《洞察顧客心理：門店銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

【課程背景】

在銷售的競(jìng)技場(chǎng)上，是否曾經(jīng)因?yàn)殡y以理解顧客的真實(shí)需求而遺憾地讓機(jī)會(huì)溜走？是否曾經(jīng)因?yàn)楫a(chǎn)品的推介方式不夠貼近生活而被顧客質(zhì)疑？是否曾經(jīng)面對(duì)顧客逐漸冷卻的興趣束手無(wú)策？是否曾經(jīng)投入大量精力卻未能促成交易而感到迷茫？

近年來(lái)，消費(fèi)市場(chǎng)的變化如同疾風(fēng)驟雨般迅猛，技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)的發(fā)展推動(dòng)了消費(fèi)者行為和偏好的深刻轉(zhuǎn)變。在這個(gè)過(guò)程中，優(yōu)秀的銷售技巧不僅是滿足顧客日益增長(zhǎng)的需求的關(guān)鍵，也是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中贏得一席之地的重要法寶。

本課程將帶你走進(jìn)銷售的核心地帶，揭示頂尖銷售人員背后的秘密。課程首先將幫助你建立一個(gè)堅(jiān)實(shí)的銷售職業(yè)基礎(chǔ)，塑造正確的“客戶觀”，學(xué)習(xí)頂級(jí)銷售人才的必備法則，并培養(yǎng)出積極向上的工作態(tài)度。接著，通過(guò)深入分析目標(biāo)客戶群體和消費(fèi)心理，結(jié)合馬斯洛需求層次理論及DISC行為風(fēng)格分析模型，你將學(xué)會(huì)識(shí)別并滿足不同類型顧客的需求，定制化溝通策略，從而更有效地影響顧客決策。

課程還提供了豐富的實(shí)踐工具和技巧，例如“黃金三問(wèn)法則”、“贊美的藝術(shù)”、SPIN提問(wèn)技巧以及成果導(dǎo)向思維等，幫助你輕松開(kāi)啟對(duì)話，精準(zhǔn)把握顧客關(guān)注的核心問(wèn)題與潛在愿望，掌握對(duì)話節(jié)奏，巧妙地將產(chǎn)品的亮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，提高銷售成功率，締造卓越業(yè)績(jī)。

【課程收益】

提升市場(chǎng)洞察力：理解消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)與需求升級(jí)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法，為銷售策略提供有力支持。

增強(qiáng)銷售技巧：掌握精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位與消費(fèi)心理洞察方法，學(xué)習(xí)深層需求探詢技巧，提高產(chǎn)品推薦的成功率。

提高成交率：掌握高效成交策略與報(bào)價(jià)技巧，學(xué)會(huì)處理顧客異議，提升售后服務(wù)水平，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

團(tuán)隊(duì)協(xié)作與支持：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通與協(xié)作能力，提升向上溝通技巧，獲取更多資源支持。

持續(xù)發(fā)展能力：通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，幫助學(xué)員建立持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，強(qiáng)化職業(yè)素養(yǎng)為職業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

【課程特色】

全面覆蓋銷售技能：從市場(chǎng)趨勢(shì)分析到客戶需求洞察，再到銷售技巧的應(yīng)用，課程內(nèi)容豐富，涵蓋銷售全流程。

針對(duì)性和實(shí)用性強(qiáng)：專門針對(duì)新世代消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，提供具體的應(yīng)對(duì)策略與溝通技巧。

實(shí)用工具與方法：提供多種實(shí)用工具與模型，如《客戶需求挖掘表》、《SPIN法則》等，幫助學(xué)員在實(shí)際工作中應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。

互動(dòng)式學(xué)習(xí)體驗(yàn)：通過(guò)案例分析、角色演練、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等形式，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的趣味性和實(shí)踐性。

強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通與協(xié)作，提升向上溝通技巧，實(shí)現(xiàn)資源共享與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)最大效能。

【課程風(fēng)格】

互動(dòng)教學(xué)：通過(guò)案例分析、角色扮演、小組討論、漫游畫廊等多種方式，深度解析理論知識(shí)，激發(fā)學(xué)員熱情

實(shí)操性強(qiáng)：將理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，提供實(shí)用工具包并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練

實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：針對(duì)學(xué)員的背景與需求，提供專屬的定制化輔導(dǎo)

【課程對(duì)象】

零售行業(yè)門店全體人員，及銷售團(tuán)隊(duì)成員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2?天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、卓越的銷售人員是如何煉成的？

正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)

• 銷售職業(yè)的社會(huì)價(jià)值與個(gè)人意義
• 銷售職業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
• 成功銷售員應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)

樹立正確的?“客戶觀”

• 客戶為中心的服務(wù)理念
• 了解客戶需求的重要性
• 如何建立與維護(hù)客戶關(guān)系

成功銷售員的123456法則

• 鎖定一個(gè)方向
• 堅(jiān)持兩手硬抓
• 遵循三個(gè)核心原則
• 練就四項(xiàng)基本技能
• 具備五個(gè)必備品質(zhì)
• 踐行六個(gè)關(guān)鍵步驟

積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

• 心態(tài)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響
• 專業(yè)修煉的方法與途徑
• 團(tuán)隊(duì)支持與激勵(lì)

【案例分析】偉大的銷售員

【互動(dòng)游戲】

二、目標(biāo)客戶與消費(fèi)心理洞察：顧客消費(fèi)時(shí)心里在想什么？

精準(zhǔn)錨定目標(biāo)客戶

• 消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)與消費(fèi)需求升級(jí)剖析
• 消費(fèi)大升級(jí)：全面剖析認(rèn)知、體驗(yàn)、價(jià)值升級(jí)與圈層歸屬
• 不同代際消費(fèi)者趨勢(shì)洞察
• 深度剖析目標(biāo)顧客

顧客消費(fèi)心理揭秘：你的顧客為了什么而買單嗎？

• 不同類型顧客的消費(fèi)心理
• 用馬斯洛需求理論讀懂顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
• 影響顧客決策的二心一理
• “讓渡價(jià)值”在銷售中的應(yīng)用

DISC行為風(fēng)格：如何與顧客建立良好的溝通？

• 開(kāi)展學(xué)員行為風(fēng)格測(cè)評(píng)互動(dòng)
• 不同顧客行為風(fēng)格分類解析
• 不同行為風(fēng)格顧客的溝通策略

?顧客性格與應(yīng)用場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演練

【案例分析】誰(shuí)是決策人

【小組練習(xí)】顧客行為風(fēng)格分類及制定溝通策略

【理論模型】《馬斯洛需求理論》《華德謝思模式》

【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】

三、深層需求探詢與產(chǎn)品推薦：怎么才能讓顧客開(kāi)口和愿意花時(shí)間聊？

如何能讓顧客開(kāi)口說(shuō)話？

• 顧客張口就是“我自己看看”怎么辦？
• 高效探詢顧客需求的方法
• 運(yùn)用“黃金三問(wèn)法則”引導(dǎo)對(duì)話

用贊美建立信任和打開(kāi)話題

• 贊美的重要作用
• 贊美的技巧
• 溝通話題的引導(dǎo)

找到顧客的“痛點(diǎn)”與“癢點(diǎn)”

• 哪些需求點(diǎn)是顧客的“痛點(diǎn)”與“癢點(diǎn)”
• 探尋需求過(guò)程的溝通方法與技巧
• 運(yùn)用成果思維模式回應(yīng)顧客的需求
• 成果思維模式在銷售中的應(yīng)用

掌握溝通的主導(dǎo)權(quán)

• SPIN?法則及應(yīng)用案例
• 四個(gè)問(wèn)題讓你掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)
• 三種問(wèn)題鎖定顧客的真實(shí)需求

【視頻案例】

【案例分析】

【角色演練】

【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】

成交的關(guān)鍵：如何讓產(chǎn)品賣點(diǎn)成為買點(diǎn)？

• 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的區(qū)別
• FAB+2E銷售法則解析
• FAB+2E銷售技巧與應(yīng)用
• 四步將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)

【視頻案例】汽車銷售案例

【角色演練】不同類型顧客進(jìn)店需求探詢技巧

【理論模型】《5W2H?黃金七問(wèn)法》《SPIN?法則》《FAB+2E?銷售法則》

【落地工具】《客戶需求挖掘表》《話題溝通記錄表》《萬(wàn)能話術(shù)模版》

四、高效成交策略：為什么顧客總在在成單環(huán)節(jié)踏剎車？

障礙消消樂(lè)：顧客為什么總在買單前遲疑不決？

• 顧客在成交前遲疑不決的五個(gè)原因
• 影響顧客購(gòu)買的三個(gè)障礙
• 三招消除顧客不購(gòu)買的障礙

捕捉信號(hào)：顧客釋放的哪些信號(hào)隱藏了購(gòu)買動(dòng)機(jī)？

• 識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)
• 把握時(shí)機(jī)：創(chuàng)造機(jī)會(huì)VS.等待機(jī)會(huì)
• 選種角度：六個(gè)成交時(shí)機(jī)

報(bào)價(jià)策略與技巧?：如何才能影響顧客的購(gòu)買行為？

• 控制力度：報(bào)價(jià)不是簡(jiǎn)單念數(shù)據(jù)
• 講好故事是讓服務(wù)變現(xiàn)的基本
• 掌握技法：三個(gè)快速成交的報(bào)價(jià)秘笈

【理論模型】《三種報(bào)價(jià)法》

如何制定與顧客議價(jià)談判的策略？

• 議價(jià)談判策略的制定
• 議價(jià)談判策略的選擇
• 談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)

【案例分析】誰(shuí)才是真正的決策人

【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】

成交才是開(kāi)始，服務(wù)是關(guān)鍵：顧客關(guān)系維護(hù)要怎么做？

• 提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)
• 建立顧客溝通渠道穩(wěn)固關(guān)系
• 為顧客持續(xù)提供價(jià)值

【團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)】成交過(guò)程常見(jiàn)的問(wèn)題

團(tuán)隊(duì)協(xié)作與支持：如何實(shí)現(xiàn)1+1大于2的結(jié)果？

• 建立日常工作中補(bǔ)位與協(xié)作默契
• 內(nèi)部溝通交流相互學(xué)習(xí)
• 高效信息整合與資源共享

【案例分析】多人同行應(yīng)如何接待？

【落地工具】《顧客細(xì)分工具箱》《報(bào)價(jià)策略及場(chǎng)景話術(shù)》

化疑為機(jī)：顧客提出的是異議還是機(jī)會(huì)？

• 常見(jiàn)異議問(wèn)題及分類
• 潛在、表象與實(shí)質(zhì)異議的應(yīng)對(duì)策略詳解
• 價(jià)格、品質(zhì)與使用場(chǎng)景異議處理辦法
• 3招4步應(yīng)對(duì)顧客現(xiàn)場(chǎng)成交

【案例分析】產(chǎn)品的包裝盒太大了

【落地工具】

課程總結(jié)

?回顧課程核心內(nèi)容，鞏固學(xué)習(xí)成果，分享個(gè)人心得與收獲，規(guī)劃后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃，確保知識(shí)與技能的長(zhǎng)期應(yīng)用與持續(xù)發(fā)展。

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