《洞悉顧客心理·銷售能力提升力實(shí)戰(zhàn)》

【課程背景】

各種方法都使上了，顧客還只是說隨便看看，怎么辦？明明聊得開心，顧客為什么突然變臉？顧客背著個(gè)頂級奢侈品的包包，卻說這幾千元的價(jià)格太貴了？本課程將引導(dǎo)您深入了解不同世代消費(fèi)人群的特點(diǎn)，運(yùn)用DISC行為分析和話題溝通技巧，精準(zhǔn)把握顧客需求。您將學(xué)會(huì)如何根據(jù)顧客特點(diǎn)提供高情緒價(jià)值的購物體驗(yàn)，并掌握產(chǎn)品價(jià)值塑造、報(bào)價(jià)策略及異議處理等關(guān)鍵技能。無論您是銷售新手還是老手，本課程都將助您洞悉顧客心理，實(shí)現(xiàn)銷售突破，提升業(yè)績。

【課程亮點(diǎn)】

• 解析消費(fèi)人群：深入分析銀發(fā)族、X世代、Y世代、Z世代和α世代的消費(fèi)特點(diǎn)，幫助學(xué)員更好地理解客戶需求。
• 心理學(xué)應(yīng)用：深入解析顧客購買心理，運(yùn)用DISC行為分析讀懂顧客，提升銷售效果。
• 銷售策略：課程緊密結(jié)合門店銷售實(shí)際，提供大量實(shí)戰(zhàn)案例與工具，即學(xué)即用。
• 實(shí)戰(zhàn)模擬：通過模擬真實(shí)銷售場景，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)和提升銷售技巧，同時(shí)獲得同事間的評價(jià)反饋，針對問題制定改進(jìn)計(jì)劃。

你的笑容值千金

【課程收益】

提升銷售技巧：學(xué)習(xí)并運(yùn)用DISC行為分析、話題溝通等高級技巧，更有效地與顧客建立聯(lián)系。

提升銷售業(yè)績：掌握針對不同世代消費(fèi)人群特點(diǎn)，掌握顧客分析、產(chǎn)品價(jià)值塑造、報(bào)價(jià)策略等關(guān)鍵銷售技巧，提高銷售業(yè)績。

優(yōu)化顧客體驗(yàn)：深入了解顧客需求與心理，提供高情緒價(jià)值的購物體驗(yàn)，增強(qiáng)顧客滿意度。

提升個(gè)人競爭力：培養(yǎng)陽光心態(tài)、掌握銷售技巧和策略，提升個(gè)人在零售行業(yè)的競爭力。

【課程時(shí)間】1天

【課程對象】零售一線銷售，店長

【課程大綱】

第一單元｜門店銷售秘訣

一、挑戰(zhàn)與機(jī)遇

1、門店銷售現(xiàn)狀分析

2、顧客拒絕體驗(yàn)與成交率低下的原因探討

二、解析顧客購買心理

1、影響顧客購買的5P因素

2、顧客為什么買單?

• 購買行為背后是認(rèn)同與付出

3、銷售人員與顧客的心理差距

4、被拒絕才是常態(tài)

三、銷售人員的陽光心態(tài)

1、我是名合格的銷售人員嗎？

2、銷售人員應(yīng)具備的能力

3、情商與銷售結(jié)果正相關(guān)

4、如何提升自身影響力？

• 職業(yè)化的個(gè)人形象
• 過硬的專業(yè)技能
• 使人愉悅的溝通技巧

5、做好工作規(guī)劃

第二部分｜用顧客的腦袋思考

一、不同世代消費(fèi)人群特點(diǎn)解析

1、銀發(fā)族消費(fèi)特點(diǎn)與營銷策略

2、X世代消費(fèi)特點(diǎn)與營銷策略

3、Y世代消費(fèi)特點(diǎn)與營銷策略

4、Z世代消費(fèi)特點(diǎn)與營銷策略

5、α世代消費(fèi)特點(diǎn)與營銷策略

二、運(yùn)用disc分析讀懂顧客

1、銷售的實(shí)質(zhì)就是與人打交道

2、如何得到你期望的東西

• 到有魚的地方釣魚
• 要釣到魚就要像魚一樣思考

3、用DISC讀懂“人類行為語言”

4、顧客類型與購買心理

5、如何提供高情緒價(jià)值的體驗(yàn)

【情景案例】買車過程

三、穿越迷霧：尋找需求的金鑰匙

1、你的顧客有什么故事

• 需求類型分析
• 顧客一直說只是隨便看看怎么辦？

2、如何探索需求

• 顧客沒有需求，產(chǎn)品毫無價(jià)值
• 探詢需求的步驟
• 運(yùn)用“黃金三問法則”引導(dǎo)對話
• 鑒別顧客需求時(shí)常見問題及應(yīng)對方法

3、傾聽與觀察的藝術(shù)

• 聽，說，問，哪個(gè)最重要？
• 有效的傾聽是探索需求的關(guān)鍵
• 觀察是獲取顧客需求的重要途徑

4、深度挖掘潛在需求

• 提出假設(shè)性問題
• 引導(dǎo)顧客想象未來場景
• 分析顧客的行業(yè)趨勢

5、客戶需求分析與把握技巧

四、話題溝通：話匣一開顧客自來

1、巧妙開啟對話的藝術(shù)之旅

• 破冰：與顧客的初次對話之道
• 語言圖畫：如何讓顧客“聽”得入迷
• 贊美顧客的要點(diǎn)與槽點(diǎn)

2、用力過猛的話題終結(jié)者

• 需要避免哪些敏感或爭議性的話題？
• 顧客表現(xiàn)出不感興趣或厭煩的情緒時(shí)怎么辦？

3、溝通技巧與傾聽能力

• 溝通表達(dá)的技巧
• 傾聽的正確與錯(cuò)誤的行為有哪些？
• 回應(yīng)及提問引導(dǎo)對話
• 聽出弦外之音

4、尋找目標(biāo)人群的痛點(diǎn)與癢點(diǎn)

• 詢問顧客的使用場景
• 觀察顧客的行為和反應(yīng)
• 展示產(chǎn)品的附加價(jià)值

5、話題分類與引導(dǎo)

• 根據(jù)不同情境和目的選擇合適的話題
• 話題引導(dǎo)的技巧

第三部分｜精進(jìn)技能銷售破局

一、產(chǎn)品價(jià)值塑造????????

1、你對自家產(chǎn)品是100%信仰與認(rèn)可嗎？

2、價(jià)值塑造的核心理念

3、FABE產(chǎn)品介紹法實(shí)戰(zhàn)演練

4、表達(dá)方式對顧客購買決策的影響

5、專家與甜瓜的對比

6、激發(fā)顧客的購買欲望

7、針對不同類型顧客制定個(gè)性化介紹方案

二、報(bào)價(jià)策略與成交秘籍

1、顧客遲疑不決的原因分析

2、購買障礙的識(shí)別與消除

• 影響顧客購買的三個(gè)障礙
• 如何消除不購的障礙？

3、發(fā)現(xiàn)購買動(dòng)機(jī)捕；捉信號(hào)

• 把握時(shí)機(jī)：識(shí)別顧客的購買信號(hào)
• 選種角度：六個(gè)成交時(shí)機(jī)

4、影響購買行為：報(bào)價(jià)策略與技巧

• 掌握力度：報(bào)價(jià)不是簡單念數(shù)據(jù)
• 講好故事是讓服務(wù)變現(xiàn)的基本
• 掌握方法：三個(gè)快速成交的報(bào)價(jià)秘笈

5、實(shí)現(xiàn)購買結(jié)果：議價(jià)談判策略

• 議價(jià)談判策略
• 顧客是如何做決策的
• 誰才是真正的決策人

6、成交才是開始，服務(wù)是關(guān)鍵

三、提升客單價(jià)實(shí)戰(zhàn)指南

1、客單價(jià)定義與重要性

• 客單價(jià)的概念與計(jì)算方式
• 提升客單價(jià)對店鋪盈利的影響

2、客單價(jià)提升理論模型

• 交叉銷售與向上銷售模型
• 附加銷售與增值服務(wù)模型

3、提升客單價(jià)實(shí)戰(zhàn)技巧

• 如何根據(jù)顧客需求搭配產(chǎn)品
• 季節(jié)性產(chǎn)品組合與促銷策略

4、增值服務(wù)拓展

• 店鋪增值服務(wù)種類與介紹
• 如何引導(dǎo)顧客接受增值服務(wù)

【情景案例】電商平臺(tái)案例

四、異議類型與處理方法

1、常見異議類型解析

• 介紹五種常見異議及應(yīng)對話術(shù)

2、異議處理方法與技巧

• 三大類型異議的處理方法技巧

3、異議處理原則

• 正面解決客戶異議，而不是埋葬異議
• 向異議點(diǎn)提問澄清確認(rèn)，提問不是反問
• 耐心聆聽，控制語言節(jié)奏避免爭論
• 謹(jǐn)慎處理對抗性的異議

4、異議處理與成交轉(zhuǎn)化

• 如何通過處理異議實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化
• 處理好異議就是成交，處理不好可能變投訴

1. 課程總結(jié)

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