商務談判力

  培訓講師：關家駒

講師背景：
關家駒老師曾任米其林(世界500強)渠道經理、銷售經理曾任固特異輪胎（世界品牌500強）大區(qū)銷售經理漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）培訓專家中馳車福電子商務有限公司中馳商學院院長眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰緟^(qū)域銷售經理北京工業(yè) 詳細>>

關家駒
    課程咨詢電話：

商務談判力詳細內容

商務談判力

一、課程概述

培訓對象

大客戶銷售、采購

課程名稱

商務談判力

培訓方式

講授、視頻解析、案例討論、角色扮演，小組復盤

考核方式

行動計劃

培訓課時

12

最佳人數(shù)

30

開發(fā)日期

2022年2月

一、課程簡介

談判是借助有效的心理干預，影響雙方最終目標的人際活動，但是，為什么？一次心平氣和的溝通，往往成了面紅耳赤的爭執(zhí)，一次智慧的博弈，演繹成了不歡而散的對峙，一次雙贏的合作，最終演變?yōu)槌窍轮?！又是為什么，你說的，對方聽不進去，你做的，對手覺得是你軟弱、可欺，這其實，都是你的談判力出了問題。談判，做為我們生活和工作中，不可或缺的能力，是科學也是藝術，因為，借助科學的方法，應用NPCL工具實踐，你就可以以理服人，是藝術，因為，借助有效的人際心理干預，適時的施展和影響，你就可以以德服人。

二、培訓目標

任務目標：

課程將談判力的塑造全過程分解為WIN、開局、中場、終局四個模塊，做為課程教學的明線，用真實的案例教學引導方法做為課程暗線，隨著階段性的案例展開，學員通過案例分享和角色扮演，能夠全維度的改變對談判的認知，同時，課程將談判過程的動作進行分解，在目標、利益、人際活動三個主要的談判技術賦能中，讓學員能快速的掌握關鍵動作和應用情境。

課程目標：

  1. 認知自我談判性格屬性與角色匹配
  2. 識別影響談判走勢的關鍵因素
  3. 運用談判工具NPCL
  4. 掌握不同談判階段的戰(zhàn)術方法
  5. 準確判斷和把握人際心理對談判的決定作用

三、參考資料

  1. 費希爾.談判力【M】.北京:中信出版社,2009.
  2. 阿蘭·佩卡爾·朗珀勒.談判的藝術【M】.北京:北京大學出版社,2012.
  3. 迪帕克·馬爾霍特拉.?哈佛經典談判術【M】.北京:中國人民大學出版社,2017.
  4. 斯圖爾特·戴蒙德.?沃頓商學院最受歡迎的談判課【M】.北京:中信出版社,2012.

四、設施要求

  1. 教室：70－80平方米? ?
  2. 桌椅擺放方式：分組式；分組方式：6－8人/組，需要有名字牌
  3. 設備：投影儀、白板、白板筆、大白紙、無線話筒或胸麥、音響設備
  4. 小獎品：談判專業(yè)書籍，6-8本，需要紅絲帶捆扎《沃頓商學院最受歡迎的談判課》


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二、課程大綱（總計：720分鐘）

章節(jié)目錄

時長

第一章 商務談判力的曲折人生

150

  1. 揭開談判面紗

60

1、我們眼中的談判誤區(qū)

2、視頻賞析（哪一個是談判）

3、談判的標簽與自我角色識別

20

二、我們不知道的談判

90

  1. 你離不開的三個談判環(huán)境
  2. 左右談判成功的六個關鍵因素
  3. 招標惡意競價的解決之道
  4. F公司的勝負旅程---案例解析—第一階段案例推演
  5. NPCL-1

90

第二章 商務談判力的win法則

170

一、從目標開始的談判準備

30

  1. 談判的目標都是什么
  2. SMART助力目標靠譜
  3. 談判目標的四種設計
  4. NPCL-2

30

二、從信息開始的談判準備

30

  1. 談判細節(jié)信息的準備戰(zhàn)術
  2. 面對競爭環(huán)境的份額爭取與避讓
  3. NPCL-3
  4. 談判范圍信息的準備戰(zhàn)略
  5. NPCL-4

30

三、從對手開始的談判準備

110

  1. 談判角色與談判作用
  2. 四種談判角色的見招拆招
  3. F公司的勝負旅程---案例解析—第二階段案例推演

110

第三章 商務談判力--三個有態(tài)度的開局動作

180

一、第一招--大膽報價

40

  1. 大膽報價的應用要點
  2. 錨定心理的干預

15

二、第二招--絕不接受第一次報價

40

1、混凝土心理與談判沖突處理

2、投射與認同心理的影響

40

三、第三招—不情愿的買家或賣家

100

1、離席威脅與談判風險管理

2、共情心理的干擾

3、NPCL-5

4、F公司的勝負旅程---案例解析—第三階段案例推演

100

第四章 ?商務談判力--三個有強度的中場動作

120

一、第四招--尋求權威

20

??1、談判中的操縱與反操縱

20

二、第五招--絕不主動折中

20

  1. 由弱變強的談判力轉變（專業(yè)&價值）
  2. 樹木與森林的戰(zhàn)術技巧

20

三、第六招—讓步決勝

80

  1. 讓步決勝與互惠心理
  2. NPCL-6
  3. F公司的勝負旅程---案例解析—第四階段案例推演

80

第五章 商務談判力—三個有溫度的終局動作

45

一、第七招—鉗子策略

15

  1. 談判強勢的轉化之道
  2. 兵臨城下與弱雞戰(zhàn)術

15

二、第八招—收回承諾

15

  1. 談判氛圍的創(chuàng)建
  2. 不可逾越的紅線

15

三、第九招—欣然接受

15

  1. 是終局更是開始
  2. NPCL-7

15

課程復盤總結與回顧

15

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