《商務(wù)談判與溝通技巧》

課程背景

面對當(dāng)今瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境，企業(yè)間的合作管理變得比以往所有的因素更加重要，成為重中之重！所有企業(yè)都期望努力達(dá)到如下目標(biāo)：

如何與新的潛在客戶發(fā)展后續(xù)合作的關(guān)系

與客戶尤其是優(yōu)質(zhì)客戶有更強(qiáng)更緊密的合作關(guān)系

不斷提高與客戶合作的范圍和數(shù)量

在滿足客戶的差異化需求的同時(shí)，合理追求利潤。

理解客戶的需求，在交付、服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)方面提供適度的保障及承諾

更加有創(chuàng)新性的解決影響供應(yīng)鏈供應(yīng)的問題

企業(yè)內(nèi)部涉及銷售、采購部門服務(wù)的人員之間的融洽關(guān)系

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員可以掌握在強(qiáng)勢以及弱勢談判地位的情況下如何能是談判順利進(jìn)展并達(dá)成談判前的設(shè)定目標(biāo)。

課程收益

掌握談判、商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)

掌握商務(wù)談判的內(nèi)容和流程

掌握商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作

掌握商務(wù)談判過程的三個(gè)階段的任務(wù)和應(yīng)對策略（開局、中盤和官子）

理解商務(wù)談判策略并合理運(yùn)用到談判過程中

掌握信息溝通的方式并熟練運(yùn)用到談判過程中

通過實(shí)際案例的討論和演練掌握以上所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)

學(xué)員對象

企業(yè)中的銷售、采購（但不僅限）各級從業(yè)人員；

授課方式

講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練

授課天數(shù)

1天，每天6小時(shí)

課程大綱

引導(dǎo)案例：“誤機(jī)”

談判技巧總結(jié)：

沉著冷靜

準(zhǔn)備充分

找出決策者

專注目標(biāo)

進(jìn)行人際溝通

承認(rèn)對方的地位和權(quán)力

第一部分：談判概述：

談判的概念和特點(diǎn)：

談判的目的性

談判的相互性

談判的協(xié)商性

商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)

以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的

特別注重合同條款的嚴(yán)密性與正確性

是談判雙方“給與”與“接受”兼而有之的互動(dòng)過程

同時(shí)居有“沖突”和“合作”的成分

談判過程是雙方用適用法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程

價(jià)格是商務(wù)談判的核心

要實(shí)現(xiàn)雙贏

一些理論

馬斯洛的需求理論

談判“三方針”理論

博弈論介紹

公平理論

影響談判的因素

政治因素

宗教信仰因素

法律制度因素

商業(yè)習(xí)慣因素

社會(huì)習(xí)俗因素

財(cái)政金融因素

基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素

氣候因素

第二部分：商務(wù)談判的內(nèi)容和流程

貨物買賣談判

貨物買賣談判的概念

貨物買賣談判的特點(diǎn)

貨物買賣談判的主要內(nèi)容

技術(shù)貿(mào)易談判

技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易

技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象

技術(shù)貿(mào)易的方式

技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)

技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

工程承包、租賃、合資、合作談判

工程承包談判

租賃談判

合資談判

合作談判

商務(wù)談判的流程

談判準(zhǔn)備

談判開局（破冰）

談判中盤（打破僵局）

談判收官（簽約）

第三部分：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

知己

談判信心確立

自我需要認(rèn)定

知彼

談判對手的身份

談判對手的資信

組建談判小組

談判小組規(guī)模

人員配備

確定規(guī)模及人員選派

合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)

談判人員選擇

談判人員的要求

不宜選用的談判人員

談判人員的素質(zhì)

氣質(zhì)性格

思想意識(shí)

儲(chǔ)備知識(shí)

身體素質(zhì)

談判人員的能力

明確談判目標(biāo)

最佳期望目標(biāo)

實(shí)際目標(biāo)

交易目標(biāo)

最低目標(biāo)

擬定談判議程

談判議程概念

談判議程內(nèi)容

擬定議程的注意事項(xiàng)

制定談判策略

選擇談判時(shí)間和地點(diǎn)

談判時(shí)間選擇

談判地點(diǎn)選擇

案例討論：

物質(zhì)準(zhǔn)備

確定談判地點(diǎn)

談判會(huì)場的布置

食宿安排

參觀游覽

第四部分：商務(wù)談判開局

開局的任務(wù)

營造氣氛，建立良好關(guān)系

摸底

修正談判計(jì)劃

開局的程序

介紹相識(shí)

人員就座

開場白

談判氛圍的類型和特征

平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎

和諧、友好、積極

緩慢、拖沓、消極

緊張、對立、冷淡

影響氛圍的因素

談判人員的氣質(zhì)

談判人員的風(fēng)度

服飾搭配

談判人員的表情

談判氛圍對談判的影響

影響談判人員的情緒、感覺、心理

影響談判發(fā)展的方向

營造良好談判氛圍的方法

未雨綢繆，做好準(zhǔn)備

舉止得體，行為大方

積極主動(dòng)，找共同點(diǎn)

合理利用影響談判氛圍的各種因素

控制談判氛圍的方法

主動(dòng)、積極創(chuàng)造好的氛圍

隨談判的進(jìn)展調(diào)節(jié)氛圍

安排談判步驟

分發(fā)談判議程

交換意見

開場陳述

運(yùn)用開局策略

常見七種開局策略

談判開局圖

開局談判六種技巧

第五部分：商務(wù)談判中盤

商務(wù)談判磋商的內(nèi)容

品質(zhì)

數(shù)量

包裝

價(jià)格

支付

裝運(yùn)和交接

檢驗(yàn)

不可抗力

違約責(zé)任與索賠

仲裁

重點(diǎn)在價(jià)格

影響價(jià)格的因素

正確處理價(jià)格談判的各種關(guān)系

技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格談判

技術(shù)價(jià)格的定義

技術(shù)價(jià)格的特點(diǎn)

技術(shù)價(jià)格的評估

技術(shù)價(jià)格的談判

使用費(fèi)支付方式的談判

提成期限的談判

支付時(shí)間的談判

磋商

磋商的方式：

口頭磋商

書面磋商

行為磋商

磋商的流程

詢盤

發(fā)盤

還盤

接受

僵局

僵局的種類

按時(shí)間劃分

按內(nèi)容劃分

僵局的成因

產(chǎn)生僵局的根本原因

產(chǎn)生僵局的具體原因

對僵局的正確認(rèn)識(shí)

突破僵局的一般方法

讓步

十種技巧

五種方式

攻守八策略

談判僵局化解

中場談判七種技巧

第六部分：商務(wù)談判官子

談判的可能結(jié)果與結(jié)束方式

談判結(jié)果的各種可能性

談判結(jié)束的方式

成交

中止

破裂

準(zhǔn)備合同

起草

起草的原則

審核

簽訂

形式

內(nèi)容

合同執(zhí)行

合同履行的主要談判

合同轉(zhuǎn)讓的談判

合同變更的談判

合同解除的談判

合同糾紛的處理

案例討論：

簽約儀式安排

簽約其他注意事項(xiàng)

終局談判五種策略

第七部分：商務(wù)談判的策略

談判策略的含義

制定談判策略的程序

談判策略的制定方式

仿造

組合

創(chuàng)新

影響談判策略選擇的因素

談判的對象

談判的議題

談判的階段

談判的組織方式

報(bào)價(jià)策略

報(bào)價(jià)的先后

報(bào)價(jià)的五原則

報(bào)價(jià)的方式

報(bào)價(jià)后的解釋

對待對方報(bào)價(jià)的策略

還價(jià)策略

還價(jià)的原則

還價(jià)的策略

對待對方還價(jià)的策略

讓步策略

讓步的原則

讓步的方式

讓步的策略

迫使對方讓步的策略

阻止對方進(jìn)攻的策略

達(dá)成交易的七個(gè)條件

談判即將結(jié)束的特征

從成交跡象來判斷

從談判涉及的交易條件來判斷

從談判時(shí)間來判斷

從談判策略來判斷

從談判者發(fā)出的信號來判斷

從談判結(jié)果和談判目標(biāo)的差異來判斷

談判結(jié)束前應(yīng)注意的問題

回顧和總結(jié)

最終報(bào)價(jià)和最后讓步

結(jié)果的記錄與整理

談判者的心態(tài)表現(xiàn)

非原則性問題的磋商

促成談判最后成交的策略

均衡條件下的策略

優(yōu)勢條件下的策略

劣勢條件下的策略

對付各種談判風(fēng)格的策略

強(qiáng)硬型

不合作型

陰謀型

車輪戰(zhàn)

濫用權(quán)威

不利自己的價(jià)格變動(dòng)

對既成事實(shí)的再談判（得寸進(jìn)尺）

假癡不癲

兵臨城下

合作型

不道德的談判策略

第八部分：商務(wù)談判中的信息溝通

信息溝通的必要性

信息溝通的技巧

提問的技巧

提問的七種作用

提問的障礙

提問的八種類型

提問的六種時(shí)機(jī)

提問的六個(gè)注意事項(xiàng)

傾聽的技巧

傾聽的三個(gè)主要技巧

傾聽的五個(gè)注意事項(xiàng)

陳述的技巧

六個(gè)原則

答復(fù)的技巧

語言的作用

語言的三個(gè)重要作用

有聲語言

四點(diǎn)要求

兩個(gè)技巧

幽默語言的技巧和方法

贊美技巧和原則

激將法

無聲語言

面部表情語言

眼睛

眉毛

嘴部

上肢動(dòng)作語言

下肢動(dòng)作語言

腰部動(dòng)作語言

物體語言

運(yùn)用肢體語言的三個(gè)問題

說服的技巧

說服技巧環(huán)節(jié)

說服技巧要點(diǎn)

說服頑固者的技巧

“認(rèn)同”的技巧

叫停的技巧

叫停的時(shí)機(jī)

叫停的方式

探測的技巧

火力偵察

迂回詢問

聚焦深入

示錯(cuò)印證

時(shí)機(jī)選擇的技巧

等待時(shí)機(jī)

后發(fā)制人

水到渠成

第九部分:談判演練：仕女圖

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