團隊執(zhí)行力與績效管理（醫(yī)藥經(jīng)銷商）

課程背景：

醫(yī)藥經(jīng)銷公司的發(fā)展在新時代和國家新政策下面臨全新挑戰(zhàn)。

三分決策，七分執(zhí)行。很多時候我們看到，高層費盡心思制定品牌定位和開拓戰(zhàn)略，一線團隊會給這個“意圖”打上折扣，讓我們對原來的決策產(chǎn)生懷疑。還有些時候，我們改變或調(diào)整了策略，會發(fā)現(xiàn)一線作戰(zhàn)團隊仍然我行我素，保持原樣。

《執(zhí)行力與績效管理》課程是各公司的必修課程。執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，它包括對目標(biāo)與具體步驟的嚴(yán)密討論、質(zhì)疑并堅持不懈地跟進，以及責(zé)任的具體落實。還包括對企業(yè)面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對組織能力進行評估、將戰(zhàn)略與運營及人員相結(jié)合、對執(zhí)行人員及所在的部門進行協(xié)調(diào)、獎懲，還包括提高公司執(zhí)行能力以適應(yīng)戰(zhàn)略挑戰(zhàn)的機制。

執(zhí)行力三流程：戰(zhàn)略流程、運營流程、人員流程。執(zhí)行是一門學(xué)問，任何一名領(lǐng)導(dǎo)人都需要掌握這門學(xué)問，也是建立領(lǐng)導(dǎo)威信的必由之路。

• 為什么美好的戰(zhàn)略總是難以成為美麗的現(xiàn)實呢？
• 為什么經(jīng)由論證的目標(biāo)總是難以變成具體的結(jié)果呢？
• 為什么無懈可擊的方案和設(shè)計總是難以成為真正的利益和績效呢？
• 為什么煞費苦心的制度和流程總是一次又一次變成了紙上談兵呢？

課程時間：1天，7小時/天

課程對象：管理層、后備骨干團隊

課程收益：

• 理解執(zhí)行的重要性，并在管理層中達成共識。
• 掌握并運用執(zhí)行的四種工具，進而分析企業(yè)的執(zhí)行黑洞。
• 明確管理者的執(zhí)行角色，檢討自身在執(zhí)行不力的結(jié)果中所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。
• 把握科學(xué)的執(zhí)行原理，有跡可循的提高執(zhí)行的成功率。
• 檢討執(zhí)行的評價體系，對有利于執(zhí)行結(jié)果的評估予以界定。
• 提供建構(gòu)執(zhí)行力組織的建議和標(biāo)準(zhǔn)。

課程大綱

一、認知要明——什么是“執(zhí)行力差“

1、認識管理

• 管理者的工作就是通過他人產(chǎn)生績效結(jié)果
• 執(zhí)行力在企業(yè)經(jīng)營中位置（讓戰(zhàn)略、人員、運營三大核心流程相扣）
• 《致加西亞的信》正反面分析
• 國內(nèi)企業(yè)與外資企業(yè)在“用人”上的區(qū)別

2、什么是執(zhí)行力

• “執(zhí)行力”被賦予很多內(nèi)含
• 執(zhí)行力就是按照公司的要求不折不扣的把事情執(zhí)行到底。
• 執(zhí)行力就是貫徹公司戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。
• 執(zhí)行力就是積極選拔合適的人到合適的崗位上，即選好人、用好人。--柳傳志—

3、執(zhí)行力的重要性

• 保證公司目標(biāo)得以實現(xiàn)
• 混沌環(huán)境需要執(zhí)行力的破解
• 二分策略 ，八分執(zhí)行
• 大多數(shù)企業(yè)失敗在缺乏執(zhí)行
• 個人能力和價值的體現(xiàn)

團隊體驗式活動：八別塔（1-1.5小時）

• 1、感受團隊如何把目標(biāo)一步一步達成
• 2、游戲復(fù)盤

4、執(zhí)行力差”的多種含義

• 做得不夠
• 走上歪路
• 暗藏隱患

5、員工執(zhí)行力低下的組織原因

• 多頭指揮
• 分工不明
• 職責(zé)不清
• 考核不嚴(yán)
• 待遇不公
• 結(jié)果無法衡量

6、員工執(zhí)行力低下的個人原因

• 溝通不暢
• 上級管理水平
• 動機不強烈
• 員工無法勝任

7、團隊管理者避免八大雷區(qū)

• 1、只聽命令，不善變通
• 2、只派任務(wù)，不重核查
• 3、不會輔導(dǎo)，不做激勵
• 4、一知半解，不懂裝懂
• 5、大驚小怪，喜怒無常
• 6、不當(dāng)主管，只做哥們
• 7、依賴下屬，缺乏行動
• 8、追求完美，不講速度

8、執(zhí)行力的4C模式

• 澄清：任務(wù)清晰明確。確保對指令、目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任和表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)雙方?jīng)]有異議
• 控制：衡量和糾正偏差，確保目標(biāo)實現(xiàn)。及時發(fā)現(xiàn)偏差、有效調(diào)整偏差
• 勝任：承擔(dān)任務(wù)者有能力完成任務(wù)。任務(wù)難度合適于承擔(dān)任務(wù)的人
• 承諾：承擔(dān)任務(wù)者愿意全力以赴確保任務(wù)完成，對結(jié)果負責(zé)

企業(yè)業(yè)務(wù)實際應(yīng)用（用畫布研討進行中層管理層面的明晰）

• 補脾益腸丸產(chǎn)品定位明晰
• 消費者畫像
• 所有賣點和一句話賣點

二、隊伍要靈——合理組建高績效團隊

1、人員能力合格

• 執(zhí)行力強的人的特點

1、人員互補才能達致高績效

• 木桶理論在團隊績效方面的啟發(fā)
• 優(yōu)勢理論在團隊績效方面的啟發(fā)
• 性格類型的互補
• 能力的互補
• 角色貢獻的互補

2、價值觀與目標(biāo)一致才能共同前進

• 提高團隊成員歸屬感的方法
• 團隊價值觀的確立
• 工作任務(wù)目標(biāo)的明確

3、規(guī)則明晰公允才能避免嫌隙

• 1、考核獎懲規(guī)則
• 2、業(yè)務(wù)流程完善

4、領(lǐng)導(dǎo)有方才能引領(lǐng)前行

• （一）為員工提供學(xué)習(xí)培訓(xùn)
• （二）聽取員工的見解===獲取有效經(jīng)驗
• （三）鼓勵員工的創(chuàng)造力
• （四）團隊分工與合作
• （五）明正思想，提高領(lǐng)導(dǎo)能力（領(lǐng)導(dǎo)影響力）
• （六）充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的溝通和協(xié)調(diào)作用
• （七）充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的激勵作用
• （八）靈活授權(quán)及時決策

5、確保下屬勝任的方法

案例分析：老鼠的會議

• 勝任度含義：人和任務(wù)相適應(yīng)，讓合適的人做合適的事情
• （方法一）選對人：預(yù)判下屬能力與工作的匹配度
• （方法二）讓人更加適應(yīng)工作任務(wù)：適當(dāng)做行為指導(dǎo)和輔導(dǎo)
• （方法三）讓任務(wù)更加適應(yīng)人的能力：對工作技能進行復(fù)制培訓(xùn)

6、復(fù)制技能的流程和方法

• 解釋如何做
• 演示如何做
• 要求對方解釋如何做
• 要求對方做
• 反饋驗收

練習(xí)：如何讓下屬掌握一項全新工作的運作方法

游戲互動：樂高積木

三、傳遞要清——澄清任務(wù)與激發(fā)承諾

1、任務(wù)下達不是單向輸出

• 要保持雙向溝通
• 要盡可能交待任務(wù)背景
• 明確標(biāo)準(zhǔn)：沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒能交付
• 傳統(tǒng)團隊溝通動力和現(xiàn)代團隊溝通動力

2、澄清階段性工作或復(fù)雜任務(wù)

• 目的：為什么要做？
• 目標(biāo)：做到什么樣子？
• 問題：可能存在什么障礙？
• 原因：障礙是什么原因造成？
• 方案：怎么克服障礙？
• 任務(wù)：做什么？

3、激發(fā)下屬承諾

• 1、承諾的三要素：能力、意愿、環(huán)境
• 2、 創(chuàng)造承諾的環(huán)境
• 3、提高承諾的能力

4、完善激勵機制

視頻欣賞與討論：他為何沒動力了

• 團隊士氣的不同表現(xiàn)
• 如何激勵團隊士氣
• 影響個人激勵的因素
• 有效激勵的八個方式

團隊游戲：空方陣（或神秘任務(wù)）（1-1.5小時）

• 1、團隊成員分為計劃組和執(zhí)行組，由計劃組根據(jù)答案的最終目標(biāo)給執(zhí)行組指令
• 2、執(zhí)行組根據(jù)收到的指令進行動手搭建，爭取盡快完成拼圖
• 3、游戲復(fù)盤

頭腦風(fēng)暴：企業(yè)業(yè)務(wù)實操應(yīng)用

• 如何將補脾益腸丸的定位、賣點讓下屬明白
• 如何確保下屬主動應(yīng)用規(guī)定話術(shù)進行門店傳遞
• 如何設(shè)計、創(chuàng)新符合產(chǎn)品定位的終端動銷方案

四、跟蹤要醒——進行科學(xué)的監(jiān)控和績效考評

——由人完成任務(wù)，就必須要“監(jiān)控”

1、監(jiān)控系統(tǒng)三步曲

• 建立明確的控制標(biāo)準(zhǔn)（哪里，什么，標(biāo)準(zhǔn)）
• 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)衡量目標(biāo)實施的成效
• 糾正實際結(jié)果同目標(biāo)的偏差（糾偏的方法）

案例：海爾執(zhí)行力——營造執(zhí)行力文化

2、制定績效考評原則

• 公開性原則：以讓被考評者了解考核的程序、方法和時間等事宜，提高考核的透明度。
• 客觀性原則:以事實為依據(jù)進行評價與考核,避免主觀臆斷和個人情感因素的影響。
• 開放溝通原則：通過考核者與被考評者的溝通,解決被考評者工作中存在的問題與不足.
• 常規(guī)性原則：將考核工作納入日常管理，成為常規(guī)性管理工作.
• 發(fā)展性原則：考核的目的在于促進人員和團隊的發(fā)展與成長，而不是懲罰。
• 及時反饋原則：便于被考評者提高績效，考核者及時調(diào)整考核方法

3、執(zhí)行力來自良好的時間管理

• 分清工作的輕重緩急
• 合理地分配時間
• 與別人的時間取得協(xié)作

4、結(jié)果追責(zé)或績效面談

• 視頻欣賞與討論：這位經(jīng)理的苦惱
• 1、績效談話的惡夢
• 2、如何應(yīng)對棘手的被評估者
• 3、一般表現(xiàn)（表揚肯定和事情追責(zé)）談話技巧
• 4、周期性績效談話流程與技巧

付小東老師的其它課程