《決勝終端：打造門店高效業(yè)績增長引擎》

【課程背景】

在競爭激烈的市場環(huán)境里，終端門店經(jīng)營中您是否常常陷入這樣的困惑：

線下出大單為何如此艱難？怎樣才能讓顧客一單接一單地購買？銷售連帶總是難以實(shí)現(xiàn)，如何巧妙引導(dǎo)顧客購買更多商品？線上會員眾多，卻難以轉(zhuǎn)化為線下消費(fèi)，這其中的癥結(jié)究竟在哪里？

如果您正被這些問題所困擾，那么不要著急。想象一下，您置身于一個充滿智慧和策略的商業(yè)世界，在這里，您將深入了解商業(yè)變革時代的市場變化與趨勢，把握消費(fèi)升級的脈搏，調(diào)整心態(tài)，以積極的狀態(tài)應(yīng)對挑戰(zhàn)，激發(fā)無限工作動力。您將學(xué)會如何剖析門店業(yè)務(wù)價值鏈，找到業(yè)績增長的關(guān)鍵抓手和突破點(diǎn)，掌握大單成交的策略與技巧，洞察顧客心理，精準(zhǔn)促成高額交易。此外，您還將學(xué)會巧妙運(yùn)用銷售連帶的方法，提升客單量，實(shí)現(xiàn)銷售最大化，并洞悉線上線下融合的奧秘，成功將線上會員轉(zhuǎn)化為線下的忠實(shí)顧客。

【課程收益】

• 學(xué)會如何分析門店業(yè)績瓶頸，并找到有效的解決方案。
• 掌握提升客單價、客單量和進(jìn)店率的具體策略。
• 能夠制定和執(zhí)行大單成交策略，提高單筆交易額。
• 提升連帶銷售能力，實(shí)現(xiàn)銷售最大化。
• 學(xué)會如何吸引線上會員到線下消費(fèi)，拓展客戶基礎(chǔ)。

【課程方式】

情景模擬：通過情景演練，加深理解和記憶。

案例分析：深入剖析成功案例，洞察業(yè)績提升的關(guān)鍵要素。

工具應(yīng)用：提供實(shí)用工具模板，幫助快速上手應(yīng)用所學(xué)知識。

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：通過小組合作的方式，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和創(chuàng)意碰撞。

全方位覆蓋：涵蓋業(yè)績增長、大單成交、連帶銷售及線上線下融合等多方面內(nèi)容。

【課程特色】

互動式教學(xué)：本課程采用互動式教學(xué)模式，通過小組討論、角色扮演、案例分析等多種方式，激發(fā)學(xué)員的參與熱情，促進(jìn)理論與實(shí)踐的結(jié)合。

實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：課程內(nèi)容緊密貼合零售行業(yè)特點(diǎn)，以實(shí)際案例為依托，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)操作和案例研究，讓理論知識落地。

個性化指導(dǎo)：講師將根據(jù)學(xué)員的具體需求和背景，提供個性化的指導(dǎo)和建議，幫助每位學(xué)員找到適合自己的目標(biāo)管理路徑。

啟發(fā)式教學(xué)：鼓勵學(xué)員思考和提出創(chuàng)新想法。

【課程對象】

終端門店經(jīng)理、銷售主管及一線銷售人員。

【課程時長】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

前言

【情景案例】為什么店鋪的生意沒以前好了？

商業(yè)變革時代的應(yīng)對之道

1. 5.0商業(yè)時代下的市場變化
2. 消費(fèi)品市場面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)會
3. 消費(fèi)大升級：全面剖析認(rèn)知、體驗(yàn)、價值升級與圈層歸屬
4. 流量大環(huán)境：全渠道經(jīng)營的思維解析

心態(tài)鑄就輝煌

1. 識別并克服常見的心理障礙
2. 運(yùn)用正向心理學(xué)提高工作動力：85%的成功來自于積極心態(tài)
3. 掌握有效的壓力管理技巧

第一部分：驅(qū)動業(yè)績的力量：如何找到撬動生意增長的杠桿？

【案例分析】A店業(yè)績不好店長分析原因：天氣不好、商場沒人、購買力下降

門店業(yè)務(wù)價值鏈解密

1. 哪些關(guān)鍵指標(biāo)是實(shí)現(xiàn)業(yè)績的關(guān)鍵？
2. 門店業(yè)務(wù)價值鏈公式：門店業(yè)績由哪些指標(biāo)組成？
3. 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的三個抓手：機(jī)會點(diǎn)、控制點(diǎn)、破局點(diǎn)
4. 業(yè)績加速器：三個重點(diǎn)業(yè)績指標(biāo)探究
5. 找到業(yè)績增長的開關(guān)：了解零售指標(biāo)及生意邏輯的秘密

【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】分析店鋪的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，找出提升店鋪業(yè)績的機(jī)會點(diǎn)

【實(shí)際案例】某鏈鎖品牌通過業(yè)務(wù)價值鏈提升業(yè)績案例

【知識模型】《業(yè)績增長模型》《業(yè)務(wù)價值鏈公式》

【實(shí)用工具】《店鋪業(yè)績數(shù)據(jù)診斷表》《業(yè)績關(guān)鍵因子拆分表》

盈利能力提升攻略

1. 定位問題：魚骨圖梳理問題脈絡(luò)

• 魚骨圖分析法：人、機(jī)、物、法、環(huán)
• 魚骨圖工具使用介紹
• 梳理脈絡(luò)找出業(yè)績不達(dá)標(biāo)的原因

1. 編制計(jì)劃：PDCA戴明環(huán)實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理

• 三個目標(biāo)動作：承轉(zhuǎn)達(dá)
• 行動計(jì)劃要有備選方案應(yīng)用變化

1. 制定行動策略： 5W2H七問法解決落地難的問題

• 用5W2H工具制定行動策略
• 行動步伐一致的秘訣：與團(tuán)隊(duì)成成共識
• 用工具管理行動：確保落地動作不變形

【理論模型】《魚骨圖分析法》《PDCA戴明環(huán)》《5W2H七問法》

【落地工具】《5W2H行動策略管理表》

【同隊(duì)共創(chuàng)】4月進(jìn)店率指標(biāo)提升策略

增長杠桿與業(yè)績抓手的協(xié)同

1. 客單價提升的三個關(guān)鍵點(diǎn)解析與策略
2. 客單量提升的三個關(guān)鍵點(diǎn)解析與策略
3. 進(jìn)店率提升的三個關(guān)鍵點(diǎn)解析與策略

【落地工具】《店鋪日常業(yè)績管理》

【案例分析】某女裝品牌店通過實(shí)施“搭配銷售”提高客單價、推出忠誠度計(jì)劃增加客單量、以及創(chuàng)新櫥窗展示提升進(jìn)店率，成功地將日均銷售額從50,000元提升至90,000元。

第二部分：突破業(yè)績困境

線下大單的煉成之路

1. 大單成交策略場景日子時段：3-3-3原則
2. 大單顧客購買心理及動機(jī)分析：AIDA?模型
3. 大單銷售的六步三環(huán)節(jié)
4. 大單銷售技術(shù)FAB+2E

【理論模型】《AIDA?模型》《FABE銷售法則是》《5W2H七問法》

【案例分析】李女士計(jì)劃為即將舉行的一場晚宴挑選合適的服裝。

銷售連帶的神奇魔法

1. 為什么要提升連帶銷售？
2. 連帶銷售的時機(jī)：交叉銷售與追加銷售
3. 提升連帶率的三大系統(tǒng)
4. 連帶銷售輕松提升的三招九式
5. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)默契提連帶

【案例分析】顧客體驗(yàn)3800元新品，最終成交74000元

【銷售演練】實(shí)踐連帶銷售話術(shù)與技巧

線上線下融合的新機(jī)遇

后疫情時代的消費(fèi)行為變化：沒人逛街還是改在網(wǎng)上逛街？

• 市場環(huán)境與發(fā)展趨勢：為何要引領(lǐng)線上會員走向線下？
• 流量成本漸增，線下體驗(yàn)獨(dú)具魅力
• 個性化需求：實(shí)體互動與社交體驗(yàn)式消費(fèi)緣何受青睞？
• 體驗(yàn)式消費(fèi)興起的深層緣由：社交元素如何成為消費(fèi)的關(guān)鍵驅(qū)動
• 行業(yè)競爭態(tài)勢：全渠道經(jīng)營未來發(fā)展的方向探索

【案例分析】某品牌創(chuàng)新全渠道營銷模式

?開啟門店轉(zhuǎn)化的財(cái)富寶藏：線上會員轉(zhuǎn)化究竟有何妙處？

• 轉(zhuǎn)化對品牌的好處：一增一提
• 轉(zhuǎn)化對門店的好處：一提一優(yōu)
• 轉(zhuǎn)化對員工的好處：一提一增

4+4流程與步驟：制定轉(zhuǎn)化策略，從何開啟探索之旅？

• 線上會員分析
• 轉(zhuǎn)化策略制定
• 個性化營銷方案的精心設(shè)計(jì)
• 線下服務(wù)優(yōu)化

三個對比剖析差異：解讀線上顧客消費(fèi)心理的深層邏輯

• 性格色彩測試與解析
• 不同平臺的會員特點(diǎn)對比
• 年齡與性別差異對比
• 消費(fèi)心理差異對比

【案例分析】某時尚服裝品牌對淘寶和京東平臺的會員進(jìn)行分析后的策略差異

【教學(xué)研討】剖析同一種行為背后的不周動機(jī)

【落地工具】《不同類型顧客的服務(wù)策略對照表》

趣味相投：何種活動能吸引線上會員踴躍參與？

• 活動類型選擇
• 活動策劃要點(diǎn)
• 活動執(zhí)行與管理

【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】為某個特定節(jié)假日策劃主題活動

會員服務(wù)與保留：構(gòu)建長久會員關(guān)系的錦囊妙計(jì)

• 售后服務(wù)的重要性
• 會員關(guān)系維護(hù)方法與禁忌
• 會員流失預(yù)警與挽回

【案例分析】品牌通過建立會員微信群，定期發(fā)送新品推薦、優(yōu)惠信息

【落地工具】《會員標(biāo)簽管理》

課程總結(jié)

回顧課程核心內(nèi)容，鞏固學(xué)習(xí)成果，分享個人心得與收獲，規(guī)劃后續(xù)行動計(jì)劃，確保知識與技能的長期應(yīng)用與持續(xù)發(fā)展。

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