汽車走出去戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)管理

課程背景

繼日本、韓國之后中國汽車行業(yè)從2002年起也走出國門進軍海外市場，如今隨著中國新能源汽車的崛起，中國品牌在國際市場已超越韓系、德系和日本，成為世界第一出口大國。

隨著中國汽車行業(yè)大規(guī)模進入全球市場，中國汽車的國際營銷體系和業(yè)務(wù)管理也面臨著從“數(shù)量”向“質(zhì)量”的升級轉(zhuǎn)型。國際市場一個重要的核心資源就是人才，國際業(yè)務(wù)人才的知識結(jié)果也將從外語人才、銷售人才，向國際戰(zhàn)略營銷人才轉(zhuǎn)變，建立更加全面、綜合的知識體系。

《汽車走出去戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)管理》這門課程圍繞中國汽車“走出去”的熱潮進行戰(zhàn)略思考，針對中國汽車“走出去”的三個階段，從國際市場的業(yè)務(wù)開拓和管理模式，提出從2.0向3.0全面轉(zhuǎn)型升級的十大關(guān)系，重點是建立全面自主的營銷和服務(wù)渠道體系，以提高中國汽車在國際市場的地位和競爭力。課程下半部分圍繞新能源汽車在全球的直營模式，提出在海外建立新型的O2O新零售直營模式的設(shè)計原則和運營模式，為新能源汽車出海提供助力。

課程收益：

• 了解中國汽車在國際市場的機遇與挑戰(zhàn)
• 了解中國“走出去戰(zhàn)略”的內(nèi)涵和思考
• 了解汽車國際業(yè)務(wù)營銷體系的運營思路
• 了解汽車海外渠道展略和渠道管理策略
• 了解國際業(yè)務(wù)基于目標(biāo)的過程管理模式
• 了解新能源新零售直營模式在海外的價值重置

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：國際出口企業(yè)中高層管理人員、市場戰(zhàn)略部、運營管理部、人力資源部、渠道管理部等

汽車出海戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)管理

引子：汽車“出海熱”的迷思

• 車企開啟出海熱潮：告別“內(nèi)卷”去“外卷”
• “出口”成為汽車集團銷量和利潤的重要組成
• 咸陽紙貴：出海受制于海運能力而非訂單
• 面對中國電動汽車的遙遙領(lǐng)先：歐美不玩了
• 汽車電動化：歐洲已經(jīng)停不下來
• 汽車工業(yè)對于歐洲太重要了：輸不起
• 中國汽車出海 =?新能源汽車出海？

上篇? 汽車“出?！睉?zhàn)略思考和規(guī)劃

第一講：中國汽車“出?！钡臋C遇和挑戰(zhàn)

• 全球汽車格局展望：中/美上升，歐/日下降
• 中國成為汽車出口第一大國：22年超德、23年超日
• 中國汽車出口崛起的推動力分析
• 各國別汽車國際市場鄙視鏈：新的機遇和跨越
• 中國汽車“走出去戰(zhàn)略”：從1.0到4.0
• 傳統(tǒng)汽車和新能源汽車出海：冰火兩重天
• 中國傳統(tǒng)汽車出口面臨的挑戰(zhàn)
• 中國新能源汽車出口的降維打擊
• 中國汽車出口面臨的外部風(fēng)險

第二講：中國車企海外走過的路

1. 各主流企業(yè)“出海”的成功秘訣

• 上汽的MG傳奇
• 奇瑞汽車的“全球交友”
• 吉利汽車的“全球并購”
• 比亞迪的自信和決心
• 蔚來汽車的歐洲布局

1. 各區(qū)域市場的特征介紹

• 中國汽車在俄羅斯的口碑和挑戰(zhàn)
• 歐洲市場的汽車文化和獨特的租售模式

案例：看車企出海該如何規(guī)避ESG風(fēng)險？

• 東南亞：中國汽車國際化的必經(jīng)之路
• 中國車企與中東雙向奔赴
• 美國汽車市場本土化生產(chǎn)
• 印度汽車市場歐美品牌汽車很少
• 日本汽車市場基本是日本車企自產(chǎn)自銷
• 巴西全球第六大市場

1. 跨國經(jīng)營管理與文化沖突

• 抵觸與排斥是文化集聚過程中的必然現(xiàn)象
• 從文化差異到經(jīng)營中文化沖突：四種表現(xiàn)
• 跨國經(jīng)營文化整合的結(jié)果：決定經(jīng)營成敗
• 文化沖突案例
• 吉利收購沃爾沃直面跨國文化挑戰(zhàn)
• 上汽雙龍的“玉碎罷工”
• 奧斯卡最佳紀(jì)錄片《美國工廠》

第三講：中國汽車“走出去”的戰(zhàn)略思考

1. 中國汽車“走出去”的戰(zhàn)略思考

• 國內(nèi)戰(zhàn)略與國際戰(zhàn)略的平衡
• 海外雙線戰(zhàn)略的制定
• 國際人才的培養(yǎng)管理
• 風(fēng)險防范的底線思維
• 車企出海該如何規(guī)避ESG風(fēng)險

1. 中國汽車“走出去”戰(zhàn)略規(guī)劃的7要點
2. 進入策略：全球四個市場的劃分
3. 全球各國的市場準(zhǔn)入
   附：汽車國際認(rèn)證框架和各區(qū)域認(rèn)證特點
4. 外海市場中國品牌提升和定位
5. 海外市場產(chǎn)品創(chuàng)新定位
6. 國際合作并購策略
7. 各類營銷模式各有優(yōu)劣勢，車企應(yīng)根據(jù)自身特點布局
8. “銷地產(chǎn)”戰(zhàn)略是高速增長的主要動力
9. 如何完成一份完滿的“路演報告”

• 完滿“路演報告”的決勝作用
• 用數(shù)據(jù)分析降維打擊：全球汽車數(shù)據(jù)庫調(diào)用

中篇? 傳統(tǒng)汽車“出?！钡摹叭阶摺?/strong>

第四講：汽車“走出去”三步走之：國際貿(mào)易

• 國際貿(mào)易基本流程
• 國際貿(mào)易常用術(shù)語
• 市場準(zhǔn)入法規(guī)

第五講?汽車“走出去”三步走之：代理渠道

• 海外渠道的穩(wěn)定性和質(zhì)量決定了當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)力度
• 海外渠道模式的選擇策略
• 海外渠道管理的“基于合同的基本原則”
• 海外代理渠道-管理策略7法

1. 尋找最佳合作伙伴：海外區(qū)域業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)
2. 合同關(guān)系的梳理：制定游戲規(guī)則
3. 讓經(jīng)銷商賺錢：才會能量倍增
4. 規(guī)劃渠道銷能：與目標(biāo)匹配的通路量級
5. 把握市場真實信息：為代理商提供建議

第六講：汽車“走出去”三步走之：自營管理

• 國際業(yè)務(wù)管理的“十大底層邏輯”
• 戰(zhàn)略規(guī)劃的業(yè)務(wù)執(zhí)行：BLM領(lǐng)導(dǎo)力模型
• 國際業(yè)務(wù)過程管理的框架：基于目標(biāo)的過程管理
• 自營渠道業(yè)務(wù)管理8要素

1. 自主品牌獨立渠道的建設(shè)
2. 渠道督導(dǎo)管理提升網(wǎng)絡(luò)形象
3. 發(fā)揮標(biāo)桿的力量：成功模式復(fù)制
4. 組織和人才培養(yǎng)
5. 目標(biāo)設(shè)定/分解和過程控制
6. 總部會診/項目管理/抓住問題
7. 商務(wù)政策的有效性
8. 讓業(yè)績10倍速增長的方法

下篇? 智能汽車“中國模式”的本地化重置

第七講：用IT理念造車推動汽車百年變局

1. 油電之爭揭開了汽車的百年變局

• “三無”的造車新勢力逆襲的啟示
• 新能源汽車從1.0進入2.0時代
• 工業(yè)思維和互聯(lián)網(wǎng)思維的對決

1. 智能汽車競爭核心的二條主線

（1）技術(shù)主線的競爭

• 技術(shù)層面的制高點爭奪
• 極致產(chǎn)品的全新模式
• 理想的“大單品十字架模型”

（2）營銷戰(zhàn)略主線的競爭

• 蔚來的“重新定義用戶體驗”
• 消費者主權(quán)時代的“用戶價值主張”
• 營銷主戰(zhàn)場的“用戶運營”

（3）新能源領(lǐng)軍人物的未來汽車哲學(xué)

• 比亞迪“多產(chǎn)品”pk?特斯拉“大單品”
• 蔚來和理想是一個鏡子的兩面：長期主義pk技術(shù)窗口
• 華為在汽車領(lǐng)域的戰(zhàn)略目標(biāo)和三大模式

第八講：智能汽車新零售直營模式：運營設(shè)計

1. 新能源汽車直營渠道的變遷邏輯
2. 汽車直營模式崛起的本質(zhì)：改變了傳統(tǒng)汽車分銷渠道的商業(yè)邏輯

• 汽車直銷渠道的底層邏輯：用戶體驗
• 直營體系與加盟體系的本質(zhì)區(qū)別
• 智能汽車決定了不一樣的客戶關(guān)系
• 新能源汽車后市場的不同業(yè)態(tài)

1. 新能源汽車的特點決定了直營體系

• 新能源汽車（產(chǎn)品）決定
• 經(jīng)營理念（戰(zhàn)略）決定
• 新零售模式（技術(shù)）決定
• 競爭策略（模式）決定

1. 直營與4S店模式運營模式的全面顛覆
2. 新舊模式在體系上的區(qū)別

• 經(jīng)營主體：加盟和自營
• 經(jīng)營目標(biāo)：銷量和用戶體驗
• 經(jīng)營指標(biāo)：營收和用戶滿意
• 經(jīng)營模式：線下和O2O
• 產(chǎn)銷模式：分銷和訂單值
• 盈利結(jié)構(gòu)：“車輛差價＋附加服務(wù)”VS“傭金+軟件服務(wù)收入＋附加服務(wù)”
• 人員結(jié)構(gòu)：專業(yè)人員和多元化結(jié)構(gòu)

案例：特斯拉直營店組織架構(gòu)

1. 二者在運營邏輯上的區(qū)別

• 多元場景：銷售中心、交付中心、服務(wù)中心、商超
• 目標(biāo)客戶邏輯：“客戶找門店”對“門店找客戶”
• 終端目標(biāo)：“賣車”對“品牌曝光度和認(rèn)知度”
• 核心工作：“市場教育”對“提高轉(zhuǎn)化率”
• 業(yè)務(wù)流程：八大流程縮短為四大步驟

案例：蔚來汽車NIO HOUSE的用戶運營

1. “中國直營模式”的本地化重置
2. 辯證對待汽車直營模式（利弊分析）
3. “中國直營模式”遭遇海外市場環(huán)境的不適

• 個人隱私保護
• Googol地圖的使用
• 補能方式的差異
• 支付方式不同
• 5G基礎(chǔ)設(shè)施滯后
• 應(yīng)用場景不同

1. 應(yīng)對海外市場環(huán)境智能汽車產(chǎn)品價值的重置

• 以新的場景改善智能技術(shù)、提升“用戶體驗”

1. 智能汽車海外渠道模式選擇和改進

• 審慎選擇代理商，磨合代理直營模式
• 必須加入以“用戶為導(dǎo)向”的O2O模式
• 關(guān)注利益相關(guān)方交易結(jié)構(gòu)的新型商業(yè)模式

1. 建立符合海外環(huán)境的企業(yè)營銷中臺

• 集中企業(yè)資源執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略意圖
• 構(gòu)建數(shù)據(jù)一致性的管理技術(shù)整合
• 確保良好的用戶體驗和統(tǒng)一性
• 中臺系統(tǒng)建設(shè)（數(shù)據(jù)中臺和運營中臺）