如荼——醫(yī)藥經銷顧問式商業(yè)銷售沙盤

課程背景：

隨著醫(yī)藥分流以及國家鼓勵民營、私人診所的政策，第三終端一定會占據越來越重要的市場地位。在競爭日趨激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥流通企業(yè)來說，首先要解決第三終端在對我方信賴的基礎上，認可我方渠道更多產品和服務的問題。

第三終端每年都有舊品牌被淘汰，新品牌被引入。作為經銷商的一線業(yè)務人員，必須掌握科學合理的銷售流程，有技巧的商談方式和策略，達成針對第三終端的獨立開發(fā)與合作。尤其是在代理經銷外資原研產品的情況下，如何在利潤率較低的情況下，說服第三終端的引進與薦藥上量，是我們急需解決的課題。

1、如何把握第三終端的發(fā)展趨勢和利益關切點？達成準入？

2、如何用項目合作的方式嘗試拉升與第三終端的合作？

3、如何在準入之后，找到增量方向與有效動作？

4、如何找到我方代理產品的真正優(yōu)勢，并有效說服第三終端的醫(yī)生或老板？

5、如何做好縣級醫(yī)院和診所的深度分銷？

? ?本課程將從商業(yè)銷售的標準流程出發(fā)，和銷售精英一起梳理突破點，找到銷售商談成功的武器，找到與客戶拉升合作層次的方案，助力銷售業(yè)績達成。

本課程使用鐵路大亨沙盤，更接近醫(yī)藥商業(yè)公司的運營全流程，包括采購、物流、銷售三個環(huán)節(jié)，涉及商業(yè)目標共建、分工協(xié)作、調整策略、經驗總結等環(huán)節(jié)。 （沙盤概況詳見附頁）

課程收益：

?代理外資原研藥品與其他藥物的運作、推廣重點的不同之處

?渠道拓展的科學銷售流程、有影響力的說服技巧，避免盲目進入戰(zhàn)斗。

?教會銷售精英如何區(qū)分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。

?漏斗提問、SPIN挖掘需求等常見銷售對話模型

?從客戶愿望、價值觀和痛點方向進行探索，走向顧問式商業(yè)合作伙伴。

?第三終端商談成功與失敗的實戰(zhàn)經典案例分享

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：經銷商第三終端業(yè)務人員

課程特色：

?使用沙盤推演、劇本殺、視頻欣賞等多種互動方式，讓課程豐富生動。

?借鑒500強企業(yè)“PSS銷售技巧”“結構化商業(yè)銷售”課程的內訓方案

?使用“分組現場對練和反饋”加速撼動原有行為模式，形成新行為。

?提供培訓師多年企業(yè)商戰(zhàn)實際案例（成功與失敗的）進行全程解剖與分享。

課程工具舉例：

工具一：深入了解客戶信息的問題清單

工具二：第三終端機構需求PIN分析

工具三：引發(fā)需求的SPIN話術及其快捷版應用

工具四：醫(yī)生不同處方期判斷工具

工具五：有效說服醫(yī)生的HITEC原則和SPACED原則

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課程邏輯圖示：

課程大綱

第一講：整裝—第三終端推廣的升階路徑（1小時）

1、新醫(yī)改下第三終端的發(fā)展趨勢

1）醫(yī)藥反腐給醫(yī)藥營銷帶來的挑戰(zhàn)與機遇

2）院外市場銷售占比將繼續(xù)擴大

3）第三終端發(fā)展趨勢解讀

2、醫(yī)藥各層級營銷人員能力成長進階路徑

1）醫(yī)藥銷售人員的必備心態(tài)

2）對流通經銷商來說，配合品牌方引領推廣行為發(fā)展改變

3、各類第三終端開發(fā)上量要點

1）社區(qū)衛(wèi)生站：客情維護+小學術

2）縣級醫(yī)院：科主任觀點

3）民營醫(yī)院：品種規(guī)劃、診療收益

4）私人診所：中期短期收益

4、第三終端客戶接受并使用產品的發(fā)展階段

1）?接觸期

2）?發(fā)展期

3）穩(wěn)定期

5、競爭分析

1）了解我司產品在品牌方的統(tǒng)一推廣賣點

2）分析你區(qū)域、某醫(yī)院的競品結構，找到機會點（而非簡單替換）

鐵路大亨沙盤一（2小時）

通過沙盤活動，對照課程部分內容反思學習。本輪完成第一輪交易和第二輪交易

復盤：

1、你如何分析市場環(huán)境、競爭優(yōu)勢

2、你如何找到客戶可能的需求

3、客戶不同信任度下的不同溝通重點、如何取得客戶信任和對你產品的采購信心

4、你在制定計劃前是否有調研和準備

5、你的說服方案是如何設計的

第二講：產品準入說服與薦藥上量（1小時）

1、編制拜訪前計劃的步驟

1）收集客戶信息

2）建立SMART目標

3）制定拜訪策略（根據醫(yī)生處方期的信息傳遞重點）

4）文獻資料

視頻欣賞：某銷售人員的拜訪計劃是否存在問題？

練習：根據案例準備一個拜訪前計劃

2、一句話探詢醫(yī)生診療現狀

視頻欣賞：這位業(yè)務代表針對醫(yī)生的需求探詢如何？

1）確定醫(yī)生對你的產品的需求程度；

2）確定醫(yī)生對已知產品了解的深度；

3）確定醫(yī)生對你的產品的滿意程度；

3、找到第三終端對你的產品的真正顧慮（購買障礙）：

療效？費用？副作用？辦公室政治？競爭廠家？

1）私人診所

2）縣級醫(yī)院

3）民營醫(yī)院

（骨科）視頻欣賞與討論：這位醫(yī)生是什么心態(tài)？

案例：一些你想不到的處方障礙

4、引發(fā)客戶潛在需求的SPIN技巧

1）客戶漠不關心的心態(tài)把握

2）SPIN（引發(fā)需求）對話在醫(yī)藥銷售中的應用

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3）快捷時代簡化SPIN的兩步法

練習：擬寫針對我方產品的SPIN話術

5、利益陳述（產品FAB）

1）如何分析、設計產品的FAB

2）如何進行產的特性—利益轉化

3）如何從客戶的角度去陳述特性—利益

4）FAB的常用敘述詞

6、?根據客戶處方期選擇我司產品的推廣賣點

1）?醫(yī)生處方發(fā)展接觸期產品推廣重點：HITEC原則（配套工具）

2）?醫(yī)生處方發(fā)展發(fā)展期與穩(wěn)定期推廣重點：SPACED原則（配套工具）

7、異議處理

1）客戶異議產生的原因分析

2）異議的幾種分類：懷疑、誤解、缺點

3）異議處理的基本步驟

4）應該避免的處理方式-盲目回應三宗罪

8、締結訪問——成交

1）如何掌握成交的時機

2）如何發(fā)現客戶成交的積極訊號

3）如何幫助客戶做出決策

4）締結時需表達清楚兩點：

l?? 強調適應癥、用法、用量等；

l?? 明確下次拜訪的初步方案（時間、內容）。

5）締結的過程需要避免的錯誤有：

l?? 只顧談話錯過了綠燈信號；

l?? 表現得不自信；

l?? 達成協(xié)議后滯留時間太久。

鐵路大亨沙盤（二）（1.5小時）

進行第三輪和第四輪交易，大家逐漸思路清晰，找到重點和規(guī)律，每小組都開始獲得較高的收益。

最后用約30分鐘時間進行游戲復盤。在此后授課過程中繼續(xù)結合課程內容進行對照回顧。

第三講：第三終端機構銷售與項目營銷轉型參考（0.5小時）

1、客戶關鍵人物管理（四矩陣）

1）倡導者

2）使用者

3）把關者

4）決策者

討論：如何處理與把關者的關系？

繪制DMU(關鍵決策單元)氣泡圖

2、?第三張端機構PIN分析

1）P：position立場

2）I:interest利益

3）N：need需求

3、資源分配與交易客戶評估

1）九宮格方法對客戶地位進行評估

——客戶評估的幾項指標

練習：九宮格制作

2）增加客戶合作意愿和執(zhí)行力維度的評估

4、走向項目營銷和顧問式銷售

1）惠氏“天使不折翼”項目

2）BD醫(yī)療“糖足診療中心”項目

5、包裝我方的產品準入和上量方案

1）不斷瞄準客戶的更深層次需求

工具：三個提升你在客戶面前價值定位的方向

2）尋找雙方共贏空間

工具：帕雷托理想曲線

3）代理外資原研藥的價值主張

需包裝我主產品的價值主張

同時不與我方其他產品相悖

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