銷售人員的溝通技巧——基于性格類型的高效溝通

【課程背景】

當我們學習了各種技能課程，最終會發(fā)現，決定人的潛能和表現達成的，仍然是溝通能力，甚至情商。

尤其作為一線銷售精英，很多銷售溝通節(jié)點，并不是標準流程和精典思維能解決，而是與不同性格的人都可以無縫銜接與融入，并根據客戶的不同性格類型特點展開針對性的說服，達成交易。

九型人格難以掌握又易陷入玄學，MBTI過于精細和小眾。有沒有一個簡快易用的潤滑劑，提高組織和個人與別人溝通的效果呢？DISC模型源于美國心理學家威廉·莫爾頓·馬斯頓博士的著作《Emotions of Normal People》。因其簡易明了，應用面廣，上世紀80年代以來，成為風靡全球的課程。500強企業(yè)無不將之納入內訓必修課。

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銷售技巧，基層技能是探詢需求、挖掘需求、說服與關系維護這樣的理想化或標準化流程。但最終影響銷售結果的，顧客能接受的溝通模式在起著更重要的作用。

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本課程將重點解決工作中的以下溝通問題：

• 為什么A說的和B說的同一件事，卻會有不同的結果？難達成的客戶，可能換一個代表，就能搞定。
• 為什么背景相同的C客戶和D客戶，面對同樣的銷售推薦，會出現不同的反應和反饋？換了代表，也仍然存在同樣的困境。
• 標準流程都掌握了，經驗也全具備了，為何銷售人員的能力似乎停滯，總不能再上一個更高臺階？

【課程收益】

1. 從性格分類層面對解析自己的溝通風格，全面認識自己的優(yōu)勢、劣勢。
2. 學會性格分類方法，主動識別客戶的溝通風格，以及喜歡的接收信息的方式，從而匹配“對路”的銷售說服方式方法。
3. 了解—理解—釋然—高效；從日常溝通中提升情商；? ?
4. 如何與不同風格類型的人建立信任、如何獲取不同風格類型客戶的支持，提升影響力
5. 如何繞開“因被講道理而建立的防御”，使用全腦思維，提升說服力。
6. 減少組織摩擦，加速團隊間信任的建立（被稱為組織績效看不見的變量）；
7. 對個人提供多種溝通秘訣，易于掌握；對組織提供人員性格圖譜，利于后續(xù)高效管理。

【課程特色】

1. 集案例、故事、體驗互動于一身，充分利用人際場和動力流來開啟；? ?
2. 結合醫(yī)藥公司行業(yè)經驗，結合企業(yè)業(yè)務案例進行演練與練習，觸發(fā)全新行為模式。
3. 融入講師哲學、心理學背景知識，以及心理咨詢領域案例分享；
4. 增加由內心生發(fā)的個人成長契約信（代替組織由上而下的“改正”指令）

【課程對象】各級別銷售人員、各級別帶人主管、跨部門溝通人員等。

【課程時長】2天，6小時/天

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?【課程大綱】

1. 銷售精英總是與客戶內心喜歡的方式進行鏈接
2. “冰山概念”—每個客戶都是一座冰山

1）每個醫(yī)生都有一座怎樣的冰山

2）洞悉客戶行為表象背后的動機與需求

1. 從心理學層次去改進銷售行為

1）傳統(tǒng)意義上銷售：根據客戶的需求來提供產品或服務。

1. 心理學意義上銷售：客戶朝你期待的方向被影響。
2. 哪些結果表明客戶朝你期望的方向被影響
3. 人的行為風格存在天然的不同
   1. 人類歷史對性格類型的探索（特質法和類型法）
   2. 人的兩種心理維度決定四種分類
   3. 了解DISC行為類型（與性格色彩學、全腦思維的異同）
4. 性格分類對醫(yī)藥銷售溝通的重要性
   1. 醫(yī)藥銷售溝通中的常見障礙
   2. 很多銷售結果不來源于精準的信息傳遞
   3. 客戶接受產品的方式（感受+道理）
5. 了解自己和他人的行為類型
6. 測評自己的行為類型
7. 測試（筆試）
8. 案例分組討論：如何策劃一次團建

1. 分享與相同類型在一起的感受、原因
2. 不同行為類型的典型特征解讀（工具一：不同類型特征圖譜）

3、16種行為類型的亞型解讀

1）為什么會有亞型的存在

2）不同亞型的性格特征分析

3）不同亞型的“來勁”工作（工具二：“來勁”工作圖表）

1. 如何判斷不同客戶（醫(yī)生）的行為類型
2. 從內傾（主事）與外傾（主人）維度判斷分型
3. 從處理事情快慢（直接或間接）維度判斷分型
4. 判斷風格時排除幾種噪音的影響（職業(yè)、職位、心情、閱歷）
5. 散彈槍效應—從“大概率”分析人的性格類型
6. 對客戶（醫(yī)生）的深度掃描與認知
   1. 不同行為類型人的六個生活側面分析（討論+總結）
7. 不同溝通風格的人如何運用時間？
8. 不同溝通風格的人的基本需求？
9. 不同溝通風格的人如何贏得別人的支持和認可？
10. 不同溝通風格的人如何作決定？
11. 怎樣激勵不同溝通風格的人？
12. 不同溝通風格的人面對緊張狀態(tài)如何反映？
    1. 觀察力的提升—降低知覺閾限

1）帶著目的去觀察

2）懂得越多，看見越多

3）更多感官參與，降低知覺閾限

視頻：讀心專家

1. 提升觀察感知力訓練

1）外表觀察

2）言語習慣觀察

3）動作微表情觀察

4）生活習慣觀察

5）如何判斷異常、說慌的特征

四：與不同風格客戶達致高效溝通

1、如何與不同風格的客戶（醫(yī)生）建立信任

1）四種風格的客戶所需信任要素不同（可靠、）

2）個人信任度四大核心（正直、意圖、技能、結果）、

3）打造信任度行動計劃

2、如何使用共情達到感受層面共振 （工具三：同理心溝通進階與公式）

1）為什么要使用共情

2）四種不同層次的傾聽回應

3）共情深度測試

視頻：共情式回應帶來的巨大變化

3、讓自己具備靈活度從而在價值觀層面

1. 靈活性的含義
2. 自身靈活度測評
3. 為什么要調整自己對待外界的看法、性格傾向
4. 要克服現有行為風格、溝通的哪些劣勢（專題分組討論）

5、化解客戶（醫(yī)生）的防衛(wèi)與防御

1）如何化解對方（醫(yī)生）意識層面的防衛(wèi)（工具四：8種常見溝通中的防衛(wèi)表現）

2）如何識別對方（醫(yī)生）潛意識層面的防御（工具五：10種防御認知與分析）

6、基于進步螺旋的影響式溝通

1. 示弱，

1. 表達部分認同
2. 展現表達部分顧慮
3. 提供信息給對方
4. 讓對方做出判斷或決擇

? ? 視頻：《凱撒大帝》片斷

7、基于靈活性和進步螺旋的醫(yī)藥銷售情境演練

五：使用全腦思維提升說服力

1、“FAB”式說服在現代社會使用的困境

2、左腦說服與右腦說服

3、綜合全腦思維的“說服八寶”

• 讓度空間
• 關注情緒
• 畫面沖擊
• 引發(fā)情境
• 比喻類比
• 關聯(lián)升華
• 框架效應
• 直接暗示

1. 全腦溝通在柜臺銷售、拜訪銷售、演講匯報中的應用
2. 建設性說服技術 （工具六：有效說服四步法則）

六：醫(yī)藥銷售場景應用及演練

1. 銷售商談動作解析
2. 如何與不同類型的客戶進行暖場
3. 如何與不同類型的客戶進行探詢
4. 如何與不同類型的客戶進行特性利益轉換

（視頻：某鈣產品針對醫(yī)生的探詢和說服）

1. 如何與不同類型的客戶進行異議處理
2. 如何與不同類型的客戶進行締結和跟進

2、案例演練與點評

（工具七：應對不同類型客戶的注意點）

七、結尾與個人成長契約

1、復習課程收獲，制作畢業(yè)海報（全腦學習）

2、書寫個人成長契約? （工具八：個人成長契約信）

圖表式大綱

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