燎原——酒行業(yè)團購客戶開發(fā)與銷售

  培訓講師：付小東

講師背景：
付小東老師——醫(yī)藥營銷與管理實戰(zhàn)專家18年醫(yī)藥外資500強和民營企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗國家二級心理咨詢師曾任：香港利豐集團（世界500強）丨城市經(jīng)理曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓經(jīng)理曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨全國零售培訓經(jīng)理曾任：仙樂健康（ 詳細>>

付小東
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燎原——酒行業(yè)團購客戶開發(fā)與銷售詳細內(nèi)容

燎原——酒行業(yè)團購客戶開發(fā)與銷售

課程背景：

本課程是在快消行業(yè)通用課程基礎之上，專門研究酒行業(yè)定制的團購客戶開發(fā)課程。

隨著中國工業(yè)社會的發(fā)展成熟，規(guī)則和品牌運作也越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

團購以其采購量大、營銷成本低廉為眾多企業(yè)所推崇,企業(yè)可以不必再為高額的進場費而頭痛。同時,團購因其價格便宜、質量及售后服務有保障深受消費者所喜愛。

課程收益：

?學會按照專業(yè)的團購客戶管理標準來思考和行事，并掌握銷售工具的應用。

?學會理性地選擇和運用正確的銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。

?學會收集客戶信息；審定大客戶的需要和環(huán)境。

?掌握對客戶進行項目分析、客戶分析、競爭分析方法

?學會能把握銷售時機，有效地策略性地實施銷售活動，并取得階段成果。

課程時間：1天，7小時/天

課程對象：一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理

課程特色：

綜合“客戶業(yè)務計劃”“聯(lián)合生意計劃”“大客戶銷售”等課程的精華。

提供多種工具，現(xiàn)場練習+課后練習，有結果有產(chǎn)出有變化。

提供培訓師多年企業(yè)商戰(zhàn)實際案例（成功與失敗的）進行全程解剖與分享。

課程部分工具：

工具一：與客戶建議信任的9個行為清單

工具二：客戶信任度水平評估表

工具三：有效的客戶畫像清單

工具四：宏觀環(huán)境PEST分析

工具五：因素分析

工具六：確定機構個人需求清單

工具七：確定我方競爭地位清單

工具八：雙方需求匹配的“三個盒子”

工具九：提升價值感的三個方向

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課程邏輯：

課程大綱

第一講：入木三分——緊握團購銷售脈搏

1、時代發(fā)展對銷售的要求

1）VUCA時代對銷售人員的全新影響和要求

2）大客戶銷售人員應具備的勝任力模型

3）顧問式銷售是銷售高效路徑

對話練習：五種層次銷售行為典型對話

2、酒行業(yè)發(fā)展展望

1）生活水平不斷提升下的消費進階

2）中高端白酒市場在迅速崛起

3）白酒品牌間競爭加劇

4）電商渠道的崛起

5）白酒文化需大力弘揚

3、營銷迭代與創(chuàng)新

1）從渠道驅動到消費者驅動的轉變

2）酒的團購與全渠道營銷

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3）中國酒品牌營銷發(fā)展階段

4、在品牌酒和文化酒階段，銷售人員的職責

1）自主營銷—主動找團購客戶

2）全渠道營銷

3）銷售提案增加品牌與文化元素

5、白酒銷售終端標準拜訪技巧（此部分可根據(jù)需求增加或刪除）

1）拜訪前準備

2）寒暄問候

3）門店檢查

4）了解現(xiàn)狀

5）業(yè)務商談與說服

6）締結行動與跟蹤

7）訪后總結

第二講：撥云見日——團購客戶的選擇與切入

1.?團購客戶的選擇

1）?事業(yè)單位、國營公司

2）關聯(lián)行業(yè)

3）化零為整—電商團購

4）客戶優(yōu)先排序考量因素

5）客戶吸引力評分表

2、團購客戶畫像

建立客戶畫像——有效的客戶畫像清單（核心因素）

1）你了解客戶的五年、三年發(fā)展愿景/價值觀嗎？

2）你的重要客戶最近上了什么新項目或系統(tǒng)？

3）你的重要客戶最近一次架構調整背景原因？

——客戶畫像在客戶業(yè)務計劃匯報里的呈現(xiàn)方式和作用

工具練習：客戶了解程度評估表

表格練習：

?大型國企中小型企業(yè)事業(yè)單位外資企業(yè)
人群特點????
消費心理????
采購部門????
關鍵決策人物????
關鍵人物愛好????

3.?洞察客戶“想要”背后的“需要”（PIN密碼）

1）P：position立場

2）I:interest利益

3）N：need需求

工具與練習：將你的銷售流程與客戶的購買流程進行比較

短期目標魚骨圖與練習：綜合購買流程、關鍵人物、產(chǎn)品需求、競爭狀態(tài)、采購模式。

4.?客戶購買關鍵人物（四矩陣）

1）倡導者

2）使用者

3）把關者

4）決策者

討論：如何處理與把關者的關系？

繪制DMU(關鍵決策單元)氣泡圖

第三講：誰與爭鋒——策略整合與行動方案制定

1、 競爭狀況分析

1）你的獨有利益

2）你與競爭對手共有的利益

3）你的缺陷

工具與練習：競爭狀況分析三個盒子

2、找到并踐行自己的努力方向

1）方向一：把同樣的事做到極致

2）方向二；賦予自己品牌和文化壁壘

3）方向三：關注于解決客戶的問題

3.?制定處理因素的微觀策略

1）負面因素的減少與消除

2）正面因素的利用與發(fā)揮

4.?獲得關鍵客戶承諾（里程碑）

1）常見關鍵客戶承諾的標志（參加會議、參與調研、提出建議、要求提交建議書）

2）計劃好處理障礙挫折（接受失敗，同時留下好印象）

第四講：舍我其準——簽訂合作維護關系

1、帶著價值主張的銷售方案

1）方案建議書的重點

2）客戶具體獲益的展示

2.?不斷瞄準客戶的更深層次需求

1）三個提升你在客戶面前價值定位的方向

2）尋找雙方共贏空間

工具：帕雷托理想曲線

3.?建立長期客戶關系的途徑

1）長期同盟

2）業(yè)務顧問

3）策略協(xié)調者



 

付小東老師的其它課程

課程背景：中層經(jīng)理的管理水平，直接關系到下屬的表現(xiàn)績效，也就影響到整個團隊的業(yè)績達成。如果管理能力不足，就可能拖累整體業(yè)績表現(xiàn)。中高基層干部們決定了企業(yè)的各項戰(zhàn)略舉措落地的效果，決定了組織團隊成員的狀態(tài)，決定了企業(yè)的組織優(yōu)勢與執(zhí)行成果。管理者在組織中需發(fā)揮戰(zhàn)略設計、工作創(chuàng)新、承上啟下的作用，需要建設高績效團隊，系統(tǒng)提升自己管理素能與管理能力，讓自己能更加順利

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課程背景沒有完美的個人，但有完美的團隊。我知道了自己和別人的性格特征，可是改善起來仍然很困難？——找準貢獻位置即可我調和自己的行為風格，下屬和別人都覺得我不真誠？——失去風格是最大失誤項目管理中最大的困難就是團隊配合——要盡早明確擅長角色和分工基于性格內(nèi)核的MBTI、基于行為類型的DISC和基于角色貢獻的貝爾賓，由內(nèi)而外探索了人在團隊中越來越可能發(fā)展和改善的

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課程背景：這門課程旨在幫助那些儲備主管，或剛剛晉升為經(jīng)理職位的同學們提升他們的管理能力，使他們能夠更好地適應并成功應對新的職責和挑戰(zhàn)。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，管理者扮演著至關重要的角色。他們不僅需要領導和激勵團隊成員，還需要制定戰(zhàn)略和目標，解決問題，處理沖突，并確保業(yè)務的順利運營。然而，對于那些沒有經(jīng)驗或準備不足的新任經(jīng)理而言，這些任務可能會帶來很大的壓力和困惑。

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課程背景：在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，目標管理和高效達成是組織和個人取得成功的重要因素。無論是企業(yè)的戰(zhàn)略目標還是個人的職業(yè)目標，有效地設定、管理和實現(xiàn)目標對于提高工作效率和實現(xiàn)卓越績效至關重要。然而，許多人在實踐中面臨著各種挑戰(zhàn)，如目標模糊、缺乏計劃和執(zhí)行能力等。因此，有必要提供相關培訓，幫助個人和組織掌握目標管理的方法和技巧，實現(xiàn)高效的目標達成。有目標才有管理，所以

 講師：付小東詳情

課程背景沒有完美的個人，但有完美的團隊?？绮块T溝通與團隊協(xié)作的障礙，有時來源于行為特質，有時來源于分工壁壘。隨著時代的發(fā)展，外部競爭壓力和客戶壓力之下，跨職能協(xié)作非常重要，推動項目中出現(xiàn)溝通能力不佳、不夠精致的對話和互動模式：“他們部門不及時報我數(shù)字啊”“你弄了半天結果不是我要的啊”“他怎么這樣說話”“一點都不合拍”……不理解，也就不諒解。當這些溝通矛盾慢慢

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課程背景“領導就是對話的藝術”。中層經(jīng)理人員的管理與對話水平，直接關系到下屬人員的工作水準，進而影響到整個團隊的狀態(tài)。VUCA時代要求組織不斷適應時代，進行調整與變化。同時新時代人的生存環(huán)境發(fā)生了質的飛躍，疊加新生代的加入，對傳統(tǒng)管理理念提出了很多新的挑戰(zhàn)。同時，中層經(jīng)理也要處理好與其他部門、團隊和外部供應商的利益協(xié)調。管理中許多沖突和關鍵時刻的對話水平，是

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課程背景醫(yī)藥制造部門的車間是制造業(yè)的核心業(yè)務單元，車間主任/經(jīng)理的管理水平，直接關系到一線人員的工作水準，進而影響到整個生產(chǎn)團隊的狀態(tài)。新生代不斷補充進一線操作崗位，針對新生代的管理則對傳統(tǒng)管理理念提出了很多新的挑戰(zhàn)。在新時代，醫(yī)藥制造部門車間主任/經(jīng)理如果管理能力不足，就可能拖累整體生產(chǎn)標準和效率。帶人經(jīng)理在“管人理事”能力線上，具有與其他行業(yè)共同的賦能課

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一、課程背景在當今快速變化的商業(yè)環(huán)境中，中層經(jīng)理作為企業(yè)組織架構中的關鍵樞紐，承擔著上通下達、左右協(xié)調的重要角色。他們不僅需要與高層領導進行有效溝通，確保戰(zhàn)略目標的準確傳達與實施，還需要對下屬團隊進行精細管理，激發(fā)團隊潛能，確保工作的高效執(zhí)行。然而，許多中層經(jīng)理在向上溝通與向下管理的過程中常常面臨諸多挑戰(zhàn)。例如，在與高層溝通時，他們可能感到難以把握領導的意圖

 講師：付小東詳情

課程背景現(xiàn)在所謂的“新時代”，不是說說而已。對醫(yī)藥企業(yè)（從生產(chǎn)、營銷到終端銷售）來說，更疊加國家醫(yī)藥政策的加碼，造成前所未有的生存壓力。新時代的領導與管理，不是“技巧”“流程”“制度”就能武裝完全的，需要管理人員更新底層價值觀與追求。傳統(tǒng)的管理，是建立在以牛頓物理力學為基礎之上的一切確定、規(guī)范有序的管理理論與實踐。牛頓式的管理，所追求的正是從無序到有序，遵循

 講師：付小東詳情

課程背景那些偉大而卓越的企業(yè)背后，也一定要有強有力的團隊做支撐。我們是什么團隊？是不是一個真正的團隊？我們團隊的表現(xiàn)如何？存在哪些障礙？我們是否具備足夠能力去運作團隊？該如何修煉領導力？我們應該如何進行團隊建設？如何達成團隊要挑戰(zhàn)的目標？這些問題已成為各層級管理者們最頭疼的問題。目前，大多數(shù)企業(yè)中的團隊協(xié)作仍然讓人難以駕馭。究其原因，是因為它們陷入了團隊合作

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