的四個進(jìn)階層次。第二部分知彼解己,方能切合客戶心意。5、客戶行為心理分析?#8226;客戶的購買流程歸納#8226;客戶評估選擇的基本方式6、讓客戶滿意而歸#8226;客戶不滿
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1、解讀銷售的原理-透過現(xiàn)象看本質(zhì)(2小時)#61478;作為銷售人員我們銷售的究竟是什么?#61478;作為消費(fèi)者購買的又是什么呢?#61478;優(yōu)秀銷售人員應(yīng)注意些什么?#61478;銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)?銷售人員的境界與層次解讀2、了解客戶購物心理-成就銷售的高境界#61478;銷售的高境界是什么?#61478;我們對客戶的認(rèn)識存在哪些誤區(qū)?#
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體驗式營銷 內(nèi)訓(xùn) 01.01
第1講為什么要研究體驗式營銷1營銷觀念跟不上“體驗經(jīng)濟(jì)”2資源有限,受眾面窄3沒新意,客戶參與度低分析:體驗式營銷培訓(xùn)案例!解析:體驗式營銷內(nèi)訓(xùn)案例案例:體驗式營銷課程案例分析!第2講體驗?zāi)J健皻⑺馈笨蛻艨旄?節(jié)日模式:偏離主體的“假日消費(fèi)”2感情模式:總在不知不覺中上當(dāng)3文化模式:子虛烏有的“文化套餐”4美化模式:“美”得不知真假討論:體驗式營銷經(jīng)典案例討
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